Myyntitreenit ovat ovella ja päätin käyttää teoriapohjana Elina Aallon ja Mika D. Rubanovitschin kirjoittamaa Myy enemmän, myy paremmin -kirjaa. Myynti on vielä monelle ihmiselle tabu, jota ei jostain syystä haluta tehdä. Tai jos haluaa tehdä, niin ei uskalla, tai tiedä mistä aloittaa. Täällä yksi esimerkki! Kirja keskittyy suurilta osin myyntiprosessiin ja sen kehittämiseen ja sisäistämiseen.

Myyjä on yrityksessä avainasemassa, kun nykypäivänä yhä useampi yritys tarjoaa samankaltaisia tuotteita/palveluita. Myyjän pitää osata perustella asiakkaalle tuotteet tai palvelun hyödyt ja edut sekä tarjota asiakkaalle parasta mahdollista palvelua. Hyvät myyjät ovat yrityksessä avainasemassa, sillä he pystyvät käännyttämään asiakkaat oman yrityksen asiakkaaksi ihan pienilläkin nyansseilla, joita perus tallaaja ei välttämättä edes hänen myyntipuheessaan huomaa. Nykypäivänä myyjien on oltava erittäin tehokkaita siinä, kun he pääsevät asiakaskontaktiin. Jos myyjä ei saa kauppaa naulattua samalla kerralla, on nykypäivänä haaste siinä, että asiakas painelee muitta mutkitta kohti internetin ihmeellistä maailmaa ja etsii jostain vastaavanlaisen tuotteen tai palvelun jopa ehkä edullisemmalla hinnalla. Eli yksi suurimmista myyjien haasteista on olla tehokas, myyjien vireystila on koko ajan pakko olla korkealla ja kauppaa pitää saada, tai yrityksen tulot kärsivät. Asiakkaat myös harvoin haluavat tai jaksavat mennä viereiseen liikkeeseen etsimään samaa tuotetta. Itse en ainakaan jaksa, jos tuote on tarjolla liikkeessä, johon olen jo mennyt. Tälläisissä tilanteissa se on joka kerta vain myyjästä kiinni, ostanko tuotteen häneltä vai seuraavalta, jolla sama tuote tai palvelu löytyy.

Kuvitellaan, että myydään jotain muuta kuin kuluttajalle kenkiä. Myydään vaikka yrittäjälle puhelinliittymät jokaiseen firman puhelimeen. Tällöin myynti alkaa jo valmistautumisesta. Otan käsittelyyn jonkin selkeän tuotteen mitä myydä, vaikka auton.

1. Ennakkovalmistautuminen

Tutustu asiakkaaseesi, jos se on mahdollista. Tällöin asiakaalle tai asiakasyritykselle ei tule fiilistä, että joku yrittää summamutikassa tuputtaa tuotetta tai palveluaan. Voit myös olla jo ennakkoon tietoinen siitä, mitä asiakas ehkä tarvitsisi. Tämä on autoliikkeessä yleensä lähes mahdotonta, koska sinne voi marssia kuka tahansa.

3. Tarpeiden kartoitus

Kun olet nyt esimerkiksi automyyjänä ja olet asiakkaan kanssa tekemisissä, tulee sinun selvittää asiakkaan tarpeet. Haluaako asiakas pientä vai suurta, sporttista vai arkista, kallista vai edullista. Kun olet kuunnellut asiakasta, sinulla on perusteet ostolle, etkä vain tarjoa omaa tuotettasi niin kuin kaikille. Ota edellä mainitusti selvää, mitä asiakas haluaa tuotteelta, onko hän etsinyt kauan kyseistä tuotetta, mitkä ovat asiakkaan motiivit ja mitä kaikkea sinun tuotteesi ostoon liittyviä asioita onkaan. Näiden tarpeiden pohjalta luot asikkaalle syyn ostaa juuri sinun tarjoaman tuotteesi.

4. Tuotetietous

Kun ymmärrät asiakkaan tarpeet ja motiivit, voit esitellä hänelle tuotteen, joka sopii hänen kriteereihin. Tuo esiin tuotteesi kuitenkaan turhia yksityiskohtia kertomatta ja aisti, tietääkö asiakas tarkkoja tietoja tuotteeseesi tai palveluusi liittyen.

5. Hyötyjen esittely

Monesti myyjät tässä vaiheessa kertovat mitä heidän tuotteensa sisältää ja kertovat yksityiskohtia, jotka varmasti ovat hienoja, mutta mitkä todennäköisesti ovat asiakkaalle hyödyttömiä tietoja. Myyjän tulee tuoda palvelusi hyödyt esille yksinkertaisesti ja ymmärrettävästi. Kerrot kuinka tämä auto kiihtyy ja kuinka paljon se kuluttaa bensaa. Perus asioita, koska muut tarkemmat tekniset tiedot harvemmin auton ostajaa kiinnostaa. Tietysti on erikseen tarkkoja ostajia, jotka tietävät tuotteestasi tarkkoja yksityiskohtia, silloin tietysti voit keskustella niistäkin.

6. Vaihtoehtojen tarjoaminen

Esittele asiakkaalle aina useampia vaihtoehtoja ja lähde aina kalliimmasta liikenteeseen. Asiakkaalle ei saa missään vaiheessa tulla oloa, että myyjä aliarvioi hänen ostovoimansa. Tällöin on helpompi esitellä muitakin vaihtoehtoja. Jos myyjä esittelee heti koko liikkeen halvimman ja huonoimman auton, tulee asiakkaalle olo, että myyjä ei edes kuvittele hänen ostavan kalliimpaa autoa, jolloin myyjä on jo useasti menettänyt ostavan asiakkaan.

7. Vastaväitteiden käsittely

Hyvällä ennakkotyöllä ja asiakkaan kuuntelemisella voit jo ennustaa mahdolliset vastaväitteet ja keksiä niihin ratkaisuja. Harvoin asiakas on heti ostamassa tuotettasi ilman, että häntä mietityttää joku asia. Monesti myyjät eivät ole tarpeeksi valmistautuneita esittämään asiakkaille suoria vastauksia vastaväitteisiin.

8. Ratkaisun ehdottaminen

Kun olet vastannut vastaväitteisiin, ehdotat asiakkaalle ratkaisua esimerkiksi tietystä autosta ja perustelet, miksi tämä auto on juuri sopiva hänelle.

9. Päätöksen pyytäminen

Kun selkeästi olet esittänyt vaihtoehdon ja perustellut sitä, pyrit päätökseen. Asiakas ei todennäköisesti vieläkään sano suoraan kyllä. Mitä paremmin olet hoitanut myyntiprosessin tähän asti, sitä vähemmän ei-vastauksia tulee. Päätöstä tulee kysyä suoraan, mutta ei painostavasti.

10. Ei-vastuksien taklaaminen

Kun asiakas sanoo ”ei”, myynti vasta alkaa. Selvitä asiakkaalta miksi ei. Oston mietintä tässä vaiheessa liittyy todennäköisesti kolmeen aiheeseen: tuotteen sopivuus, hinta tai asiakkaan epäröinti toteutuksesta. Mitä enemmän osaat johdatella keskustelua ei-vastauksien jälkeen klousaamiseen, sitä enemmän saat kauppaa. Jos tuote ei ole sopiva, muokkaa sitä niin, että se sopii asiakkaalle tai tarjoa eri tuotetta. Jos hinta on liian iso, tarjoa rahoitusta tai laske hieman hintaa. Jos asiakkaalle on epäselvää, miten käytännössä tuote tai palvelu toimii, kerro miten homma toimii kaupan tekemisen jälkeen.

11. Klousaaminen

Selkeä klousaaminen johdattaa asiakkaan ostopäätökseen. Asiakkaalla ei selkeästi enää ole vastalauseita ja tuot mahdollisimman suoraan esiin, että tehdään kaupat. Tilanteesta riippuen klousaustyyli vaihtuu. Suomessa ehkä hieman vierastetaan suoraa klousaamista ja asiakkaat jätetään miettimään ostamista.

12. Sopimuksen tekeminen

Tee palvelustasi selkeä sopimus, jossa tulee ilmi kaikki asiat, jotka olette käyneet läpi ja kerro asiakkaalle, kuinka tästä edetään.

13. Lisämyynti

Kun asiakas on ostanut sinulta jo jotain, voit helposti ehdottaa jotain lisää, mitä hän tarvitsee tuotteesi kanssa. Esimerkiksi kengät ostettuaan asiakas voisi tarvita kenkien huoltovälineitä tai vastaavaa. Asiakkaasta on tullut nyt jo ostaja, jolloin hänelle on helpompi tehdä lisämyyntiä, kuin kokonaan uudelle asiakkaalle.

14. Seuranta ja jälkihoito

Ota asiakkaaseen yhteyttä ja kysy kuinka palvelusi on toiminut ja toivoisiko hän jotain lisää. Tämä parantaa asiakastyytyväisyyttä ja voit helposti jatkaa myyntiä, mikäli lisätarpeita tulee ilmi. Hyvin hoidettu asiakaspalvelu lisää myyntiä ja referenssejä.

Monesti minullekin sanotaan, että ”olisit kyllä hyvä myyntimies!”, vaikka en ole koskaan myynyt mitään. Se vain kiinnostaa minua, koska tiedän, että siinä olisi työ, missä kehityksen näkisi varmasti ja etenemismahdollisuudet ovat hyvät. Palkkaakin siitä yleensä saa, mitä enemmän myy. Myynti ei ole kuitenkaan pelkkää tykitystä, vaan suurimmaksi osaksi se on asiakaspalvelua ja asiakkaan perehdyttämistä tuotteeseen tai palveluun ja sitä kautta saada heidät ostamaan ja ostamaan lisää. Olen sitä mieltä, että myyjäksi ei synnytä, vaan myyjäksi kasvetaan ja kehitytään. Joillain ihmisillä vain on stereotyyppiselle myyjälle ominaisia piirteitä. Monella on myös kuva, että myyjät ovat todella ärsyttäviä, mutta kaikista parhaimmat myyjät sitä harvoin ovat.