Copywriting oli itselleni ennen tätä hetkeä lähes täysin uusi käsite. Siitä tuli ensimmäisenä mieleen jonkinlainen tekstin muokkaaminen/kopioiminen paremmaksi tekstiksi. Luin Timo Jäppisen kirjan nimeltä ”Sanojen voima” minun ja Inkan pitämiä treenejä varten. Kirjan lukemisen jälkeen oli mukava huomata, että itselleni täysin uuden aiheen pariin hyppääminen ensin teorian muodossa auttoi luomaan hyvät treenitkin aiheesta.

Copywriting osoittautuikin hyvin monipuoliseksi aiheeksi, josta sai hyvin näkökulmia sekä oppeja myynnin ja markkinoinnin pariin. Sen pääpointti on saada ohjattua asiakkaat kohti ostopäätöstä sanojen avulla. Kirjasta saikin lukuisan määrän erilaisia vinkkejä, millä tavalla tai sanoilla asiakkaita ohjataan tekemään haluttu päätös.

Kohderyhmä

Oikean kohderyhmän löytäminen onkin kaikki kaikessa, sillä se ensinnäkin säästää järkyttävästi turhan työn tekemiseltä ja toiseksi, oikean kohderyhmän löytäminen ja niihin iskeminen on myynnillisesti tehokkaampaa.

Tämän on varsinkin huomannut käytännössä erilaisissa myyntiprojekteissa, joissa on järjestänyt esimerkiksi tapaamisia. Soittolistaan saa kyllä yritysten yhteystietoja, vaikka kuinka paljon, mutta listoissa eikä soittamisissa ole mitään hyötyä, jos yritykset eivät ole mitenkään potentiaalisia asiakkaita. Tuossa listojen teko vaiheessa pitää tehdä isoin kartoitus, ketkä kuuluvat kohderyhmään, jolloin jokainen soitto on mahdollisuus saada tapaaminen. Asiakkaiden kontaktoiminen vie kuitenkin aikaa ja jos käytät esimerkiksi keskimäärin 10 minuuttia yhtä asiakasta kohti, vie turhat soitot äkkiä monta tuntia viikossa kallista työaikaasi.

Tämä sama pätee myös sähköpostimarkkinoinnissa ja kaikessa asiakkaiden kontaktoinnissa. Tärkein asia, mitä pitää tehdä on se, että kohdistat viestisi oikeille ihmisille – Älä lähetä koirille kissanruokamainoksia.

Ohjaa ihmisiä kohti ostopäätöstä tai toimintaa

Kaikki verkkosivut sekä mainokset ovat täynnä kaiken maailman erilaisia alennuksia:

• ”Osta 3, maksa 2”
• ”Tilaa 100 €, saat ilmaisen toimituksen”
• ”Tilaa uutiskirjeemme, saat -20% ensimmäisestä tilauksesta”

Tämä lista voisi jatkua 20 sivun mittaiseksi.

Itselläni herää näistä ajatus, että ne ovat vain pakollinen asia, jonka jokainen yritys ”väkipakolla” laittaa nettisivuilleen, koska muutkin tekevät niin. Tämä ei kuitenkaan niin mene, vaan jokainen näistä lausahduksista on mitä todennäköisimmin harkittu tarkoin ohjaamaan asiakas tekemään ostopäätöksiä sekä lisää ostoja.

Myös näiden ohjausviestien sijoittaminen oikeaan paikkaan on erittäin tärkeässä asemassa, sillä asiakas on saatava mahdollisimman hyvin houkuteltua klikkaamaan ja tekemään ostopäätös tai lisäosto.

Monet näistä myyntikikoista ovatkin hyvin selkeitä, mutta asiakkaana emme tietoisesti välttämättä ajattele niitä, vaikkakin ne ohjaavat meitä ostamaan enemmän. Yrittäjän näkökulmasta näihin kaikkiin mahdollisiin myyntiä lisääviin ”kikkoihin” olisi hyvä panostaa, sillä ihmistä on loppupeleissä helppoa ohjata. Pitää vain osata miettiä oikeat sanat oikeaan paikkaan, jolloin ohjaaminen tapahtuu itsestään.

Paras hetki tehdä lisämyyntiä on silloin, kun asiakas on jo ostanut jotakin

Tähän mielestäni käy hyvä esimerkki Kahvila Myllytuvalta. Pari henkilöä tulee kassalle ja ostaa herkulliset myllisleivät syötäväksi, seuraavaksi on valittava juomapuoli. Toinen sanoo selkeästi, että haluaa kirpeän Sour oluen ja toinen jää hieman arpomaan, että haluaisi ehkä testata samantyylistä olutta tai ottaa perinteisen sekä edullisen Karhun.

Tässä vaiheessa on hyvä tarjota valikoimasta paria erilaista (sekä kalliimpaa) Sour olutta ja todeta, että testaavat kahta eri makua, jolloin saavat ”kaksi kärpästä yhdellä iskulla”. Myynti on loppupeleissä hyvinkin helppoa tuossa vaiheessa, tärkeintä on vain muistaa ohjata asiakasta tekemään valintoja.

Jätä jälki asiakkaaseen

Vaikka asiakas ei ostaisi, on erittäin tärkeää jäädä heidän mieleensä, sillä tulevaisuudessa ”valmiiksi lämmitelty” kaveri ostaa ennemmin sinulta kuin tuntemattomalta. Tämänkin asian on erittäin hyvin huomannut buukkausten tekemisessä, sillä vaikka ensimmäisen soiton aikana huomataan, ettei tuote välttämättä ole juuri nyt ajankohtainen, on tärkeää jättää hyvä kuva itsestään ja palata asiaan, kun se on ajankohtaista. Asiakas varmasti muistaa teidän välisenne keskustelut ja ymmärtää toisella kerralla jo valmiiksi, mistä on kyse.

Tätä samaa markkinoinninkin saralla tehdään mainoksien avulla. Asiakas ei välttämättä tule mainoksen nähtyään suoraan nettisivuille ja tilaa hyllyjä tyhjäksi, mutta yrityksen nimi, brändi sekä tuotteet ovat jääneet takaraivoon. Seuraavilla kerroilla, kun ihminen näkee tai on yhteydessä yrityksen kanssa, hän ei kommunikoi tuntemattoman kanssa vaan on jo jollakin tapaa tuttu.

Kerro jotakin huonoa

Kun kerrot asiakkaalle itsestäsi tai tuotteesta jotakin huonoa, asiakas ajattelee positiivista. Tämä sama asia toimii ns. luottamuksen rakentamisessa asiakkaan välillä, uskallat näyttää, että olet haavoittuvainen tai yksi tuote monien joukossa ei välttämättä ole juuri hänelle sopiva. Tämän jälkeen asiakas kokee, että olet asiantunteva sekä hänen puolellaan.