Uusi Neuvotteluvalta

Kirjoittaja: Hepola

24 helmikuun, 2021

Lähdeteos:

Lähdeteoksen kirjoittaja:

Teoriapisteet:

Pöydälleni oli eksynyt opus nimeltään, Uusi neuvotteluvalta, joka on uusi painos tai versio Sami Miettisen ja Juhana Torkin kirjasta Neuvotteluvalta, joka julkaistiin vuonna 2008. Välittömästi pienen taustatyön jälkeen käy selväksi, että teos on noussut arvostetuksi ja ylistetyksi kuvaamaan huippuneuvottelijan taitoja mutta myös tekemään lukijalle selväksi, minkä tasoinen neuvottelija on. Kirja itsessään on kiehtonut jo hetken aikaa koska koen itseni todella taitavaksi verbaalikaan käyttäjäksi ja henkilöksi, joka personoituu hankalana vastustajana sopimusneuvotteluissa tai asia pitoisessa väittelyssä. Haluan usein tiimissämme haastaa ihmisten ajatuksia ja samalla myös omia vahvoja mielipiteitäni, mutta vain ja ainoastaan sen takia että löytäisimme yhdessä parhaan mahdollisen toteutustavan jokaiseen asiaan. Mennään kuitenkin eteenpäin itse kirjan pariin.

 

Miksi neuvottelemme? Jo pienestä lapsesta asti vanhemmat ovat aina antaneet hieman löysää kotiintuloajoissa, karkkipäivien suhteen tai peliajan osalta, toisin sanoen halunneet neuvotella asiasta, jotta lapsesta lähtien jokaiselle meistä kehittyisi omaa harkintakykyä, jota pystyy hyvin neuvottelemalla vertaamaan todellisuuteen. Jos ajattelemme työelämän neuvotteluprosessia, jokainen kerta kummankin osapuolen käsiin on jäätävä jotakin, neuvottelu on epäonnistunut tai vääristynyt jos toinen voittaa ja toinen jää nuolemaan näppejään. Aina ei edes neuvotella konkreettisesta asiasta kuten rahasta tai esineistä vaan fuusioiden äärellä keskustelua voidaan ohjata ihmisten työllistymisen tai fuusion vaikutuksesta kilpailuun alalla.

 

 

Kirjan sivulla 36. kuvataan neuvottelun neljää perusulottuvuutta seuraavasti;

 

  1. VALTA

– Kakun jako

  1. ANALYYTTISYYS

– Kakun kasvatus uusilla aineksilla

  1. SOSIAALISUUS

– Kakunpalan myynti neuvottelukumppanille

  1. PERIAATTEELLISUUS

– Kakunjaon viisas pitkäaikainen johtaminen.

 

 

Ensimmäinen kokonaisuus on valta, kyky ohjata neuvottelua suuntaan, jossa saavuttaa mahdollisimman paljon omasta näkökulmasta katsottuna, toiset ohjaavat taidoillaan suoraan tähän suuntaan keskustelua mutta toiset jättäytyvät taka-alalle vaikuttamaan tapahtumiin. Yksi ominaisuus, joka vaikuttaa eniten tähän osa-alueeseen on status ympäristössä, nk. alpha ja oomega asettelu. Haluan nostaa esimerkin tällaiseen tilanteeseen tiimistämme, kun treeneissä tai muussa tapaamisessa aloitamme keskustelemaan tärkeästä asiasta tai viemään jotain uutta asiaa eteenpäin, ydinpelaajat ja lahjakkaat puhujat tuovat itsensä esille itsevarmasti, tarkasti artikuloimalla, selkeästi ja yleensä pitkän monologin avulla vetoaa muihin ihmisiin samalla kun tuo oman mielipiteensä vahvasti esiin. Se myös lisää kuilua selkeään demokraattiseen päätökseen koska osa vain tyytyy olemaan muodostamatta mielipidettä koko asiaan ja toiset eivät vain uskalla tuoda esiin omaa näkökulmaansa, joka saatetaan unohtaa kokonaan koska ei ole niin vahva persoona kertomaan asiaansa. Kokonaisvaltainen ymmärrys on siis suuressa roolissa neuvottelutilanteissa koska aina tulee olemaan puhujalla vastuu, ettei astu muiden päälle mutta samalla kuuntelijan vastuu tuoda omat näkökulmat esille ennen kuin ne unohdetaan kysyä.

 

Seuraavana vuorossa on analyyttisyys, itse ainakin haluaisin korvata tämän sanalla tietotaito, tai ainakin ymmärsin kirjasta käsitteen siten. Analyyttisyys kuvastaa toisaalta tiedon soveltamista ja kykyä tutkiskella asiaa monesta näkökulmasta ennen kuin muodostaa varsinaisen mielipiteen, ehkä analyyttisyys ja tietotaito kulkevat nyt kauniisti käsi kädessä eteenpäin. Tietotaidon avulla tunnistat tilanteen, missä on mahdollisuus lisämyyntiin tai paketin kasvattamiseen ja analyyttisen ajattelun avulla pystyt perustelemaan sopivalla tavalla mielipiteesi ja viemään neuvottelua oikeaan suuntaan bisneksen näkökulmasta. Tätä kokonaisuutta on tiimissämme mietitty renkaanvaihtoprojektin osalta, että miten pystyttäisiin kasvattamaan keskimääräisen kaupan kokoa pelkästä renkaanvaihdosta suurempaan erilaisilla lisäpalveluilla.

 

Kolmantena kokonaisuutena käsitellään sosiaalisuus, tämä on ehkä kaikista mielenkiintoisin osa-alue neuvotteluja ja jollain tasolla koen tämän olevan myös oma vahvuuteni. Neuvotteluissa pelataan paljon tunnekyvykkyydellä sekä isossa kuvassa manipulaatiolla, joku on varmasti sitä mieltä, että tämä on vääristynyt ajatusmaailma mutta hypätään kyytiin silti. Ihmiset haluavat kuulla oikeita asioita oikeina hetkinä ja kun heille tarjoaa niitä, syntyy luottamusta mutta tässä riskinä piilee se, että toinen ei toimi täysin vilpittömästi.

Neuvottelupöydässä voidaan tarkkailla toisen tasapainoa ja tunnetilaa, se auttaa hyvän neuvottelijan tunnistamaan milloin voisi olla oikea aika iskeä kiinni, jos asiakasta huolettaa palvelun hinta niin se ei ole oikea hetki kertoa uuden paremman palvelun hintaa, vaikka rahan mukana tulisi uusia lisäpalveluita.

 

Viimeinen kokonaisuus on periaatteellisuus, luottamus on varmasti yksi tätä kokonaisuutta maalava tekijä mutta niin ovat myös tavoitteet ja status. Jos nuoresta alkaen rakentaa luottamuksellisia suhteita erilaisiin asiakkaisiin ja neuvotteluissa todistaa olevansa luottamuksen arvoinen, voi olettaa asiakkuuksien jatkuvan läpi työpaikkojen ja vuosien. Luottamuksen kanssa on vain vakava ongelma, sen menettäminen. Miten pystyt luomaan uudelleen suhteita yritykseen, jota olet yrittänyt vedättää tarkoituksella tai vahingossa? Siinä astuu kuvaan sinun ja edustamasi yrityksen tavoitteet sekä status markkinoilla. Jos tavoitteena on luoda lisäarvoa muille yrityksille niin tulet hyvin suurella todennäköisyydellä saamaan uuden mahdollisuuden, sama pätee siihen, että jos olet osa Nokiaa, Nestettä tai Keskoa niin jokin kaunis päivä törmäätte asiakkaan kanssa uudestaan.

 

Kirja muodostui itsessään kiehtovaksi tapaukseksi, odotin hieman vähemmän tietyille osa-alueille ja taas toisaalta järisyttävän suuri määrä esimerkkejä alkoi etomaan minua, joten niiden lukeminen jäi ensimmäisiin esimerkkeihin. En oikein osaa muuttiko kirja minua neuvottelijana koska olen optimoinut omaa tekemistäni jo usean vuoden ajan ja koen saavuttavani eniten tuloksia juuri tällä hetkellä, rosoiset reunat ovat pyöristyneet ja taito on kasvanut. Haluan kyllä suositella kirjaa etenkin hiljaisille ihmisille ja niille, jotka eivät halua tai uskalla tuoda ajatustaan julki. Tyrannille, kovaääniselle, sosiaaliselle ja rajattoman itsevarmuuden omaavalle tyypille kirja oli vain keskipäivän välipala Red Bullin kyljessä.

You May Also Like…

Digimarkkinointi

Pääsin viimein digimarkkinointikirjan kimppuun, joka on pitkään kulkenut lukulistallani mistään sitä löytämättä....

Intohimona brändit

Tämä kirja päätyi reflektoitavaksi nyt, sillä brändit ja niiden kilpailu on ollut viime vuosina todella kovassa...

0 kommenttia

Lähetä kommentti