Luin palveluiden johtamisen perusopintoihin liittyvän Jari Parantaisen kirjoittaman kirjan Tuotteistaminen, joka perustuu havaintoihin ja oppeihin lukuisien eri alojen tuotteistusprojekteista. Kirjassa kerrotaan kuinka kymmenessä päivässä tuotteesta rakennetaan palvelu. Siinä käydään myös läpi erilaisia tuotteistamisen ongelmia, tuotteistamisen tärkeyttä ja perehdytään käytännön tuotteistamisen menetelmään. Esimerkiksi asiakaskohderyhmän tiedostaminen on yksi tärkeimmistä kulmakivistä tuotteistamisessa ja liiketoiminnassa.  ”Hyvä myyjä myy vaikka hiekkaa Saharaan, mutta myyntityö on helpompaa jos hiekkaa myydään sitä tarvitseville”.

Parantaisen mukaan tuotteistamiseen ei riitä se että tuote kuvaillaan vain osittain ja lisätään siihen hinta vaan tuotteistamisen avulla kenen vaan pitäisi pystyä markkinoimaan ja myymään tuotettasi.

Tilanne jossa kuka vain pystyy myymään ja markkinoimaan tuotettasi saavutetaan dokumentoimalla asiat tarpeeksi laajasti. Tätä dokumentointimallia käytämme esimerkiksi palaverimuistioissa jotta palaverista puuttuneet tietävät myöhemmin tarkalleen mitä asioita on käyty ja keskusteltu. Tällä saavutetaan niin sanottu asiantuntemuksen monistaminen. Kenen tahansa osaaminen voidaan siirtää toiselle ammattilaiselle myytäväksi.

Kirjassa kerrotaan myös hyvin kuinka palvelu voidaan myydä yritykselle perustelemalla kuinka paljon he säästävät ostamalla tämän palvelun eli asiakkaalle kuuluu tehdä suuri lupaus joka on jopa törkeä sellainen. Tämän jälkeen selvitetään millä tavalla lupaus onnistumaan täyttämään. Jos lupausta ei loppujenlopuksi pystykään täyttämään, täytyy se myöntää asiakkaalle ja korjata virhe.

Markkinoinnissa ja myynnissä käytetään usein alennuksia jotta myyntiä saadaan nostettua. Alennuksilla on myös huono puoli koska kun ostaja on nähnyt tuotteen olevan alennuksessa ei hän osta tuotetta ennen kuin se tulee uudestaan alennukseen. Tällöin tuotteelle syntyy halpa maine.

Käytäntöön

Kirjasta eniten mieleeni jäi hinnoittelu sekä törkeät lupaukset. Ennen en ole miettinyt hinnoittelun ja alennusten merkitystä noin syvällisesti ostotapahtumaan ja juuri alennusten vaikutus ostajiin avasi silmiäni enemmän. Tiimissämme olemme pikkuhiljaa aloittaneet palveluiden tuotteistamista mutta tämän kirjan opeilla pystymme varmasti kehittämään tuotteistamistamme. Tuotteita pitää  jatkossa lähteä kokeilemaan avoimesti ja tehdä tarvittavat parannukset sen jälkeen.