B2B-myynti on ollut itselle hyvin vieras käsite jo pitkään, vaikka useat ihmiset ovat epäilleet, että tulen päätymään töihin alalle ja etenkin työnkuvaan, joka käsittelee aihetta. Aikaisemmin itsekin ajattelin, että minusta tulee myyjä ja yhdessä vaiheessa olin jo varma siitä, niin tai näin keikka on kääntynyt vahvasti lähivuosien aikana, hyvä niin! Nyt kuitenkin koin, että voisi olla sopiva aika jälleen prospektoida omia taitojani myyjänä ja samalla hypätä kirjojen myötä b2b-myynnin kelkkaan. Myyjäksi en usko muodostuvani edes kirjojen myötä mutta tietoja tarvitsen, jotta pystyn kehittämään itseäni paremmaksi korporaatioiden maailmaan.

Ensimmäinen pointti löytyi heti kirjan alusta, jossa käsiteltiin asenteita, jotka auttavat ratkaisumyyjää menestymään. Pitkäjänteisyys, luotettavuus, asiallisuus, perusrehellisyys, innovatiivisuus ja uusien asioiden oppiminen. Pohdiskelin että löytyykö nämä ominaisuudet jo vai pitäisikö niiden eteen tehdä töitä, lopulta totesin, että mahdollisuuksia on, joten off we go matka myyjäksi jatkuu vielä.

Seuraavat luvut käsittelivät tapoja, miten yrityksen hoitavat ratkaisumyyntiä, mukana olevien henkilöiden määrä, kenen kanssa toimitaan ja miten asiakkaat segmentoivat toimittajia. Huomattava määrä hienoja sanoja sekä kaavioita välttivät kyllästymisen kirjaan näillä paikkeilla, silti pystyin kuvittelemaan itseni käymään asioita työpaikan palaverissa läpi, jossakin mainitussa roolissa. Hieman vähemmän vihreää valoa myymiselle mutta edelleen mennään vahvasti sitä kohti.

Kirja oli hyvin erotellut erilaiset asiat omiin lukuihinsa mutta seuraavien lukujen aikana kiinnostus teoriaa kohtaan alkoi lopahtaa, lukuja oli yhteensä 18. Aloin kaipaamaan ihmisten kanssa toimimista kaiken teorian keskelle, teoriasta osa oli kuitenkin entuudestaan tuttua ja palasin samaan ajatukseen mikä minulla oli ennen kirjan lukemista. Myynti on mielenkiinnon kohde ja tärkeä osa yritysmaailmaa mutta minusta ei tule koskaan muodostumaan myyjää, toimin parhaiten johtotehtävissä tai kun saan laittaa aivot offline-tilaan ja tehdä vain niin kuin käsketään. Kuulostaa typerältä muotoilla asia näin hirveän datamäärän jälkeen mutta en pysty sanomaan muuta.

Ai niin se kirja, haastava, täynnä teoriaa mutta silti mielenkiinto säilyi ja tietyllä tavalla sain haluamani vastauksen, olenko myyjä vai enkö ole vai olenko muodostumassa myyjäksi ajan myötä? Jokaiselle myyjälle kirjaa on helppo suositella koska sieltä saa tärkeitä oppeja mukaan ja aivan varmasti tulen Tiimiakatemia aikana tarraamaan joihinkin oppeihin myös itse. Viimeseksi haluaisin esitellä mielestäni tärkeimmän opin, sattumalta se on myös ollut pinnalla lähiaikoina tiimissämme koska hinnoittelu yrittäjäuran alkupuolella on haastavaa.

Hyvän tarjouksen tunnusmerkit, mitä eri asianomaiset odottavat tarjoukselta.

Hyväksyjä, toimituslaajuus ja velvoitteet ovat selkeästi määritelty.

Päätöksentekijä, toimiva kokonaisuus sekä tarjouksen helppolukuisuus ja toimittajan ymmärrys asiakkaan tarpeesta käyvät ilmi.

Arvioija, tekniset arvioijat kiinnittävät huomion suoritusarvioihin, mitoituksiin,                          toimivuuteen ja vaikeasti määriteltäviin hintalaatu suhteisiin. Kaupalliset arvioijat                  panostavat sopimusvelvoitteisiin, hinnan vertailtavuuteen ja toimitusehtoihin

Käyttäjät, suorituskyky, helppokäyttöisyys, käyttövarmuus ja kokonaisluotettavuus.

Asiakkaan projektipäällikkö, selkeys, laskutus, tulkinnat ja erimielisyyksien ratkaisu.

Toimittajan yritysjohto, odottaa laadukasta kuvaa yrityksestä, tarkkailevat segmenttiä ja edellyttävät katelaskelmia sekä riskianalyysejä.

Myyjä, selkeät ja yksinkertaiset tarjousrutiinit tekevät työstä helpommin toistettavaa.

Talousjohto, katelaskelma, maksuehdot, kassavirta ja riskit

Sopimusjuristit, sopimuksen tulkinnallisuus ja sopimuspohja.

Nämä jäivät parhaiten mieleen toki pienen lunttauksen avulla mutta uskoisin että joskus tulen tarvitsemaan näitä tietoja arvioidessani itse tekemääni tarjousta ja toisaalta myös neuvomaan tiimikavereita näiden esitettyjen faktojen pohjalta.