Sinisen meren strategia

Uusi innovaatio, jolla ei ole kilpailijoita, mutta se kiinnostaisi ihmisiä. Ennen Tiimiakatemialle tuloani tämä ei välttämättä olisi tuntunut ihan mahdottomalta ajatukselta, mutta nyt kaksi vuotta yrittäjyyteen ja innovointiin tutustuneena voin todeta tämän olevan erittäin haasteellinen tapa lähteä kehittämään liiketoimintaa. Yritysmaailmaa seuratessa tuntuu välillä siltä, että kaikki on jo keksitty ja jokaisesta idea-aihiosta on olemassa vähintäänkin start-up yritys. On kuitenkin oleellista muistaa, että maailma kehittyy ja muuttuu jatkuvasti, jonka seurauksena syntyy uusia tarpeita ja mahdollisuuksia. Hyvänä esimerkkinä tähän koronapandemia, joka on jo vaikuttanut lähes jokaisen ihmisen arkeen ympäri maailmaa ja luo tulevaisuuteen uusia normeja.

Sinisen meren strategia perustuu markkinoihin, joita ei ole vielä keksitty tai on toistaiseksi vielä hyödyntämättä. Tämä tarkoittaa sitä, että ei tarvitse luoda kokonaan uutta konseptia, johon ihmisillä ei ole minkäänlaista tarttumapintaa, vaan sitä, että siniselle merelle voi päästä esimerkiksi jatkokehittämällä jo olemassa olevaa tuotetta. Tällöin olemassa olevalle tuotteelle tehty kehitys luo omasta tarjoamasta ainutlaatuisen. Toki tämän kehityksen on syytä olla todella merkittävä, jotta alkuperäisen tuotteen tarjoajat eivät pysy varteenotettavina kilpailijoina.

Sininen ja punainen meri

Punainen meri tarkoittaa perinteisiä markkinoita, joilla tarjontaa on paljon eri yritysten toimesta. Punainen meri on jatkuvaa yritysten välistä kilpailua samoista asiakkaista ja tarjottavat tuotteet tai palvelut ovat toisiaan vastaavia tarpeellisuudessaan tai käyttötarkoituksessaan. Punaisen meren markkinoilla asiakkaat ovat luonnollisesti vertailevia, koska vaihtoehtoja löytyy paljon. Tämän takia yritysten on jatkuvasti tiedostettava, mitä alalla tapahtuu ja oltava valmiita muuttamaan omaa toimintaa, esimerkiksi hinnoittelun suhteen.

Punaisen meren markkinoille lähdettäessä jo olemassa oleva kysyntä on tietysti helpottava tekijä, mutta suuri tarjonta luo vastapainoksi haasteet. Arvo/kustannus -laskenta on punaisella merellä merkittävimmässä roolissa, koska suurimmalle osalle asiakkaista näillä markkinoilla hinta on merkittävin tekijä vertailussa. Välillä joidenkin tuotteiden myynti nollakatteella tai jopa miinuskatteella saattaa olla hetkellisesti järkevää asiakkaiden houkuttelemiseksi ja kokonaismyynnin kasvattamiseksi. Kovan kilpailun ja aktiivisen asiakkaiden vaihtuvuuden takia punaisen meren markkinoilla nähdään usein erilaisia keinoja asiakkaiden sitomiseksi. Esimerkkinä elintarvikeketjujen kanta-asiakkuudet sekä sähkö- ja puhelinyhtiöiden määräaikaiset sopimukset.

Suurin osa yrityksistä tavoittelee pääsyä edes osittain siniselle merelle, mutta usein reitti kuljetaan ensin punaisen meren kautta. Tästä on varmasti hyötyä, jos ala on tuntematon. Punaisella merellä on helpompi oppia tuntemaan omat asiakkaat ja heidän ostokäyttäytymisensä. Näiden oppien ansiosta on helpompi lähteä räätälöimään omaa tuotetta tai palvelua sellaiseksi, jolle pystytään luomaan kysyntää.

Sinisen meren markkinoilla kysynnän luominen on selkeästi tärkein asia, jotta toiminta saadaan pyörimään. Yleensä siniselle merelle lähdettäessä saadaan muutaman vuoden rauha ennen kuin kilpailijoita alkaa ilmestyä. Valitettavan usein näkee tai kuulee jälkeenpäin, kuinka jokin pienempi yritys tai henkilö on ollut aikaansa edellä ja pystynyt keksimään jonkin asian, joka on kysyttyä muutaman vuoden päästä, mutta alkuperäinen kehittäjä ei ole saanut luotua itselleen merkittävää asemaa tarjoajana. Tällöin suuret toimijat pääsevät ajamaan kehittäjän yli hyville markkinapaikoille. Tämän takia etumatka on tärkeä käyttää hyödyksi ja pyrkiä kerryttämään ja sitouttamaan mahdollisimman suuri asiakaskunta itselleen. Tavoitteena on luoda niin vahva asema brändille niin sanotusti ”aitona ja alkuperäisenä” toimijana, jotta uusilla kilpailijoiksi pyrkivillä toimijoilla ei ole juuri merkitystä. Sinisellä merellä toimiessa liikevaihto on yleensä huomattavasti pienempää kuin punaisen meren toimijoilla. Sinisellä merellä toiminta voi kuitenkin usein olla tuottavampaa, koska katetuottoprosentti pystytään pitämään korkeammalla ilman kilpailijoita.

Arvoinnovaatio

Arvoinnovaatio on avainasia siniselle merelle tavoiteltaessa sekä siellä pärjäämisessä. Uusissa innovaatioissa on tietenkin tavoitteena lisätä asiakkaan saamaa lisäarvoa tuotteesta, jolloin tuotteelle syntyy kysyntää. Lisäarvoa luova tuote täytyy myös osata hinnoitella oikein ottaen huomioon kustannukset. Hinnoittelu on tietysti laaja kokonaisuus, mutta tärkeimpänä sinisen meren asemaa miettiessä on hyvä muistaa, että hinnan ei tarvitse olla mahdollisimman alhainen vaan sen tulee olla mahdollisimman sopiva suhteessa sen tarjoamaan hyötyyn suurimmalle osalle asiakasryhmästä. Sinisen meren strategiassa oleellista on pyrkiä samanaikaisesti kasvattamaan asiakkaiden saamaa lisäarvoa sekä pienentämään omia kustannuksia. Tämä vaatii vahvaa ymmärrystä omalta toimialalta, jotta normaaleja toimintatapoja pystytään muokkaamaan kannattavammiksi.

Kysymyksiä oman toimialan kriittiseen tarkasteluun:

Mitkä toimialalla selviöinä pidetyt asiat tulisi poistaa? Jokaiselle alalle on vuosien varrella syntynyt paljon erilaisia normeja ja käytäntöjä, jotka eivät välttämättä ole tarpeellisia ja saattavat estää kehitystä. Nämä olisi hyvä tunnistaa ja pyrkiä sivuuttamaan ne omassa toiminnassa.

Mitä tekijöitä tulisi supistaa alan normia vähemmäksi? Toimialalla saattaa olla joitain tekijöitä, jotka rasittavat esimerkiksi kustannuksissa mutta niiden merkitys asiakkaille on vähentynyt ajan saatossa. Tällaisia tekijöitä olisi tärkeä saada vähintäänkin supistettua.

Mitä tekijöitä tulisi korostaa enemmän, kuin mihin alalla on totuttu? Koen että tällaisien tekijöiden syntymiseen vaikuttaa vahvasti maailman muuttuminen ja sitä kautta korostuvat asiat. Tästä esimerkkinä ekologisuuden merkitys asiakkaille tänä päivänä verrattuna kymmenen vuoden takaiseen aikaan.

Mitä sellaisia tekijöitä tulisi luoda, joita alalla ei ole ennen ollut? Jatkuva maailman kehittyminen luo mahdollisuuksia kehittää uusia innovaatioita jokaisella toimialalla. Esimerkiksi teknologian kehitys on mahdollistanut valtavasti asioita. Tästä syystä on tärkeä pysyä ajan tasalla kehityksessä muillakin, kuin omalla toimialalla.

Uusien markkinarakojen löytäminen

Uusien markkinarakojen löytäminen vaatii kriittistä ajattelua, jotta pystytään tunnistamaan epäkohdat ja korjaamaan nämä. Usein pitkään samalla alalla toimiessa katse alkaa käymään kapeammaksi, joka voi johtaa tehottomampaan toimintaan verrattuna tuoreempiin toimijoihin. Tämän takia on tärkeä muistaa säännöllisesti tarkastella omaa toimintaa ulkopuolisen silmin.

Markkinaetua tavoitellessa tulee miettiä, mitkä ovat todellisuudessa niitä asioita, joita potentiaaliset asiakkaat vertailevat ja keskittyä niiden kehittämiseen. Ostajaryhmien tarkastelu saattaa avata uusia mahdollisuuksia. Mikäli alalla on selkeä kohderyhmä, josta suuri määrä kilpailijoita taistelee, saattaa olla kannattavampaa lähteä miettimään, kuinka perinteisen kohderyhmän ulkopuoliset ihmiset voitaisiin saada asiakkaiksi. Vaikka trendeihin pohjautuva liiketoiminta ei välttämättä ole kovinkaan kannattavaa pitkällä aikavälillä, on kuitenkin tärkeä tiedostaa suuret teemat, jotka parhaillaan vaikuttavat ihmisten tunteisiin. Niiden avulla uusien innovaatioiden kehittäminen helpottuu ja voidaan löytää uusia markkinarakoja.