Strategia on kaiken perusta

Johdanto

Sun täytyy varoo mitä sä haluut, koska sä voit saada sen. – Andy McCoy 

Jos kulkee ilman päämäärää, ei päädy minnekään – ei ainakaan sinne minne pitäisi. Pelkästään jo päämäärän ajattelu vie sinua kohti sitä. Markkinoinnin kannalta on tärkeää ymmärtää, että oikeita asioita tekemällä pääsee oikeaan paikkaan. Kuitenkin ilman ymmärrystä siitä, mikä on oikea päämäärä, ei voi tehdä oikeita asioita sen saavuttamiseksi. Tässä kohtaa kehään astuu strategia. 

Tiedon hankkiminen

Tiedossa on voimaa. Se kontrolloi mahdollisuuksiasi sekä edistymistäsi. – Peter Drucker 

Ymmärtääksemme miten ja mitä voimme markkinoinnilla saavuttaa, on rakennettava ymmärrystä eli kerättävä tietoa. 

Tietoa voi kerätä kahdella tavalla. Primaaritutkimuksilla tai toissijaisilla tutkimuksilla. Primaaritutkimuksella tietoa luodaan herännyttä kysymystä tai ongelmaa varten (kyselyt, haastattelut, tarkkailuryhmät). Toissijaiset tutkimukset ovat jo olemassa olevaa tietoa, jota voidaan käyttää kysymyksen tai ongelman ratkaisemiseksi (artikkelit, uutiset, yritysten tutkimukset/vuosikertomukset). 

Lisäksi tieto jaetaan kahteen osaan – laadullinen ja määrällinen. Määrällistä tietoa on informaatio, mikä voidaan ilmaista numeroin. Määrällinen tieto kertoo mitä tapahtuu (Montako asiakasta valitsi tuotteemme?). Laadullinen tieto vuorostaan avaa numeroita ja selittää miksi tapahtuu (Miksi asiakas valitsi tuotteemme?). 

Mitä pitää tietää

Suunnitelmat ovat turhia, suunnittelu on kaikki kaikessa. – Dwigth D. Eisenhower 

Vaikka ymmärrämme markkinoinnissa, että asiakas on keskiössä, se ei yksinkertaisesti riitä. On ymmärrettävä, mikä vaikuttaa asiakkaaseen – mikä saa asiakkaan ostamaan tuotettasi. 

Sen lisäksi, että ymmärtää, miten asiakas käyttäytyy, millä alueella hän vaikuttaa ja minkä ikäinen hän on, on ymmärrettävä, miten tuotteemme luo arvoa hänelle. Mitkä ominaisuudet ja hyödyt toimivat tuotteessa parhaiten? Tarjoaako tuote jotain, mitä kilpailijat eivät? 

Tuotteen lisäksi, on pohdittava sen jakelua. Mistä asiakas voi tuotteen ostaa? Millaisen mielikuvan ostopaikka luo? Jos haluat myydä laadukkaita polkupyöriä, et välttämättä halua niitä myytävän Biltemassa. Kuten ihmistenkin kesken, seura tekee kaltaisekseen.  

Myynnin kannalta tärkeää on tietenkin myös itse myyminen. Millä tavalla tuotetta myydään? Myydäänkö sitä kaikkialla vai vain tietyissä paikoissa? Ovatko myyjät ammattitaitoisia? Kuitenkin pelkkä huippumyyjien palkkaaminen sekä tuotteen levittäminen joka puolelle ei riitä, on pyrittävä ymmärtämään, tahtovatko asiakkaat edes tuotetta ostaa. 

Osa myynnistä tapahtuu mainostamisen kautta, täytyy siis myös tehdä sellaista mainontaa, joka myy. On rakennettava mainontaa, joka puree juuri oikeisiin asiakkaisiin. Jotta mainonta saataisiin puremaan, täytyy se tehdä oikeissa kanavissa – niissä, missä oikeat asiakkaat ovat. 

Ihmiset eivät kuitenkaan toimi vain itse ajattelemalla. Ympäristö vaikuttaa voimakkaasti jokaisen tekemiin päätöksiin, siksi myös ympäristö täytyy ottaa huomioon markkinoinnissa. PESTEL-analyysi on hyvä työkalu avaamaan ympäristön erilaisia vaikutuksia asiakkaiden käyttäytymisessä. 

Yrityksen strategia on sotasuunnitelma paremman tulevaisuuden vuoksi. – Patrick Dixon 

Loppuen lopuksi strategia on kuin oppimissopimus – työkalu tulevaisuuden suunnitteluun. Se selvittää nykyisen tilanteen, tulevaisuuden suunnitelmat ja toimet, joilla toteutamme ne. Strategia kartoittaa mitä haluamme tehdä, miten teemme sen sekä millainen lopputulos mahdollisesti voisi olla. 

Yksinkertaistettuna strategiaa voi lähestyä seuraavilla kysymyksillä: 

• Missä olemme nyt (missio, arvot, kilpailijat, toimialan analyysi)? 

• Minne haluamme mennä (visio, mitä tapahtuu ja mitä pitää muuttaa, menestyksen avaimet)? 

• Miten pääsemme sinne (mitattavat tavoitteet, tehtävät, vastuuhenkilöt, toimintasuunnitelma)? 

Loppusanat 

Strategia luo pystyvyyden tunnetta. Käytännön toimet eivät mielestäni voi olla syynä epäonnistumiselle, koska kaikki eteen tulevat ongelmat voimme ratkaista keinolla tai toisella. Kuitenkin, jos emme osaa suunnitella ja rakentaa toimivia prosesseja toiminnalle, kaadumme mitä pienenimpiin ongelmiin.  

Tällä hetkellä koen itseni kehnoksi käytännön toteuttajaksi, mutta minulla on taito nähdä kokonaisuuksia. Olen alkanut kiinnostumaan yhä enemmän strategisesta suunnittelusta ja voisin viettää ikuisuuden pohtiessa, miten jotain asiaa voisi kehittää paremmaksi.  

Jotenkin strategisen suunnitteluun liittyy toimivuus – miten jokin saadaan toimimaan? Mikä onkaan parempi tunne kuin se, kun suunniteltuamme ratkaisua ja tehdessämme töitä ongelman ratkaisemiseksi, saamme ongelman ratkaistua – tunne onnistumisesta. 

Ehkä en niinkään pidä strategisesta suunnittelusta itsessään, mutta pidän ongelmien ratkomisesta sekä lopulta asioiden toimivuudesta. Ja sitähän markkinoinninkin strategiatyö on – ongelmien ratkaisua toiminnan tehostamiseksi.