Kyseinen houkutteleva otsikko sai minut innostumaan kyseisestä kirjasta. Haluni kehittyä niin myyjänä, kuin johtajana sai minut valitsemaan tämän teoksen luettavaksi, vaikka sitä ei Tiimiakatemian kirjalistoilta löytynytkään. Syy tähän on ilmeinen sillä kirja on julkaistu tänä vuonna.  tosin tämä ei mielestäni ollut ollenkaan pahitteeksi, sillä niin kuin kaikissa liiketoiminnan osa-alueissa, myös myynnissä prosessit kehittyvät jatkuvasti ja uusin tieto voi hyvinkin olla valttia, silloin kun myyntiä lähdetään organisaatiossa kehittämään.

Mitä tämä uutuuskirja sitten pitää oikein sisällään? Lyhykäisyydessään kirja keskittyy antamaan käytännön vinkkejä laadukkaan ja tehokkaan myyntiprosessin luontiin. Lisäksi kirjassa käsitellään myyjien rekrytointia ja miten myyjien tulisi organisaatiossa toimia, jotta he palvelisivat yritystä parhaimmalla mahdollisella tavalla myynnin saralla. Mielestäni kirja oli todella selkeä ja helposti lähestyttävä ja siitä sai tehtyä paljon hyviä muistiinpanoja, jotka helpottavat yrityksen uuden tehokkaan myyntiprosessin luomisessa.

Yksi isoimmista elementeistä kirjassa oli myyjän valinta. Yleensä myyjiä yritykseen aletaan palkkaamaan siinä vaiheessa, kun omistaja taholla ei enää yksinkertaisesti aika riitä hoitamaan myyntiä kaiken muun työn ohella. Tässä vaiheessa moni kasvava yritys kompastuu hyvin yleiseen sudenkuoppaan. Monesti ajatellaan, että yritykseen kannattaa palkata aina alan huippuosaaja, joka varmasti osaa myydä tuotetta ja joka omistaa saman tyyppisen intohimon, kuin yrityksen omistajat. Tämä houkutteleva vaihtoehto ei suoranaisesti olekaan huono, mutta se yleensä pidemmällä tähtäimellä estää yrityksen kasvun ja altistaa yrittäjän isolle riskille, mikäli tämä huippumyyjä päättää vaihtaa työnantajaa.

Mikä riski tähän huippumyyjän lähtöön sitten liittyy. Yleensä kun yritykseen palkataan huippumyyjä, on yritys täysin myyjän armoilla. Tämä tyyppi kyllä tekee tulosta, mutta asiakkaat ovat käytännössä myyjän omia asiakkaita eivätkä yrityksen asiakkaita. Sitten jos tämä huipputyyppi päättääkin lähteä toiseen firmaan töihin lähtevät usein myös asiakkaat perässä. Tällaisessa tilanteessa yritys voi menettää ison osan asiakkaistaan ja kasvu pysähtyy siinä samalla. Ongelmia myös tulee siinä, että huippumyyjän aikana ei ole todennäköisesti luotu vankkaa ja kestävää myyntiprosessia, jolla lähdön takia tulleet vahingot pystyttäisiin minimoimaan ja korjaamaan.

Kuinka sitten luodaan hyvä myyntiprosessi? Kaikki lähtee liikkeelle kartoituksesta erityisesti potentiaalisten asiakkaiden karsimisesta. Karsiminen on monesti hankalaa, sillä yleinen ajatus on, että mitä useammalle myydään sen paremmin kauppa käy. Tämä on kuitenkin vääränlainen ajatustapa sillä niin myynnissä kuin monessa muussakin asiassa laatu korvaa määrän. Kirjan mukaan 10 laadukasta ja jatkuvasti ostavaa asiakasta on parempi kuin 100 kerta ostoksen tekevää asiakasta.

Olen itse tästä väittämästä samaa mieltä, sillä suuren asiakasmäärän hallitseminen on hankalaa ja jatkuva uusasiakashankinta on yritykselle hyvin kallis ja myyjien aikaa vievä prosessi. Tämä yleensä myös estää yrityksen kasvua omalla markkina-alueellaan.

Markkina-alueesta päästäänkin sopivasti seuraavan vaiheeseen, nimittäin markkinakartoitukseen. Kirjan mukaan yrityksen kannattaa suunnata toimialansa pienelle, mutta vähän kilpailulle markkinalle. Monesti houkutus on lähteä isolle merelle, missä asiakkaita varmasti riittää, mutta kilpailu on suurta. Monen kasvavan yrityksen on haastava lähteä kilpailemaan isoja alan toimijoita vastaan ja siksi pienen markkinan valloitus on parempi vaihtoehto kasvun kannalta.

Laadukkaan myyntiprosessin luominen on pitkä ja haastava tie, mutta se takaa pitkällä tähtäimellä yrityksen tasaisen kasvun. Laadukkaat tuotteet, kattava markkina ja asiakaskartoitus, sekä yritystä palvelevat myyjät ovat avain tehokkaaseen ja kasvun mahdollistavaan myyntiprosessiin.

Mielenkiintoisin pointti kirjassa minusta liittyikin juuri myyjiin. Jos yrittäjä on välttänyt palkkaamasta sitä alan huippuosaajaa on mielessä varmasti kysymys, että kenet sitten kannattaa oikein ottaa töihin myyntitiimin. Tässä tulikin jo ensimmäinen oikea vastaus eli myyntitiimi. Hanki osaavia myyjiä, jotka työskentelevät tiimissä, sen sijaan että palkkaisit muutaman huippumyyjän. Tiimin toiminta on monesti tehokkaampaa ja se mahdollistaa asiakkaiden jäämisen yritykselle eikä myyjälle.

Mitä sitten itse sain tästä käteen ja mitä voisin tehdä, esimerkiksi omassa tiimissäni. Nyt kun myynti on osa omaa uravalintaa ja asia, jossa haluan kehittyä, on mielestäni tärkeä tuntea myyntiprosessi ja sen luominen. Itse aion käyttää osaa näistä kirjan opeista 24 h synnytysten myyntitiimissä, sillä haluan oppia luomaan toiminnalle kannattavan ja tehokkaan prosessin, joka varmistaa laadukkaan tuloksen. Erityisesti katseeni keskittyy kartoitukseen ja kouluttamiseen. Haluan että jokainen, joka myyntitiimini tulee, on valmis tekemään asioita ydintiimin luoman prosessin kautta, jotta työn organisointi on tehokasta ja kannattavaa. Olen myös päättänyt, että loisin Heigalle oman myyntiprosessin tämän kirjan oppien avulla, sillä uskon sen auttavan meitä saamaan lisää kauppaa ja kuukausilaskutteisia asiakkaita. Esimerkiksi hyvin organisoidut myyntipäivät ja mahdollinen Heigan oma myyntitiimi voisivat olla hyviä käytännön ratkaisuja.

Kokonaisuudessaan voisin suositella tätä kirjaa esimerkiksi tiimiakatemian asiakkuuspäälliköille, sillä se antaa oikeasti hyviä käytännön vinkkejä myynnin ja kasvun tehostamiseen.