”Saat mitä neuvottelet, et mitä ansaitset”

Elämä on neuvotteluja

Usein aikaisemmin olen kokenut päätösten tekemisen välillä hankalaksi. Näen usein edessäni kokonaisen vaihtoehtojen kartaston, vaikka kyse olisikin vain ruokapaikan valitsemisesta. Neuvottelen usein lähestulkoon itsenikin kanssa, kun yritän päättää mihin tehtäviin tartun ensimmäisenä.
Haluan oppia neuvottelemaan ja tekemään päätöksiä tehokkaammin.

Olen kohdannut joitakin neuvottelutilanteita, joissa en ole välttämättä osannut viedä omaa etua eteenpäin. Koen hankalaksi tilanteet, joissa väitteet ja ajatukset ovat vastakkain. Jo lapsena toimin keskimmäisen sisaruksen roolissa neuvottelijana ja riitojen ratkaisijana. Olin sisarusten välissä ja useimmiten löysin molempia osapuolia mielyttävät leikit ja ratkaisut. Olen opetellut siedättämään itseäni konfliktitilanteille, joissa olo ei ole ollut kaikista mukavin. Tarkkailen ensin seinustalta ja tiedän usein mitä täytyy sanoa, sekä milloin ollaan lähdössä väärään suuntaan. Neuvotteleminen on useimmiten kompromissien synnyttämistä.

Päädyin viimeisimpänä tarttua Juhana Torkin kirjaan, Uusi neuvotteluvalta. Neuvotteluvallasta on kirjoitettu useampi aikaisempi painos, jotka ovat saaneet osakseen suuresti arvostusta. Päädyin tämän kirjan äärelle, koska tahdon kehittyä erilaisissa dialogitilanteissa, sekä oppia kohtaamaan vaikeat neuvottelutilanteet paremmin.

Heräsin tämän kirjan äärelle siihen, kuinka arkisia neuvottelutilanteet voivat olla. Useimmiten olemme neuvottelutilanteiden äärellä, jos toimimme jossakin vuorovaikutustilanteessa. Itse tuntuu, että neuvottelen välillä kaikilla elämänosa-alueilla, on kyse sitten ruokapaikan valitsemisesta vai projektin päätöksistä. Tajusin myös, kun luin tämän esseen läpi, miten paljon itsellä oikeastaan on kykyjä toimia luontevasti neuvottelijan roolissa.


Neuvottelijan monet roolit

Kommunikaatio on keskiössä kaikissa ihmissuhteissa, keskusteluissa ja kohtaamisissa. Hyvältä neuvottelijalta vaaditaan kykyä kohdata ihmisiä ja erilaisuutta laidasta laitaan. Kyvykäs neuvottelija pystyy myös sopeutumaan, jotta pääsee nopeammin oikeasti tärkeiden asioiden äärelle. Taitavalta neuvottelijalta vaaditaan myös tunneälykkyyttä, jotta pysyy kartalla myös sanojen taustalla vaikuttavista teemoista ja ajatuksista. Nykymaailmassa tuntuu, että useammin keskitytään vastakkainasetteluun enemmän, kuin siihen, että oikeasti päästäisiin ratkaisujen äärelle. Merkitystä neuvotteluissa antavat myös statukset ja myös se miltä näytät, sekä kuulostat.

Neuvottelun neljä peruspilaria ovat valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus.
Valtaan käsittelevässä kappaleessa puidaan myös statuksen merkitysestä. Vallan käyttämisen tätyy olla harkittua, jota käytetään usein tehosteena. Kun valtaa käytetään väärin, se useimmiten luo kuulijoissa epäluottamusta. Vallan väärinkäyttö voi luisua vahingossa hyökkäyksen puolelle ja sanomiset siirtyvät syyttelyn puolelle. Usein tällaisissa tilanteissa keskustelu ja neuvottelutilanteissa vastapuoli ei enää edes kuule toisen sanomisia, koska on siirtynyt täyteen defenssitilaan. Sosiaalisuus on sitä, miten kohtaat ihmiset ja miten saat ihmisiin yhteyden.

Omana vahvuutena neuvottelupöytien ääressä on ehdottomasti analyyttisyys ja rationaalisuus, johon usein myös nojaudun. Osaan pitää pään kylmänä hankalissa tilanteissa, en kiihdy nollasta sataan.
Analyyttisyys määriteltiin luovuuden ja älykkyyden summaksi, jonka avulla pystyy pääsemään hyviin lopputuloksiin. Analyyttisyys kappaleessa sivuttiin myös luovuutta ja sitä, kuinka se on myös esillä usein neuvottelupöydissä. Luovuus on myös kyvykkyyttä kysyä oikeita kysymyksiä ja nähdä faktojen kokonaisuus

”Analyyttisyys on neuvottelijan kyky luoda ja tunnistaa hyödyllisin sopimusvaihtoehto”

Tämän kappaleen aikana puitiin myös neuvottelun analyyttisyysrooleja, joita olivat insinööri, taiteilija, nero ja hullu nero. Taiteilijan ja insinöörin yhdistelmä pystyy katsomaan tilanteita kylmän viileästi harkiten, tehokkuuteen nojaten. Taiteilija taas visioi ja katselee enemmän tulevaisuuteen, kuin nykyhetkeen.

Olen jossain alakulmassa kallistuen enemmän insinöörin puolelle. Samassa roolien puinnin yhteydessä pöydässä istuu myös typerys, joka tekee asiat samalla tavalla mitä aina ennekkin. Jos tahtoo todella saada päätöksiä ja tuloksia aikaan, täytyy nostaa ”kissa pöydälle”, eikä potkia sitä pöydän alla. Kaiken analyyttisyyden vastapainona on sosiaalisuus. Loppujen lopuksi suurin osa päätöksistä tehdään tunteella, eikä vain faktoilla ja järjellä. Neuvottelijalta vaaditaan tunnekontrollia ja sitä, että pystyy myös asettamaan itsensä tarpeeksi kauas haastavissa tilanteissa, eikä anna tunteiden imaista itseään täysin mukaan.

Päädyin paljon pohtimaan myös tiimissä päätösten tekemistä ja neuvottelun teemoja.
Kaikenlaisissa tiimeissä neuvotteleminen vaatii vastavuoroista kunnioittamista ja luottamusta. Jos todella tahdotaan luoda pitkiä neuvottelusuhteita ja yhteistöitä, täytyy luoda ympärillä luottamuksen ilmapiiriä. Kriisitilanteista selvitään neuvottelemalla, kun perusteet ovat kunnossa. Toisten ajatuksia ei saa lytätä, vaan täytyy pystyä antamaan mahdollisuus rauhalliseen kannasta luopumiseen.

Miten asennoidut haastaviin tilanteisiin? Odotatko vain muilta vastauksia vai otatko aktiivisesti vastuuta omasta toiminnastasi? Esimerkiksi tiimissä päätöksiä tehdessä usein monet myötäilevät, eivätkä uskalla sanoa kaikkea suoraan. Miten esimerkiksi valmistaudutaan tiimipalavereihin ja treeneihin, vaikuttaa päätöksiin ja lopputuloksiin. Jos istut pöytään valmistautumatta, vaikutat suoraa lopputuloksiin. Asenne ratkaisee monessa tilanteessa. Jos neuvottelija ei ole valmistautunut haastavaan tilanteeseen, voi olla vaikea olla täysin tilanteen tasalla.