Uusi neuvotteluvalta

Juhana Torkki käsittelee kirjassaan neuvottelun jalon taidon historiaa, erilaisia neuvottelurooleja sekä neuvottelutaktiikoita. Kirjassa pureudutaan neuvottelujen psykologiaan ja avataan miksi tietyt neuvottelut strategiat toimivat ja miksi toiset eivät.

Saat mitä neuvottelet

Neuvotteleminen on itselleni varsin helppoa. Aina kun itse neuvottelen tilanteessa kuin tilanteessa, pyrin aina saavuttamaan win win tilanteen, jos se vain on suinkin mahdollista. Ensin alkuun ennen neuvotteluja on tärkeää tietää mitä sinä itse haluat neuvottelulta johon olet päässyt/joutunut sekä mitä vastapuoli haluaa, mitkä ovat hänen intressinsä neuvotteluissa. Kaikki alkaa siitä, että ottaa selville juuri edellä mainitut asiat, eli tekee tutkivaa vlmistelutyötä ennen neuvotteluja, varsinkin, jos neuvottelut koskee itselle tärkeitä asioita. En koe, että tarvitsee/kannattaa valmistella itseään neuvotteluun, jossa neuvottelun lopputulos on mitätön ja vähemmän tärkeä itselle. Toisin sanoen mitä tärkeämpi neuvottelu on tulossa, sitä enemmän tulee valmistautua siihen.

Kun on selvitetty mitä toinen ja ennen kaikkea mitä itse haluaa saavuttaa neuvottelujen aikana, on hyvä miettiä vaihtoehtoisia skenaarioita. Neuvottelut voivat mennä mitä erilaisimpiin suuntiin, odottamattomia kysymyksiä ja tilanteita saattaa tulla useitakin. Jos on kuitenkin miettinyt erilaisia skenaarioita mitä jokin kysymys saattaa aiheuttaa neuvotteluissa, auttaa tämä valmistautumaan ennakkoon sellaisiin tilanteisiin, joissa pitää reagoida nopeasti. Sen jälkeen kun on miettinyt eri skenaarioita, niitä odottamattomia tilanteita on paljon vähemmän. Samalla itsevarmuus nousee huomattavasti neuvottelujen aikana, jos skenaariot ovat jo valmiiksi mietityt. Itsevarmuus taas lisää neuvottelujen onnistumisen mahdollisuutta mahdollisimman optimaalisella tavalla huomattavasti.

Neuvotteluissa on hyvä muistaa, että kompromissi ja oman edun maksimointi toisen edun kustannuksella eivät ole tehokkaita tapoja käydä neuvotteluja. Kompromissi niinkuin Juhana sanoo kirjassaan, tarkoittaa tyytymistä vähemmän miellyttävään ratkaisuun. Tämä vähemmän mielyttävä ratkaisu koskee molempia osapuolia, sillä kompromississa luovutaan jostakin, usein se on jonkun toisen tai molempien osapuolien kustannuksella. Oman edun ajaminen, unohtaen toisen osapuolen tarpeet/toiveet on varsin vaarallinen ja hyvin lyhytnäköinen strategia. Omaa etua voi maksimoida lyhyellä ja pitkällä aikavälillä. Jos kuitenkin unohtaa toisen osapuolen neuvotteluissa, hyödyn maksimointi pitkällä sekä lyhyellä aikavälillä kärsii huomattavasti. Lyhyellä aikavälillä hyödyn maksimointi onnistuu kyllä, mutta jos toinen osapuoli tuntee, että häntä ja hänen tarpeitaan ei ole millään lailla huomioita tai mikä vielä pahempaa, laiminlyöty, niin pidemmässä juoksussa, varsinkin jos on kyse jatkuvasta yhteistyöstä kahden tahon välillä, tulee yhteistyö sakkaamaan tai se saattaa lakata kokonaan.

Poislähtö vai kompromissi

Neuvotteluissa on hyvä kuitenkin muistaa, että neuvotteluista pois lähteminen ja vastapuolen tarjoukselle jyrkän ein sanominen tulee nähdä aina vaihtoehtoisena skenaariona. Jos ei ole valmis sanomaan ei vastapuolen tarjoukselle ja poistumaan neuvotteluista, johtaa se usein kompromissin etsimiseen, se ei taas ole optimaalinen ratkaisu kummankaan osapuolen näkökulmasta. Toki pitää tunnistaa erilaiset neuvottelut tilanteet sekä niiden sisällön eroavaisuudet. Kun puhutaan esimerkiksi politiikasta tai ihmissuhteista, kompromissit ovat usein välttämätön paha. Ajatellaan vaikka kahden valtion välistä riitaa. Yksi mahdollisista skenaarioista kahden valtion välillä on sota ja se on molemmille osapuolille todella tappiollista sekä varsin epäoptimaalinen vaihtoehto. Usein jos halutaan välttää jokin epäoptimaalinen skenaario, haetaan kompromissia, mutta se on usein ja pitääkin olla neuvotteluissa viimeinen oljen korsi.

Mitä tulee ihmissuhteisiin, niin mietitään tilanne, jossa sinun vanhemmilla on todella huonot välit sinun isovanhempiin. Vanhemmat estävät sinua keskustelemasta isovanhempiesi kanssa, tällainen tilanne on varsin epäoptimaalinen. Tällaisessa tilanteessa sinä et koskaan saa tutustua isovanhempiisi ja vanhempasi eivät saa koskaan selvitettyä välejään heidän vanhempiensa kanssa. Tämä on hyvä esimerkki neuvottelujen kärjistymisestä epäoptimaaliseen suuntaan. Tässä tilanteessa olisi hyvä löytää kompromissi, jossa sinä saisit nähdä isovanhempia edes syntymäpäivänäsi, olisi paljon optimaalisempi tilanne kaikkien hyötyä katsoen. Toki tilanteita on monenlaisia ja kukaan ei voi sanoa mikä on väärin tai oikein, varsinkaan kun puhutaan jonkun toisen elämästä, mutta pointtina näissä esimerkeissä on se, että aina asian laita kompromissien saralla ei ole niin mustavalkoista, niinkuin hyvin monet muutkin asiat elämässä.

Kakun jako vai kasvattaminen

Neuvottelut sisältävät erilaisia toimenpiteitä. Sen jälkeen kun on selvitetty mitä tarpeita ja agendoja eri osapuolilla on, ryhdytään niin sanottuun “kakun” jakoon. Kun kakkua aletaan jakamaan on mietittävä tarkasti mikä kakun pala menee kenellekkin, niin, että molemmat osapuolet saavat maksimaalisen hyödyt kustakin jaetusta kakun palaasta. Kakun jakaminen on kuitenkin neuvotteluja ajatellen varsin tavallinen toimenpide, joka on varsin suoraviivainen sen jälkeen, kun osapuolien tarpeet ovat selvillä, kun taas kakun kasvattaminen on ihan oma lajinsa. Se, että pystyy neuvottelujen aikana kasvattamaan kakkua sekä itselleen, että toiselle osapuolelle käyttäen hyödyksi esitiedustelun sekä neuvottelujen aikana saadun tiedon pohjalta, on varsin vaativa taito joka vaatii luovuutta ja nopeaa reagointia. Kakun kasvattamista voi harjoitella jo esitiedustelu vaiheessa skenaarioiden luomisen yhteydessä. Tämän taidon oppiminen onkin elintärkeää jos haluaa tuottaa lisä arvoa neuvottelujen aikana.

Toteamukset

Tämän kirjan luettuani muistin kuinka minä ja meidän osuuskunnan asiakkuuspäällikkö luotiin runko asiakastapaamisia varten. Mieleeni tuli ajatus, että entä jos tekisin tämän kirjan oppien pohjalta neuvottelurungon, jota noudattmalla kaikki meidän osuuskunnan jäsenet saisivat neuvotteluista maksimaalisen hyödyn irti kaikkia neuvottelun osapuolia ajatellen. Olen huomannut, ettäkun järjestää ja laittaa ylös selkeät ohjeet joko itselleen tai jollekulle muulle, on paljon helpompi toimia, tilanteessa kuin tilanteessa. Sen jälkeen kun meidän osuuskunnan jäsenet ovat käyttäneet tarpeeksi monta kertaa tapaamisrunkoa sekä nauvottelurunkoa tarpeeksi monta kertaa, he pystyvät käymään asiakastapaamisilla sekä neuvotteluissa ilman runkoa, sillä he ovat sisäistäneet neuvot ja opit mitä rungoissa on omaan tekemiseen. Sekä toivottavasti vielä tehneet täysin omia lisäyksiä ja luoneet omia runkoja neuvotteluihin ja asiakastapaamisiin.