Uusi Neuvotteluvalta

Kirjoittaja: Alek Korpinen

8 joulukuun, 2020

Lähdeteos: Uusi Neuvotteluvalta ”saat mitä neuvottelet, et mitä ansaitset”

Lähdeteoksen kirjoittaja: Juhana Torkin ja Sami Miettisen

Teoriapisteet: 3

Uusi Neuvotteluvalta ”saat mitä neuvottelet, et mitä ansaitset” Juhana Torkin ja Sami Miettisen kirjoittama teos. Mitkä ovat neuvotteluiden tärkeimmät perusulottuvuudet ja mitkä piirteet tekevät neuvottelijasta hyvän? Käyn läpi näitä piirteitä ja kerron miten nämä esiintyvät minussa ja tiimissämme (Sawake).  Lopussa on muuta lisä pointti kirjasta.

Neuvottelun tarve syntyy erikoistumisen tarpeesta. Minä tarvitsen sen, mitä sinulla on, ja sinä hyödyt siitä, mitä minulla on. Neuvottelu on prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta. Neuvottelua ei pidä koskaan ajatella nollasummapelinä, jossa toinen voittaa ja toinen häviää. Neuvotteluiden myötä molempien osapuolten täytyy hyötyä sopimuksesta.

Neuvottelun neljä perusulottuvuutta:

-VALTA

-ANALYYTTISYYS

-SOSIAALISUUS

-PERIAATTELLISUUS

VALTA

 

Valta on neuvottelijan kyky saada haluamansa tulos joko suoraan tai epäsuorasti vaikuttamalla. Ihmisillä on erilaisia statuksia esimerkiksi ulkoisen aseman, kehonkielen tai puhetavan määrittäminä. Sillä on merkitystä, omistatko korkean vai matalan statuksen neuvottelutilanteessa. Korkean statuksen omaava henkilö on itsevarma, puhuu hitaasti ja selkeästi, liikkeet hitaita, ilmeetön, vähäeleinen, pitkiä monologeja, keskeyttää ja kävelee varmasti. Kuin taas matalan statuksen neuvottelija on vikkelä, nopea, nyökyttelijä, ilmeikäs, antaa lyhyitä välihuomioita ja kuuntelee. On osattava tunnistaa vastakkainen osapuoli ja mukautua samalle tasolle hänen kanssaan. Yleensä mieluummin laittaa itsensä alemmaksi, jonka pitäisi myös vaikuttaa yleensä toiseen. Mutta tarvittaessa on myös osattava nostaa omaa statustaan korkeammaksi, jotta saat vastakkaisen osapuolen statuksen laskemaan.

Omissa neuvottelu tilanteissa olen huomannut että, jos tiedostaa olevansa paremmin perillä asiasta saa lisää itseluottamusta ja käyttää valtaa parempaan lopputulokseen. Useammin olen matalan statuksen neuvottelija eli pysyn kuuntelevana ja annan välihuomiota.

ANALYYTTISYYS

 

Tämä tarkoittaa sitä, että pystyt perustelemaan ja kasvattamaan neuvotteluja parempaan suuntaan ja tunnistaa hyödyllisimmän sopimusvaihtoehdon. Esimerkiksi keskustelussa kannattaa keskittyä kertomaan asiakkaalle mitä palvelun hinta sisältää ja miten hän saa rahalle vastinetta.

Tiimimme (Sawake) tarjoaa video kuvaus palvelua. Meidän pitäisi miettiä videoiden myyntiä tältä analyyttisyyden kannalta. Miten asiakkaan tuote saa lisää myyntiä meidän avulla tai miten asiakkaan palvelua ostetaan lisää videomme avulla. Tällä tekniikalla saisi asiakkailta pyydettyä paljon enemmän rahaa videoista.

Uusi vuosi vaihtuu kohta ja ensivuonna keskitytään selittämään perusteet, miksi jotain kannattaa ostaa ja mitä siitä hyödytään. Näin tulemme myymään keväällä todella paljon palveluitamme.

SOSIAALISUUS

 Sosiaalisuus on kyky signaloida ja hallita tunteita sopimustilanteessa. Kukin neuvottelija edustaa erilaista persoonatyyppiä (idiootit ympärilläni). On opittava tunnistamaan näitä persoonatyyppejä ja mukautua heidän rooliinsa ja tietää tavat, mistä he motivoituvat. Neuvottelut ei perustu pelkästään järkeen ja faktoihin vaan suurin osa päätöksistä tehdään tunteella. Viestintää on myös eleet ja ilmeet, jotka vaikuttavat neuvottelun kulkuun.

PERIAATTEELLISUUS

Periaatteellisuus on neuvottelijan kyky saavuttaa pitkällä aikavälillä tavoitteensa. Periaatteellisuuden tärkein asia on luottamus. Miten saat luotua luotettavan kuvan itsestäsi neuvottelijana? Jos olet mokannut neuvottelutilanteissa esim. unohtamalla sovittuja asioita menetät luottamuksen neuvottelukumppaniin. Täten joudut taas rakentamaan luottamusta uudestaan.

Pyrin Tiimiakatemian aikana saamaan asiakkaita, jotka luottavat minuun myös tulevaisuudessakin. Tämä antaa minulle paremmat valmiudet seuraavien työpaikkojeni suhteen, sillä minulla on jo iso verkosto, jotka suosittelevat minua ihmisenä. Haluan olla se, jolta tullaan kysymään neuvoa ja opastusta liikeasioiden kanssa.

MITÄ MUUTA KIRJASTA?

Kirjassa sanotaan että, neuvottelutaito on elämän parhaita investointeja. Omaisuuden tai työn voi menettää mutta taitoja ei voi ihmiseltä viedä. Muistakaa tämä!

On myös haittoja neuvottelussa

Orja, Vänrikki nappula ja Tyranni

Neuvotteluissa esiintyy usein kolmenlaista persoonaa, joista on haittaa neuvottelulle. Orja sopeutuu kaikkeen asenteella ”olen täysin samaa mieltä tai toivottavasti ette ole tässä asiassa vihaisia minulle”. Ärsytystä neuvotteluissa herättää Vänrikki nappula joka nipottaa pienistä asioista sekä ei ajattele molemminpuolista hyötyä. Tyranni haluaa asioitten menevän juuri niin kuin itse vaatii tai asiaa ei tehdä ollenkaan.

Meidän tiimissämme neuvotellaan aina kaikki asiat läpi ja joka kerta nämä piirteet ovat neuvottelussa läsnä. Se että neuvottelemme paljon tiimin kesken auttaa monia meistä parantamaan neuvottelutaitojaan ja pääsemään pois haitallisista persoonista neuvottelutilanteissa.

JOHTAJUUS

Kirjan lopussa puhuttiin vielä johtajuudesta ja laitoin ylös johtajuuden ainesosat. Tunnistan näistä monta itseeni ja tunnistan myös ne, jota minun pitää kehittää, jotta tulen olemaan todella hyvä johtaja.

Neuvottelun johtaja ainesosat

  • Rohkeus
  • Itsekontrolli
  • Oikeudenmukaisuus
  • Päätösten pitäminen
  • Suunnitelmallisuus
  • Ylisuoritus
  • Mielyttävä persoonallisuus
  • Yhteistyökyky
  • Sympaattisuus
  • Ymmärtäminen
  • Yksityiskohtien huomaaminen
  • Kyky ottaa täysi vastuu

Viisas johtaja ei tavoittele järisyttävää kertamullistusta vaan jatkuvaa parannusta ja kehittyvää prosessia.

Suosittelen kirjoittamaan nämä ylös ja miettiä mitkä näistä kuvaa itseäsi ja missä voit parantaa. Näitä seuraamalla pääsee hyväksi johtajaksi kuin itsestään 😉

Alek Korpinen

Sawake

You May Also Like…

Sinistä vettä parkkihalliin!

Sinistä vettä parkkihalliin!

Sinisen meren strategia on vuonna 2005 julkaistu teos, jonka on kirjoittanut professorit W. Chan Kim ja Renee...

0 kommenttia

Lähetä kommentti