Uusi Neuvotteluvalta

Kirjoittaja: Nella Manninen

11 lokakuun, 2021

Lähdeteos: Uusi Neuvotteluvalta

Lähdeteoksen kirjoittaja: Sami Miettinen, Juhana Torkki

Teoriapisteet: 2

Olen huomannut, että neuvottelu taitoni eivät ole vahvin puoleni. En uskalla vaatia ja välillä tulee kiusallinen olo, kun aletaan puhumaan omista vaatimuksista tai esimerkiksi palkasta. Koen, että vielä tämän puolen toista vuoden aikana, joka meillä on jäljellä, minulla on hyvä tilaisuus kehittää tätä osa-aluetta. Aloin lukemaan uutta neuvottelu valta kirjaa, jotta voisin saada kirjasta uusia oppeja ja käytännön neuvoja.

Esimerkillistä neuvottelua

Tiimissämme Pyry on todella hyvä neuvottelija. Hän on hyvin älykäs ja osaa perustella oman kantansa hyvin fakta pohjaisella tiedolla. Pyry ei pelkää puhua rahasta tai omista näkökulmistaan ja hän uskaltaa tehdä vastatarjouksia. Olen pystynyt oppimaan neuvottelemisesta jo hieman lisää seuraamalla hänen tekemistään. Lisäksi hän on antanut minulle hyviä neuvoja. Koen, että tiimissämme on hyvää porukkaa erilaisilla vahvuuksilla, joka tekee meistä kokonaisuudessaan hyvän ja osaavan tiimin. 

Tarjous

Kun ajattelen neuvottelua mieleeni, tulee myös tarjouksien lähettäminen, sillä tarjouksissa ehdotamme tiettyjä palveluja tiettyyn hintaan. Välillä asiakas lähettää vastatarjouksen ja muovaamme hintaamme ja palvelujamme kaikille osapuolille sopiviksi. Jos tarpeet ja hinta eivät kohtaa silloin tarjoustamme ei hyväksytä tai me emme hyväksy vastatarjousta. Tällöin kauppaa ei synny. 

Lähetimme muutaman muun tiimiläisemme kanssa tarjouksen markkinointia apua tarvitsevalle asiakkaalle. Laitoimme tunti hintamme 37 euroon, joka tuntui mielestäni korkealle. Olen tottunut tekemään palkka töitä 10-12 euron paikkeilla. Tällöin olen kuitenkin ollut työntekijä enkä yrittäjä. Yrittäjänä tunti hinnan pitää olla korkeampi, koska maksamme itse siitä kaikki kulut. Silti 37 euroa tuntui todella korkealle, keskustelimme siitä hetken projektiryhmän kesken ja he perustelivat hinnan minulle hyvin. Yhtä hyvin pystyimme perustelemaan hinnan asiakkaalle. Onneksi projektiryhmässämme oli ihmisiä, jotka olivat rohkeampi kuin minä. Rahasta puhuminen asiakkaiden kanssa on minulle jostain syystä todella vaikeaa, vaikka itsekin ymmärrän, että tuottamallamme palvelulla on aina pakko olla oma hintansa.

Kakkupalan jakaminen

Mieleeni jäi erityisesti metaforinen kertomus kakkupalan jakamisesta. Kakku pitää jakaa kahteen osaan. Henkilö A ja B ovat jakamassa kakkua. Loogista olisi jakaa kakku puoliksi, koska sehän olisi kaikin tavoin reilua. Henkilö A kuitenkin haluaa enemmän kuin puolet ja vetoaa siihen, että hän on vanhempi ja lihaksikkaampi, joten hän tarvitsee 3/5 osaa kakusta ja jättää Henkilölle B 2/5 osaa. Henkilö B ei pidä perustelua relevanttina. A ja B päätyvät olla ostamatta kakkua ollenkaan. Nyt tullaan siihen, että kumpikaan ei saa mitään. Miksi Henkilölle B ei riittänyt 2/5 osaa, se olisi ollut enemmän kuin ei kakkua ollenkaan. Samoin Henkilö A olisi voinut saada puolet kakusta, mutta nyt ei saa ollenkaan. Tässäkin tapauksessa puolet olisi ollut enemmän kuin ei ollenkaan. Silti kummatkin osapuolet pitivät parempana vaihtoehtona sitä, että kumpikaan ei saa mitään. Toisena vaihtona olisi ollut antaa vastassa olevalle osapuolelle tahto läpi. 

Olen huomannut itsessäni myös samanlaista tapaa päättää asioita. Joskus mieluummin päädyn tilanteeseen missä häviän mieluummin itsekin niin, että kumpikaan ei saa mitään kuin luovuttaisin ja antaisin toiselle osapuolelle tahtonsa läpi. Aika hassua eikö? Tässä tilanteessa yleensä tuntuu, että minä olen ainoa, joka häviää, jos toinen saa tahtonsa läpi ja näen parempana vaihtoehtona kummankin osapuolen häviön. Kirja avasi silmiäni ja jatkossa haluan ajatella, että vaikka toinen osapuoli saisinkin tahtonsa läpi, niin onko saamani osuus kuitenkin parempi kuin ei osuutta ollenkaan? 

Asema 

Eri asemalla voi myös pelata neuvottelussa. Tee toiselle kuunneltu ja luotettava olo. Tee selväksi, että ymmärrät hänen kantansa ja olet asioista samaa mieltä. Olen ymmärtäväinen ja lempeä. Kun neuvottelun toinen osapuoli alkaa tykkäämään sinusta hän myös haluaa tehdä kanssasi yhteistyötä ja oikeasti etsiä kummallekin sopivan ratkaisun. Neuvottelussa ei kuitenkaan saa olla liian kiltti. On tärkeää pitää hyvä tasapainoa. Jos on liian hermostunut, puhuu paljon eikä ole varma puheistaan voi toinen osapuoli ajatella, että et ole pätevä neuvottelija. Jos taas olet liian itsevarma, päällekäyvä ja tiuskiva voi toinen osapuoli pitää sinua röyhkeänä ja ylimielisenä eikä sen takia halua tulla yhteiseen ratkaisuun. Tasapaino on kaiken A ja O, sillä neuvottelun tarkoituksena on saada yhteinen näkemys neuvottelemasta asiasta, jotta kaikki osapuolet voivat poistua tilanteesta hyvillä mielin. 

Opin, että neuvottelu ei ole niin monimutkaista kuin aluksi ajattelin. Neuvottelu on keskustelua toisen ihmisen kanssa, eikä sitä tarvitse pelätä. On tärkeää valmistauta hyvin ja ottaa asioista selvää. Olla asiallinen ja oikeasti kuunnella toista. Uskon, että kehityn vielä huikeasti seuraavien vuosien aikana. Ekollan avulla joudumme varmasti myös neuvottelemaan monta kertaa seuraavan vuoden aikana ja näin pääsen harjoittelemaan neuvottelua käytännössä. 

You May Also Like…

Henkilöstöanalytiikka

Henkilöstöanalytiikka

Jaana Saramies, Maria Törnroos Tässä kirjassa on mielestäni paljon hyviä juttuja, joita Tiimiakatemian rekrypälen...

Business for Punks

Itsevarmasti otin käteeni tämän James Wattin, Brewdog -olutpanimon perustajan kirjoittaman kirjan, jota olen kuullut...

Mikä ihmeen digimarkkinointi?

Mikä ihmeen digimarkkinointi?

En ole koskaan harrastanut digimarkkinointia. Paljon olen siitä kuullut puhuttavan ja nyt minunkin pitäisi alkaa...

0 kommenttia

Lähetä kommentti