Kirjalistaa selatessa huomioni kiinnittyi sanaan huippumyyjä. Jyrki Jokitalon Myyntikolmio-amatööristä huippumyyjäksi oli kirja, jonka kohdalle pysähdyin.  Kuunnellessani kirjaa tajusin monta tärkeää asiaa, joita itse pääsen hyödyntämään myyntitilanteissa. Myyminen on aina kiinnostanut minua ja koen, että ajattelutapani on muovaantunut aika myyntiorientoituneeksi. Mistä myyntitaidot sitten oikein tulevat? Opiskellaanko ne kirjasta, siirtyykö ne ”isältä pojalle” tyyppisesti geenien mukana vai onko joku vain myyntityyppiä ja toinen ei. Jostain syystä olen aina miettinyt, että tehokkaimmat myyjät ovat niitä parhaimpia sanavalmiita neuvottelijoita, jonka takia olenkin leimannut näiden vastakohdat huonommiksi myyjiksi. Luettuani tämän kirjan tajusin, että jos ei ymmärrä asiakasta eikä pysty kartoittamaan asiakkaan tarvetta/halua, niin on vaikea myydä luonteesta viis. Kirjassa perehdytään siihen, miten kehittyä amatööristä huippumyyjäksi korjaamalla 1. Asenteen, 2. strategian ja 3. myyntitekniikan.  

Amatöörin askeleet huipulle

Amatöörivaiheen myyjä ei vielä pysty edes oivaltamaan, miten paljon hänellä olisi mahdollisuutta kehittyä. Hän menee myyntitilaisuuksiin sen enempiä perehtymättä asiakkaaseen tai hänen tarpeeseensa. Hän oikeastaan vaan toivoo, että tästäkin jotain poikisi tai saattaa hän jopa puhua asiakkaan niin ympäri jo alusta alkaen, ettei itsekkään enää kohta pysy perillä, missä mennään. Yleensä amatöörin toiminta kumpuaa alitajunnasta.

Kun amatööri alkaa oivaltamaan asioita etenee hän oppilaaksi. Oppilas vaiheessa Jokitalon mukaan vaatii 5–10 vuotta toistoa valitsemansa asian parissa, jos haluaa siirtyä oppilaasta osaajaksi. Tämä kumminkin edellyttää oppilaaltakin jonkunnäköistä määrätietoisuutta tai halua, koska oppimisen täytyy olla kehittävää tai muuten jatkumo loppuu.

 Osaaja ymmärtää jo, että myyntitilaisuuksissa on oltava tarve, tuote ja hinta kohdillaan, jos hän haluaa molempien poistuvan hymyssä suin ja kauppojen onnistuttua. Toimiminen myyntitilanteissa ei tule enää hänelle alitajunnasta vaan se alkaa hahmottumaan tunnetasolla.  Osaajalta on löydyttävä rakkautta lajiin, mutta liian varhaisessa ajassa itsensä huippuosaajana pitäminen tai ajatus siitä, että on huipulla, rikkoo kehityksenkaaren.

Kun osaaja muovautuu huippuosaajaksi, on siis jatkuva tulosaste tuottanut tulostaan. Huippuosaaja on kovalla työllä ja intohimolla päässyt pisteeseen, jossa tunnistaa oman tekemisensä arvon ja sitä kautta pystyy itsevarmasti hinnoittelemaan tekemisiänsä. Hän ymmärtää, että myyntitilaisuuksiin mennään aina strategiankautta, jotta pystytään ymmärtämään asiakasta parhaiten. Asiakas kuitenkin toimii aina kohti päämäärää.

Elikkä amatööri vaihteessa huippuosaajaksi matka näyttää pitkältä ja haastavalta, joka yleensä herättää myös kateutta huippuosaajiin. Kun asenne, strategia ja myyntitekniikka kehittyy samalla kun matka on amatööristä huippuosaajaksi niin kova työ kyllä palkitaan.

Oman tekemiseni myyntikolmio

Kun peilaan myyntikolmiota ja oppimisprosessia omaan tekemiseeni, niin määrittelisin itseni amatöörin ja oppilaan puoliväliin. Olen tehnyt myyntityötä jonkin verran jo ennen akatemialle tuloa. Keväällä pääsin Kesäpassi-projektiin mukaan tekemään myyntityötä. Tässä projektissa sain paljon onnistumisia ja vahvistusta siitä, mille tielle haluan edetä myyntityössä.

Oivaltaen, että myynti on asia, mistä haluan oppia eniten ja sitä kautta yritän myydä tavoitteeni ensin itselleni, jotta pystyisin kehittymään mahdollisimman tehokkaasti. Loin kirjan kautta oman top 5 asiaa, mitkä oivalsin ja joita tulen käyttämään jatkossakin hyödyksi. Nämä asiat haluan selventää ja kertoa myös omalle tiimilleni, jotta jokainen meistä lähtisi etsimän asiakkuuksia asiakkaan tarve edellä. Siten olemme jo askeleen edellä myynnin saavuttamista ja matkalla huippuosaajiksi.

TOP 5

1. Perehdyn ensin asiakkaan ongelmaan, jotta hahmotan mikä hänen tarpeensa on.

2. Nostatan asiakkaan luottamusta olemalla täysin rehellinen niin tuotteen/palvelun heikkouksista ja vahvuuksista. Tietenkin nämä täytyy tuoda oikeassa muodossa ilmi.

3. Yritän ohjata asiakasta mukavuusalueelle alkukeskustelua lämmittelemällä vähän epävirallisemmin. Eli osoitan kiinnostusta hänen tarpeisiinsa ja toiveisiinsa. Tässä kohtaa en kuitenkaan puhu tuotteesta mitään.

4. Kaikki kysymykset ja selvitettävät asiat katsotaan myöhemmin, koska johdonmukainen myynti vie asioita eteenpäin.

5. Pyrin selvittämään ja sopimaan asiakkaanmukaisen hinnan, jotta hinta ei jää ostokynnykseksi.