Uusi neuvotteluvalta on päivitetty versio vuonna 2008 julkaistusta Neuvotteluvalta kirjasta.
Ensimmäiseenkin painokseen tutustumisesta olisi ollut ehkä hyötyö, sillä heti kirjan alussa
mainitaan, että se on täydentävä teos. Päätin kuitenkin jatkaa eteenpäin tällä linjalla tämän
kirjan kanssa, koska kirjassa myös vakuutettiin, että se ei toista itseään. Neuvottelutaidot
ovat kuitenkin itseä kiinnostava aihe ja yrittäjyydessä tietenkin tärkeä taito. Siksi on
hyödyllistä tutustua tälläiseen kokoavaan teokseen siitä, mistä siinä on alkujaan kyse.
Ensiksi kirjassa tutustutaan neuvotteluun osana elämää. Siinä puhutaan muun muassa siitä
kenen kanssa neuvotella ja kuka lähetetään neuvottelemaan. Nämä olivat erittäin silmiä
avaavia havaintoja etenkin asiakastapaamisten kannalta katsottuna. Kirjassa kerrotaan, että
paras neuvottelukumppani on se, joka tyydyttää halumme parhaiten. Neuvottelijan tärkein
taito onkin ohjata neuvottelukumppanin halut vastaamaan omia tarpeitaan.
Kirja on jaettu periaatteessa neljää neuvottelua käsittelevään osa-alueeseen. Näiden lisäksi
viimeisessä luvussa käsitellään vielä neuvottelun tulevaisuutta. Kirjassa kerrotaan
neuvottelun perusulottuvuuksista, joita ovat valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja
periaatteellisuus.
Valtaa käsittelevän luvun nimi oli Valta- alfasusien taistelutanner. Muutenkin
susilaumavertaukset olivat läsnä, mikä ehkä vähän hankaloitti omaa ymmärrystä. Kun siitä
pääsi yli löytyi luvusta mielenkiintoisia piirteitä. Pääpiirteittäin siinä luvussa kuitenkin
kerrotaan siitä, kuinka valtasuhteet vaikuttavat neuvotteluissa, kuinka valtaa käytetään
neuvotteluissa ja millaista valtaa on olemassa. Eniten itseäni kiinnosti epäsuora valta. Suora
valta tarkoittaa neuvottelutilanteessa esimerkiksi palkintoja, rangaistuksia tai uhkailua.
Epäsuora valta puolestaan tarkoittaa piilossa olevaa vetovoimaa, mikä perustuu
psykologiaan. Yksi epäsuoran vallan osa-alue on auktoriteetti, jossa kerrotaan kerrotaan
statuksen merkityksestä. Itsellä Tiimiakatemialla esimerkiksi asiakastapaamiset ovat olleet
aika kasuaaleja ja oikeastaan odottelen tilannetta, jossa tuntuisi että olisin näissä
neuvotteluissa auktoriteetti. Kirjan mukaan ihmiset keskittyvät hämmästyttvän paljon
huomiota ulkoiseen habitukseen, eli se pitää ottaa huomioon jos haluaa vaikuttaa
auktoriteettiin.
Analyyttisyys luvussa vertauskuvana on kakkuleipomo. Itselle mielekkäämpää olisi ehkä
mennä suoraan asiaan, mutta toki nämä vertaukset auttavat muistamaan asioita.
Neuvottelun analyyttiisyys tarkoittaa tilanteen ymmärtämistä, jonka tavoitteena on “kasvattaa
kakkua” ei siis jakaa sitä osiin, vaan kasvattaa niin että neuvotteluissa molemmat saavat
mitä haluavat. Neuvottelutilanteessa pitää siis huomioida toisen osapuolen tarpeet, mutta
osata sanoa myös ei jos neuvottelut eivät tuo haluttua tavoitetta. Ehkä tärkeimpänä oppina
otan tästä luvusta sen, että neuvottelijana on tunnettava todella hyvin vastakkainen osapuoli,
jotta neuvottelu sujuisi niin, että kaikki saavat mitä haluavat. Toiseen osapuoleen on siis
hyvä tutustua hyvin.
Sosiaalisuus luku keskittyi neuvotteluilmapiiriin. Koen itse, että minulla on hyvät sosiaaliset
taidot, joten tässä luvussa painotettu mukavan ilmapiirin luominen luonnistuu. Neuvotteluissa
pitää jättää itsestä hyvä kuva, että neuvottelupari ajattelee esimerkiksi, että olipa mukava
tyyppi. Kuitenkin korostetaan myös sitä, että ei pidä olla liian kohtelias, ettei jää lipevää
kuvaa. Tämä luku on kuitenkin ehkä sellainen, mikä on tulee neuvottelutilanteessa aika
luonnostaan. Jos opettelee ulkoa tälläiset viestintätekniikat se voi tuntua vähän teennäiseltä.
On kuitenkin hyvä olla tietoinen esimerkiksi mitkä eleet ja ilmeet vaikuttavat ilmapiiriin.
Periaatteellisuus-luvussa käsitellään periaatteita neuvottelutilanteissa ja sitä kuinka niistä
pidetään kiinni ja milloin niistä ehkä tulisi päästää irti. Luvussa käsitellään myös muun
muassa luottamuksen rakentamisesta neuvottelusuhteissa, hyvän maineen ylläpitämisestä
sekä eettisyydestä. Isoimpana tästä jäi käteen se, että vaikka turhan tiukkoja periatteeita ei
pidä itselle asettaa, niitä on kuitenkin hyvä olla, sillä muuten saattaa antaa tuuliviirimäisen
kuvan, jos tavoitteita vaihdellaan.
0 kommenttia