Uusi neuvotteluvalta

Kirjoittaja: Karim Oussihl

30 toukokuun, 2022

Lähdeteos: Uusi neuvotteluvalta

Lähdeteoksen kirjoittaja: Juhana Tarkki ja Sami Miettinen

Teoriapisteet: 2

Uusi neuvotteluvalta on päivitetty versio vuonna 2008 julkaistusta Neuvotteluvalta kirjasta. 

Ensimmäiseenkin painokseen tutustumisesta olisi ollut ehkä hyötyö, sillä heti kirjan alussa 

mainitaan, että se on täydentävä teos. Päätin kuitenkin jatkaa eteenpäin tällä linjalla tämän 

kirjan kanssa, koska kirjassa myös vakuutettiin, että se ei toista itseään. Neuvottelutaidot 

ovat kuitenkin itseä kiinnostava aihe ja yrittäjyydessä tietenkin tärkeä taito. Siksi on 

hyödyllistä tutustua tälläiseen kokoavaan teokseen siitä, mistä siinä on alkujaan kyse. 

Ensiksi kirjassa tutustutaan neuvotteluun osana elämää. Siinä puhutaan muun muassa siitä 

kenen kanssa neuvotella ja kuka lähetetään neuvottelemaan. Nämä olivat erittäin silmiä 

avaavia havaintoja etenkin asiakastapaamisten kannalta katsottuna. Kirjassa kerrotaan, että 

paras neuvottelukumppani on se, joka tyydyttää halumme parhaiten. Neuvottelijan tärkein 

taito onkin ohjata neuvottelukumppanin halut vastaamaan omia tarpeitaan. 

Kirja on jaettu periaatteessa neljää neuvottelua käsittelevään osa-alueeseen. Näiden lisäksi 

viimeisessä luvussa käsitellään vielä neuvottelun tulevaisuutta. Kirjassa kerrotaan 

neuvottelun perusulottuvuuksista, joita ovat valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja 

periaatteellisuus. 

Valtaa käsittelevän luvun nimi oli Valta- alfasusien taistelutanner. Muutenkin 

susilaumavertaukset olivat läsnä, mikä ehkä vähän hankaloitti omaa ymmärrystä. Kun siitä 

pääsi yli löytyi luvusta mielenkiintoisia piirteitä. Pääpiirteittäin siinä luvussa kuitenkin 

kerrotaan siitä, kuinka valtasuhteet vaikuttavat neuvotteluissa, kuinka valtaa käytetään 

neuvotteluissa ja millaista valtaa on olemassa. Eniten itseäni kiinnosti epäsuora valta. Suora 

valta tarkoittaa neuvottelutilanteessa esimerkiksi palkintoja, rangaistuksia tai uhkailua. 

Epäsuora valta puolestaan tarkoittaa piilossa olevaa vetovoimaa, mikä perustuu 

psykologiaan. Yksi epäsuoran vallan osa-alue on auktoriteetti, jossa kerrotaan kerrotaan 

statuksen merkityksestä. Itsellä Tiimiakatemialla esimerkiksi asiakastapaamiset ovat olleet 

aika kasuaaleja ja oikeastaan odottelen tilannetta, jossa tuntuisi että olisin näissä 

neuvotteluissa auktoriteetti. Kirjan mukaan ihmiset keskittyvät hämmästyttvän paljon 

huomiota ulkoiseen habitukseen, eli se pitää ottaa huomioon jos haluaa vaikuttaa 

auktoriteettiin. 

Analyyttisyys luvussa vertauskuvana on kakkuleipomo. Itselle mielekkäämpää olisi ehkä 

mennä suoraan asiaan, mutta toki nämä vertaukset auttavat muistamaan asioita. 

Neuvottelun analyyttiisyys tarkoittaa tilanteen ymmärtämistä, jonka tavoitteena on “kasvattaa 

kakkua” ei siis jakaa sitä osiin, vaan kasvattaa niin että neuvotteluissa molemmat saavat 

mitä haluavat. Neuvottelutilanteessa pitää siis huomioida toisen osapuolen tarpeet, mutta 

osata sanoa myös ei jos neuvottelut eivät tuo haluttua tavoitetta. Ehkä tärkeimpänä oppina 

otan tästä luvusta sen, että neuvottelijana on tunnettava todella hyvin vastakkainen osapuoli, 

jotta neuvottelu sujuisi niin, että kaikki saavat mitä haluavat. Toiseen osapuoleen on siis 

hyvä tutustua hyvin. 

Sosiaalisuus luku keskittyi neuvotteluilmapiiriin. Koen itse, että minulla on hyvät sosiaaliset 

taidot, joten tässä luvussa painotettu mukavan ilmapiirin luominen luonnistuu. Neuvotteluissa 

pitää jättää itsestä hyvä kuva, että neuvottelupari ajattelee esimerkiksi, että olipa mukava 

tyyppi. Kuitenkin korostetaan myös sitä, että ei pidä olla liian kohtelias, ettei jää lipevää 

kuvaa. Tämä luku on kuitenkin ehkä sellainen, mikä on tulee neuvottelutilanteessa aika 

 luonnostaan. Jos opettelee ulkoa tälläiset viestintätekniikat se voi tuntua vähän teennäiseltä. 

On kuitenkin hyvä olla tietoinen esimerkiksi mitkä eleet ja ilmeet vaikuttavat ilmapiiriin. 

Periaatteellisuus-luvussa käsitellään periaatteita neuvottelutilanteissa ja sitä kuinka niistä 

pidetään kiinni ja milloin niistä ehkä tulisi päästää irti. Luvussa käsitellään myös muun 

muassa luottamuksen rakentamisesta neuvottelusuhteissa, hyvän maineen ylläpitämisestä 

sekä eettisyydestä. Isoimpana tästä jäi käteen se, että vaikka turhan tiukkoja periatteeita ei 

pidä itselle asettaa, niitä on kuitenkin hyvä olla, sillä muuten saattaa antaa tuuliviirimäisen 

kuvan, jos tavoitteita vaihdellaan. 

You May Also Like…

Digimarkkinointi

Pääsin viimein digimarkkinointikirjan kimppuun, joka on pitkään kulkenut lukulistallani mistään sitä löytämättä....

Intohimona brändit

Tämä kirja päätyi reflektoitavaksi nyt, sillä brändit ja niiden kilpailu on ollut viime vuosina todella kovassa...

0 kommenttia

Lähetä kommentti