Tuotteistaminen

Tuotteistamisella tarkoitetaan prosessia, jonka tuloksena oma ammattitaito tai osaaminen muodostuu myynti-, markkinointi- ja toimitusvalmiiksi palvelutuotteeksi. Aiheen kanssa kipuilevat monet yrittäjät tai yrittäjiksi haluavat, joilla olisi ammattitaitoa ja resursseja luoda uutta tarjontaa. Tiedon ja uskalluksen puute jättää liian usein potentiaaliset ideat toteuttamattomiksi, myös Tiimiakatemialla. Olen aina ihaillut ihmisiä, jotka onnistuvat luomaan harrastuksesta tai omasta mielenkiinnonkohteestaan itselleen työn, ja uskon, että avainsana siinä onnistumiseen on tuotteistaminen.

Prosessi kiteytettynä

Tuotteistamisen prosessi on hyvä aloittaa tiedustelemalla tarvetta, eli selvittää löytyykö omalle idealle kysyntää ja potentiaalisia asiakkaita. Mikäli omalle tuotteelle tai palvelulle löytyy kilpailijoita, on tärkeä selvittää heidän tarjoama sekä kilpailuedut. Kun markkinatuntemusta on tarpeeksi, sen pohjalta on helpompi lähteä suunnittelemaan omaa strategiaa, kuinka oma tuote pystyy erottumaan kilpailijoista. Mikäli hinta ei ole itselle selkeä kilpailuetu, täytyy tuotteesta luoda mahdollisimman erottuva. Strategian ja suunnittelutyön pohjalta luodaan tuotteesta lanseerauskelpoinen prototyyppi, jota voidaan jatkokehittää tai muokata asiakkailta saadun palautteen perusteella.

Lupausvaihe

Lupausvaiheen pääideana on helpottaa asiakkaan ostopäätöstä. Kirjassa puhutaan törkeästä lupauksesta, jota voisin verrata myyntilauseeseen. Lupauksella pyritään tarjoamaan ratkaisua asiakkaan ongelmaan ja tarjoamaan hänelle lisäarvoa. Asiakkaiden ongelmat ovat usein sellaisia, joita he eivät ole vielä itse tiedostaneet ja tämä tarkoittaa usein sitä, ettei suoranaisia kilpailijoitakaan löydy. Asiakkaiden ongelmia tunnistettaessa on tärkeä muistaa, että suoranaisten kilpailijoiden puuttuminen ei välttämättä tarkoita sitä, ettei kilpailua olisi, vaan asiakkaiden ongelmat on ratkaistu vaihtoehtoisella tavalla. Myyvän lupauksen antamiseksi on oleellista tuntea oma asiakasryhmä, jolle lupaus tehdään. Asiakasryhmän tuntemista helpottaa tarpeeksi tarkka rajaaminen. Parantainen nostaa kirjassa esiin myös ostajien jakamisen ryhmiin kannattavuuden perusteella. Mikäli heikosti tuottavalle asiakassuhteelle ei ole näkyvissä kehitystä, ei siihen kannata käyttää erityisesti resursseja, vaan ennemmin luovuttaa asiakkaan kilpailijalle ja keskittää panostamisen tuottavampiin asiakkaisiin.

Ostopäätöksen helpotus

Myyvien lupausten lisäksi palvelun sisältö tulee olla selkeä ja helposti ymmärrettävä, jotta asiakas on heti tietoinen siitä, mitä hänelle tarjotaan. Usein kilpailijoista erottumiseksi pyritään sisältöön tuomaan joitain lisäosia tai palveluita, joita kilpailijat eivät tarjoa, mutta kannattaa myös miettiä, onko tarjoamassa jotain sellaisia osia, joita asiakas ei tarvitse, jotka poistamalla pystyttäisiin esimerkiksi laskemaan hintaa ja selkeyttämään sisältöä. Hinnoittelu kannattaa miettiä siten, että hinnan pystyy aina perustelemaan asiakkaalle. Kirjassa nostetaan esiin näkemys siitä, että asiakkaita ei kannata houkutella alennusmyynnillä, vaan hinta kannattaisi pitää kiinteänä. Tällöin asiakkaan ei tarvitse miettiä, milloin hän on saanut parhaan mahdollisen hinnan, eikä hintakilpailun takia tarvitse tinkiä katteesta. Ymmärrettävän sisällön ja perustellun hinnan lisäksi asiakkaalle tulisi luvata myös reilu takuu. Kun nämä asiat ovat kunnossa, on ostohetkeltä minimoitu epävarmuustekijät ja kaupan sinetöinti sujuu helpommin.

Lunastusvaihe

Lunastusvaiheessa varmistetaan, että annetut lupaukset täyttyvät sekä mahdollistetaan konseptin monistettavuus. Kirjassa puhutaan vaatimusmäärittelyn luomisesta, jonka avulla löydetään, priorisoidaan ja dokumentoidaan asiakkaiden ilmenevät tarpeet. Tämä auttaa varmistamaan palvelun laadun sekä kustannusten ja aikataulun hallinnan. Asiakkaiden tarpeet muuttuvat jatkuvasti maailman kehittyessä, jonka takia on elintärkeää osata kuunnella asiakkaita ja pystyä kehittämään palvelua jatkuvasti. Tarkalla dokumentoinnilla pystytään mahdollistamaan palvelun monistettavuus, siten ettei toiminta ole sidonnainen tiettyihin henkilöihin. Tämä mahdollistaa palvelun kasvattamisen. Palveluprosessiin tulee luoda standardeja, jotta laatu pysyy halutulla tasolla palvelua monistettaessa. Oleellista on myös mahdollistaa palvelun räätälöinti siten, että se saadaan sopimaan mahdollisimman monelle asiakkaalle, mutta myös siten, että räätälöinti ei rasita liikaa resursseja.

Kirjan oppien peilaus

Pohdin kirjan oppeja oman projektin näkökulmasta ja huomasin, että lupausosiosta täyttyy asiakkaille lisäarvon luominen ja ongelman ratkaisu. Suurimpana kysymyksenä mieleeni tuli kuitenkin: näkeekö asiakas vielä ongelmaa itse ja jos ei näe, mitä voisimme asialle tehdä. Hinnoittelu ja asiakasryhmän rajaaminen on ollut yksi epäselvimmistä asioista projektin alussa, enkä kokenut saavani tästä kirjasta juurikaan uusia ajatuksia niiden suhteen. Kirjassa esiin nostettu näkemys alennusmyynnin riskeistä sai minut kyseenalaistamaan omassa projektissa käytettyä alennuskoodia, jolla on pyritty houkuttelemaan ensimmäisiä asiakkaita. Kaupallistamista miettiessäni lähden aina liikkeelle faktojen ja perusteltavuuden kautta, mutta kirjan faktat ostamisen psykologiasta ja aivojen toiminnasta päätöstenteko tilanteissa herätti paljon ajatuksia ja toimi hyvänä muistutuksena tarinallistamisen ja tunteiden herättämisen tärkeydestä.