Luin Jari Partasen kirjan tuotteistamisesta, koska koin haluavani oppia siitä enemmän. Minun tulisi tuotteistaa omaa tekemistä enemmän. Esimerkiksi olisi hyvä tuotteistaa jotain valokuvaukseen liittyen, että voisin alkaa myymään niitä enemmän. Minusta meidän pitäisi, miettiä tiimimme kanssa olisiko meillä jotain, mitä voisimme tuotteistaa ja myydä asiakkaalle. Tuntuu, että jokaisella on vähän eri juttuja meneillään, eikä meillä ole muuta tiimin yhteistä tuotetta kuin ideasynnytykset. Mutta toisaalta voisi olla vaikeaa tuotteistaa mitään yhteistä, jota kaikki haluaisi ja osaisi tehdä.

Kuinka tuplaat katteesi tuotteistamalla?

Tuotteistetulla ja tuotteistattomalla palvelulla on hyvinkin suuri ero. Hyvin tuotteistettu palvelu on:

1. Helppo ostaa

2. Ominaisuuksiltaan vahvempi

3.Tehokkaammin myytävissä ja markkinoitavissa.

4.Helpommin monistettavissa.

Käsitellään näitä asioita pintaa syvemmin:

1.Helpota ostamista

Yksi tuotteistamisen tärkeimmistä vaiheista on tehdä tuotteen ostamisesta helppoa asiakkaalle. Asiantuntijapalvelun ostaminen on vaikeaa kolmesta syystä:

1. Kaikki palvelun tarjoajat kertovat olevansa luotettavia, laadukkaita ja ammattitaitoisia. Tästä johtuen on vaikea valita keneltä ostaa, joka johtaa päätöksen lykkäämiseen.
2. Palvelut ovat hajallaan eri paikoissa. Jos esimerkiksi itse joutuisit aina etsimään ja varaamaan erikseen lennot, lennon istumapaikat ja matkatavaroiden kuljetuksen. Vaikuttaisi se monen ostopäätökseen.
3. Palvelu on aineetonta ja epämääräistä. Tuotetta voi katsella ja testailla ennen ostopäätöstä, mutta palvelua on vaikea testata etukäteen.

Tuotteistajan on siis ennen kaikkea vastattava näihin kysymyksiin:

1. Kuinka erotut kilpailijoistasi, että asiakkaan on helppo valita sinun palvelusi?

-Älä kerro itsestään selvyyksiä. Tyypillisiä yritysten laatusanoja ovat esimerkiksi luotettava, vakavarainen ja nuorekas. Mitä järkeä on käyttää moisia määreitä, jos yksikään yritys ei koskaan sano päinvastaista. Vai oletko joskus itse nähnyt jonkun yrityksen kertonut olevan epäluotettava, konkurssin partaalla tai kalkkeutunut? Jos yksikään yritys ei kuvaile itseään näin, myös ensimmäisten laatusanojen informaatioarvo on nolla. Ne ovat itsestään selvyyksiä, joita ei ole järkeä mainita.

02. Miten paketoit palvelujasi asiakkaasi elämää helpottaviksi kokonaisuuksiksi?

-Esimerkiksi Ikean menestyskonsepti sai aikaan alkunsa kolmen palvelun yhdistelmästä. Huonekaluliike, huoltoasema ja ravintola yhdessä oli jotain sellaista mikä sai ruotsalaisperheet kiinnostuneiksi.

03. Kuinka poistat asiakkaalta riskin tunteen, joka estää häntä ostamasta palveluasi?

-Hyvin tuotteistettu palvelu vaikuttaa asiakkaasta riskittömämmälle kuin tuotteistamaton palvelu. Jos koitamme myydä Artea ”ihan kaikki on mahdollista” perjaatteella asiakkaille, se ei ole heistä riskittömän tuntuista. Sehän vain kertoo, ettemme ole oikeastaan miettineet, mihin olemme erikoistuneet. Järkevä ostaja epäilee aivan oikeutetusti kaikkien alojen asiantuntijoita. Sopivasti rajatusta valikoimasta asiakkaan on helpompi ostaa.

2. Rakenna epäreilu ylivoima

Vaikka yritykseltäsi olisi todella helppoa ostaa, se ei tarkoita, että joku sieltä vain sen takia ostaisi. Myös tuotteesi tulee olla epäreilun ylivoimainen, jos aiot saada siitä keskimääräistä parempaa katetta. Mikä saa asiakkaasi avaamaan lompakkoaan? Hän on valmis maksamaan reilusti seuraavista tuotteista:

1. Jostain sellaisesta, jota ei saa mistään muualta.

-Kuinka yrityksesi voisi tehdä asioita toisin, kun vastaavanlainen konsultointipalvelu, markkinointitoimisto tai valokuvauspalvelu? Jos haluat saada palvelustasi kunnon katetta, sen olisi hyvä olla edes jollain tavalla ainutlaatuinen. Ei välttämättä riitä, että prosessi tai formaatti on vain hiukan erilainen kuin muilla. Tarvitset oman paikallisen monopolisi.

02. Palvelusi tuottamista konkreettisista hyödyistä.

-Palvelusi lopputuloksena syntyvä raportti ei ole hyöty. Hyöty voisi olla, että asiakas saa raportistasi ohjeet, joita seuraamalla hän voi säästää tai ansaita lisää rahaa.

03. Hyvästä tarinasta, mielikuvasta ja imagosta.

-Asiantuntijoiden voi olla vaikea myöntää, että asiakkaat maksaisivat muusta, kun heidän jykevästä ammattitaidostaan. Näin ei kuitenkaan aina ole. Lukemattomien tuotteiden hinnat määräytyvät aivan muilla perusteilla. Ostaja saattaa maksaa täsmälleen samanlaisesta tuotteesta tuplahinnan vain siksi, koska siihen liittyy hyvä tarina. Hyvänä esimerkkinä reilun kaupan banaanit. Se näyttää ja maistuu todennäköisesti ihan samalle kuin tavallinen banaani, mutta se saa ihmiset ostamaan sitä jopa tuplahintaan, koska se herättää monien ostajien sosiaalisen omatunnon ja tarjoaa konkreettisen tavan auttaa huono-osaisia pienviljelijöitä kaukana suomesta.

Jos saat täytettyä kaikki nämä kohdat palvelustasi, pystyt veloittamaan siitä kunnon hinnan.

3.Myy edullisesti

Tuotteistamisen avulla palvelusi myyntityön kustannuksia on mahdollista pienentää. Se johtuu seuraavista asioista:

1. Tuotteistettua palvelua on helpompi markkinoida.
2. Tuotteistetun palvelun kate kestää paremmin.

-Kun tuotteistat palvelusi, joudut määrittelemään myös palvelusi sisällön. Kun saat selville työsi kustannukset, voit arvioida kateprosenttisi tarkasti etukäteen.

03. Tuotteistetut palvelut ovat massaräätälöitävissä tehokkaasti asiakastarpeen mukaan.

-Esimerkiksi autoteollisuus on ratkaissut tämän todella hyvin. Kun tilaat auton suoraan tehtaalta, sinun on mahdollista valita tietyt värit niin autonulkomaaliin kuin sisätiloihinkin. Vaihtoehtoja on riittävästi, mutta ei liikaa.

Pelkkä tuotteistaminen ei takaa myyjän menestystä. Mutta ilman sitä markkinointi käy kalliimmaksi ja myyntityö vaikeammaksi. Jos siis aikoo tehostaa palveluiden myyntiä, pitää varmistaa ensin tuotteistamisen keinoin, ettei tuhlaa panoksia turhaan.

4.Käynnistä hittitehdas

Nyt on aika käynnistää kannattavia palveluja tuottava hittitehdas.

1. Ensin kehität uusia ylivoimaisia palveluja ketterin menetelmin.

-Kukaan ei tiedä mistä palvelusta tai tuotteesta tulee hitti. Hittituote löytyy vain kokeilemalla. Jos heität kymmenen koepalloa markkinoille, ehkä yksi niistä osoittautuu menestyksekkääksi. Kaksi tai kolme kymmenestä tapauksesta epäonnistuu täysin. Loput voivat olla ihan hyviä tapauksia, jotka eivät tuota jättivoittoja, mutta eivät ole katastrofejakaan. Kun tuotteita on näin paljon kannattaa epäonnistua nopeasti ja halvasti, niiden kohdalla, jotka epäonnistuvat.

2. Sitten monistat palvelua kuin tuotetta.

-Kun palvelusi on tuotteistettu hyvin, se alkaa saada monia oikean tuotteen ominaisuuksia. Pääset kehittämään palvelujasi järjestelmällisesti. Asiakkaasi ja mahdollinen henkilökuntasi esittämät ideat eivät pääse enää niin helposti unohtumaan. Saat vähitellen jättää helpot yksityiskohdat taaksesi. Voit alkaa keskittymään aidosti vaativampiin asioihin – niihin, joista asiakkaat maksavat myös parempaa katetta. Mekaaniset työt voit jopa halutessasi ulkoistaa.

3. Lopuksi johdat varsinaista palvelutuotantoa ja tahkoat sillä hyvää tuottoa.