Etsin käsiini tämän kirjan tuotteistamisesta, sillä LYS studios projektissani tarvitsen siihen liittyviä oppeja. Tällä hetkellä kokoamme osaamistamme myytäviksi tuotteiksi/palveluiksi, joita meidän on tarkoitus lähteä myymään eteenpäin. Oma lähtökohtainen kokemukseni tuotteistamisen parissa on vielä melkoa heikkoa, sillä en ole ennen vielä toistaiseksi päässyt tällaista tekemään kovinkaan paljon. Ehkä miettimättä itse tuotteistus termiä, olen saattanut koostaa aiemmissa projekteissani satunnaisia tuotteita, mutta en tietoisesti sitä tehden ja ajatellen kokonaisuutta. En koe sen kuitenkaan olevan millään tapaa vaikeaa, mutta on mietittävä miten ja minkälaisista kokonaisuuksista palvelun tuote rakentuu, jotta se on erottuva ja mielenkiintoinen ostomielessä. Pelkästään erottuva tuote itsessään on jo myyntivaltti, sillä tarjonta luo aina kysyntää.  

Kirja oli kokonaisuudessaan kaikkea sitä, mitä odotinkin, mutta jäin silti kaipaamaan vielä jotakin enemmän. Tunne voi pohjautua epäselkeään tämän hetken tietoon tuotteistamisesta sekä hinnoittelusta tai siihen etten välttämättä päässyt kirjoittajan kirjoitus tapaan tarpeaksi hyvin käsiksi. Itse aiheesta eli tuotteistamisesta sain kuitenkin hyvin irti erilaisia vinkkejä ja keinoja joita käyttää hyödykseni. Kirja tarjosi tietoa konkreettisen käytännön esimerkin kautta, josta oikeasti syntyi myytävä tuote MicroMedia Nelson. Esimerkkinä tuote oli loistava, sillä se hieman muistutti markkinoinnin omaista palvelua, jonka rakentuminen on ollut lähellä LYS studiosin kaltaisia markkinoinnin ratkaisuja. Ennen tämän kirjan lukemista kokosimme hahmotelmaa tuotteista, joita tulemme myymään. Löysin MicroMedia Nelsonista, sekä meidän sisältöpaketeista paljon samankaltaisia ominaisuuksia. Molemmat koostuvat ytimestä eli asiasta mitä myydään eteenpäin. Tuotetta/palvelua tukee sen ympärillä olevat pienemmät kokonaisuudet.  

Palveluformaatti luo tuotteelle rakennetta 

Kirja neuvoi rakentamaan palvelut formaatiksi. Formaatin tarkoitus on olla jonkinlainen toistuva kaava, jota voidaan monistaa ja muokata myöhemminkin sen eri osa-alueilta. Jokaisella formaatilla on myös omanlainen tunnusmerkkinsä, kuten maikkarin uutisilla. Lähetys sisältää aina toistuvan kaavan josta esimerkiksi löytyvät kevennys, kaksi uutisankkuria sekä lähetyksen ajankohta. Kun palvelusta on saatu aikaan tuoteformaatti, on sitä helpompi hyödyntää jatkossakin, sekä sitä on selkeämpi esitellä muille, kun tiedetään miten palvelumme on rakentunut. Formaatin rakenne auttaa myös potentiaalisia asiakkaita ymmärtänään mistä tuotteemme rakentuu ja mistä he oikeasti maksavat. Asiakkaille on hyvä avata myös aikataulua, tapahtuman kulkua sekä sen hyötyjä, koska asiakas haluaa saada varman tiedon siitä että on saanut rahalleen vastinetta. Esimerkiksi asiakkaan ostopäätöstä tukeakseen hänelle voisimme LYS: sin puolesta lähettää sähköpostiin jonkinlaisen visuaalisesti koostetun tiedoteen, josta tulevat esille edellä mainitut elementit. Yleensä päätöstä tukee konkreettisesti saatu materiaali tai tuote jota niinsanotusti päästään hypistelemään ostoksen tehtyä. Asiakkaalle saadaan näin varmistunut mielikuva siitä että ostos on onnistunut sekä kannatava.  

Tuotetta rakentaessa ei voida miettiä liikaa sen hyötyjä. Mitä ongelmia tuote ratkaisee ja mitä asiakas siitä oikeasti hyötyy? Kenelle tuote on tarkoitettu? Tuottetta tulisi tarkastella myös itse asiakkaan roolista ja pohtia ostaisinko itse kyseisen tuotteen. Kokonaisuutta voidaan myös hahmotella eräänlaisella käsikirjoituksella. Käsikirjoituksen tarkoitus on selkeyttää ostoprosessia jonka asiakas käy läpi ostaessaan tuotteen. Tästä voisin myös itse tehdä projektiini tuote käsikirjoituksen, sillä tämä auttaa meitä tarkastelemaan millaisia epäkohtia prosessissa vielä on. Toisaalta kaiken ei tarvitse olla vielä täydellistä myyntikentille lähtiessä, koska voimme hioa palvelua yhä sen edetessä. Tärkeää tässä tilanteessa on vain aloittaa jostakin. Epäonnistumisia varmasti tulee olemaan projektin edetessä, mutta mitä nopeammin ne tulevat, sitä nopeammin ratkeaa ettei jokin tapa tai tuote toimi. On myös tärkeää saada ulkopuolisilta sekä asiakkailta erilaisia mielipiteitä tuotteista, sillä ne antavat aina uutta näkökulmaa tekemiseen niin hyvässä kuin pahassa.  

Tavoitteena hittipalvelu 

Hittipalvelu, myyntimenestys mitä kaikkea näitä nyt onkaan. Hittipalvelu sisältää aina kaksi erityistä piirrettä – lupaus ja sen lunastaminen. Lupaus kertoo asiakkaalle, mitä tuotteella saadaan aikaan, minkä ongelman se ratkaisee. Yleensä myös lupaus on se, joka saa asiakkaan syttymään idealle. Lupaus voidaan koostaa hissipuheeksi, jota käytetään kun asiakkaalle myydään tuotetta. Jo tässä vaiheessa puheesta on selvittävä sen hyödyt. Jos asiakas ei ymmärrä sen hyötyjä, ovatko ne olleet silloin tarpeeksi hyviä? Toisinaan asiakas ei välttämättä itsekkään aina osaa tunnistaa tarpeitaan. Tässä tapauksessa tuote on vain myytävä yhä paremmin läpi, vaikka vastalauseita essintyisikin. Myyjän läpäistyään tämän vaiheen, asiakas on voitettu puolellemme ja on aika lunastaa lupaus. Asiakaslähtöisyyden kannalta lupauksesta laaditaan vaatimysmäärittely, joka kertoo millainen tulee olemaan onnistunut palvelutoimitus. Tämän avulla lunastus onnistuu kun ymmärretää asiakkaan todellinen tarve.  

Pohdin itseäni omaa ostokäyttäytymistäni sekä sitä mikä minuun vetoaa. Minulle hittipalvelu tarkoittaa sitä, että minulle on myyty tuote josta oikeasti hyödyn. En usein sijoita palveluihin, jos en tiedä hyötyväni siitä oikeasti tai tiedä saavani siitä jotakin konkreettista. Näin ollen projektia Lindan kanssa työstäessamme on hyvä miettiä ostaisimmeko sen itse näillä kriteereillä mitä olemme juuri nyt tässä hetkessä saaneet omasta tuotteestamme. On helppo tarkastella omia tuotoksia vaalenpunaiset lasit päässä, mutta entäs se muiden näkökulma? Miten he näkevät meidän tuotoksemme? Pidetäänkö sitä hyödyllisenä vai rahantuhlauksena? 

Hittipalvelun tuottamiseen vaaditaan paljon varmasti muitakin onnistuneita piirteitä, mutta niiden osien tarkastelu on vieläkin tärkeämpää. Kuten edellisessä kappaleessa mainitsin, että pidän konkreettisien tuotteiden saamisesta, on meidän itsekin luotava jotain sellaista. Kirja tarjosi tähän ratkaisuksi myyntiesityksen luomista. Esitys kertoo tuotteen lupauksen, hyödyt, pintapuolisen ratkaisun sekä isoimpana hyötynä asiakas saa itselleen mielikuvan hyvästä tuotteesta. Asiakas ‘’pisteyttää’’ jokaisen saadun mielikuvan perusteella tarjotun tuotteen kilpailuvertailussa. En itse aiemmin ollut miettinyt tällaisen esityksen laatimista. Nyt kun asiaa katson paremmin, aion ehdottomasti ottaa sen käytäntöön ja luoda lupauksesta esitteen. Näin visuaalisena tekijänä nään myyntiesityksen luomisessa paljon hyötyjä, varsinkin kun myymme lähtökohtaisesti aineetota palvelua.  

Lopuksi 

Emme kukaan ole tuotekehittäjiä syntyessämme. On sitäkin tärkeämpää ajatella tuotetta kokonaisuuden kautta ja tehdä virheitä joista voimme oppia, mitä tehdä toisin jatkossa. Tuotteistamisen luominen on hauska prosessi, sillä se luo haastetta itselleni. Siinä vaiheessa kun onnistumista on tapahtunut jollakin tasolla, voi taputtaa itseään olalle hyvästä työstä. Lähestyn LYS studiosin projektissani asiaa rohkean kokeilemisen kautta jonka avulla opin lisää.