Tuotteistaminen on laaja käsite ja sen ymmärtäminen ja sisäistäminen saattaa olla vaikeaa. Luin kirjan Tuotteistaminen, Rakenna palvelustasi tuote 10 päivässä, koska halusin saada kattavaa perustietoa tuotteistamisesta. Lisäksi olin kuullut kyseisestä kirjasta aiemmin ja halusin perehtyä itsekin kirjaan.

Tuotteistaminen on tullut itselleni ensimmäistä kertaa edes vähän tutuksi Tiimiakatemialla. Aloitimme pian kankaalle saapuessamme Kesäpassiprojektin ideoinnin ja tuotteistamisnäkökulman. Kesäpassi on sekä tuote että palvelu. Se luo omat vaikeutensa, koska pitää ajatella tuotteistamista monista perspektiiveistä. Tuotteistamisen ideana on luoda ymmärrettävä paketti, joka puhuu puolestaan. Tärkeintä on saada asiakkaalle ymmärrys siitä, miksi hänen kannattaa ostaa tuote eli mikä hyöty tuotteesta ja palvelusta on asiakkaalle itselleen. Ideaali tilanne myymiseen taas on se, että paketti on niin selvä ja hyvin dokumentoitu, että kuka vaan pystyy myymään sen. Olennainen osa on myös tehdä paketista niin hyvä, että edes myyjä ei voi pilata diilin syntymistä.

Tuotteistaminen kulkee vahvasti käsi kädessä asiakaslähtöisyyden kanssa. Huonoin alku tuotteistamiseen saadaan, jos aletaan matkimaan toisten jo keksimiä palveluita. Tuotteistamisen ideana on keksiä oma valttikortti eli kilpailuetu markkinoilla. On oltava syy, miksi palvelutuotteesi on parempi kuin kilpailijasi. Lähtökohtana siihen on asiakkaan ongelman ratkaiseminen. Lähdimme kesäpassissakin liikkeelle ongelmanratkaisusta. Kesäpassin ideana on elävöittää Jyväskylän keskustan aluetta Koronan aikaansaaman asiakaskadon jälkeen ja saada ihmiset liikkeelle paikallisten palveluiden ääreen. Paperinen Kesäpassi keksittiin jo viime vuonna, mutta asiakaspalautteen johdosta palautimme sen tänä vuonna uuden projektitiimimme voimin markkinoille digitaalisena versiona. Halusimme kehittää sitä eteenpäin ja kaikkien saataville.

Kirjassa oli hyvää pohdintaa tuotteistamisesta ja siitä, että tuote olisi hyvä myydä ensin ja sen jälkeen kehittää sitä. Fakta on se, että tuotetta on turha kehittää, jos sille ei ole ostajia. Monesti yritykset kehittävät ja kehittävät ideoitaan ja pakettejaan ja sen jälkeen tajuavat, että kyseiselle paketille ei olekaan ostajia. Tästä syystä alussa ei pitäisi välttämättä myydä valmista pakettia vaan lupausta. Lupausta siitä, miten asiakas tulee hyötymään tuotteen tai palvelun ostamisesta. Kuitenkin lupauksenkin myynnissä on omat riskinsä, koska ei ole mitään konkreettista näyttöä toimivuudesta.

Olen ajatellut alennushintoja aina hyvänä myyntikeinona, mutta luettuani kirjan tajusin, ettei asia ehkä menekään näin. Parantainen sanoo kirjassaan, että alennukset ovat hyvin harvoin oikeasti tehokas tapa myydä. Yleensä alennuksia annettaessa asiakas olettaa saavansa alennuksen myös seuraavalla ostokerralla. Tämä taas luo tietynlaisen oravanpyörän, jonka myötä myyjä saattaa joutua myymään halvemmalla, jos haluaa pitää asiakkaan tai olla yksinkertaisesti myymättä ja menettää asiakas. Asiakas saattaa myös olla skeptinen alennuksen määrästä ja ajatella, että hän ei välttämättä saanut parasta mahdollista tarjousta tuotteesta.

Aloimme pohtimaan tämän vuotista kesäpassia alennusten näkökulmasta ja päädyimmekin tekemään useita tarjouksia eri asiakasryhmille. Näin jälkeen päin ajateltuna päätös ei ehkä ollut paras vaihtoehto, koska se voi antaa asiakkaalle sekavan kuvan ja useat yritykset myös viestivät keskenään. Saimme kuitenkin tehtyä selkeät raamit alennusryhmille ja toivottavasti saamme nämä toimimaan ongelmitta. Monissa tarjouksissa on kuitenkin riski siihen, että materiaalit sekoittuvat ja vääriä materiaaleja lähtee liikkeelle väärille yrityksille, joka luo kysymyksiä hinnoittelun oikeudenmukaisuudesta.

Tuotteistaminen voi kaatua pieniinkin askeliin. Tärkeää on pitäytyä valitsemassaan kohderyhmässä eikä muuttaa sitä jatkuvasti. Sillä tärkeämpää on osata myydä palvelutuote tietylle kohderyhmälle kuin yrittää myydä sitä jokaiselle vastaantulijalle, jotka eivät hyödy siitä lähes mitenkään. Asiakas saattaa myös olettaa, että hänellä ei ole tarvetta johonkin asiaan ja siksi jättäytyy pois. Sen takia asiakkaalle pitää luoda tarve, jotta hän tajuaa tarvitsevansa tietyn palvelutuotteen elämäänsä. Jos haluaa tuotteistaa onnistuneesti palvelun, on siihen käytettävä myös aikaa, ajatusta ja mahdollisesti myös rahaa. Palvelu myy paremmin, mitä selkeämmät yhteiset sävelet ovat työntekijöiden ja palvelun välillä.

Ajattelimme tänä vuonna panostaa Kesäpassissa maksettuun markkinointiin, jotta yritykset saavat lisänäkyvyyttä ja tätä kautta kuluttajat löytävät Kesäpassin helpommin ja suuntaavat palveluiden ääreen. Haluamme ottaa kaiken potentiaalin Kesäpassista irti, jotta mikään tulevana kesänä mukana ollut yritys ei joudu miettimään ensi vuonna osallistumista vaan haluavat olla osa tätä mahtavaa keskustan elävöittäjäkampanjaa. 

Kirja antoi minulle hyviä oppeja, joita voin hyödyntää ja kehittää Akatemiauran aikana. Mieleeni jäi varsinkin Parantaisen ajatukset alennuksista sekä niiden hyödyttömyydestä palvelun myynnin kannalta, koska en ole osannut edes miettiä asiaa tällaisesta näkökulmasta. Kirjassa puhuttiin myös paljon oikeanlaisesta hinnoittelusta, mutta hinnoittelun perusteet ja se, miten voi laskea jollekin tuotteelle tai palvelulle hinnan, jäi toistaiseksi hämärän peittoon.