Tutustutaan tuotteistamiseen

ideoita syntyy jatkuvasti mutta todellisia hittejä syntyy harvoin ja usein hyvät ideat jäävät pölyttymään, koska muut kiireet ajavat ohi. Syynä ei ole siis ideoiden puute, vaan puolitiehen jämähtävät toteutukset ja ajankäytön priorisointi. Tiimiakatemialla opinnot aloitettuani olen päässyt tuotteistamaan ensimmäisiä palveluitani, siksi päätin lukea haastajasta hittipalveluksi, sillä se on kattava opas jokaiselle tuotteistamista tekevälle. Kirjassa käydään läpi palvelun ja tuotteen kaupallistamisen keskeiset vaiheet ja se selvensi minulle mitä palveluiden tuotteistaminen pitää sisällään.

Kirjassa annetaan 10 vinkkiä, joiden avulla luodaan asiakkaiden rakastama palvelu. Näitä ovat asiakkaan polttavan ongelman ratkaiseminen, palveluformaatin rakentaminen, törkeän lupauksen antaminen, asiakkaan hyötyjen dollarisoiminen, kannattavasti hinnoitteleminen, koemyyminen ajoissa, asiakkaan ongelman paljastaminen, pilotointi pienellä riskillä, tavoitteiden ja avaintuloksien asettaminen palveluille sekä menestyksen monistaminen. Vinkeistä mieleeni nousi ajatuksia liittyen omaan Kesäpassiprojektiin. Ajattelin heijastaa näitä kymmentä vinkkiä kesäpassin tuotteistamisessa ja osaa olenkin päässyt hyödyntämään tässä projektissa.

Projekti, jonka kimpussa olen työskennellyt ja lähtenyt tutustumaan tuotteistamiseen on Kesäpassi. Se kampanja, jonka tarkoituksena on nostattaa keskustaa. Tänä vuonna halusimme nostaa kesäpassin uudelle tasolle ja tuotteistimme sen uudelleen digitaaliseen muotoon, nykyaikaisuuden ja asiakkaiden palautteiden pohjalta. Kesäpassin tarkoituksena on elävöittää keskustaa ja tuoda ihmiset paikallisten palveluiden ääreen. Kesäpassi jakaa iloa kesään mahtavien tarjousten avulla ja tuo yrityksille enemmän näkyvyyttä sekä lisää asiakasvirtaa.

Kesäpassista rakastettava palvelu

Tuotteistamisen ensimmäinen tehtävä on tunnistaa asiakkaan ongelma, joka aiotaan ratkaista. Tämä ongelma tarkoittaa tilannetta, jonka ratkaisemiseksi asiakas ostaa apuasi. Pulman pitää olla sellainen, että ostajaehdokas tunnistaa sen ja haluaa siihen ratkaisun. Pelkän ongelman löytäminen ei siis riitä, jos palvelusi ei ole tarpeeksi tärkeä tai ei tuota riittävästi hyötyjä. Kesäpassi haluaa ratkaista ongelman, jossa keskustan liiketilat pyörivät yksin ja asiakkaat ovat muualla. Korona on entisestään vähentänyt asiointia keskustassa samoin, kuin kalliit parkit ja läheltä löytyvä ”kilpailija” kauppakeskus Seppä. Nämä ja muut tekijät ovat ajaneet asiakkaat asioimaan toisaalla. Kesäpassi haluaa kehittää keskustan aluetta ja elvyttää Jyväskylän kaupungin yrityksiä, tuomalla näkyvyyttä yrityksille markkinoinnilla ja lisäämällä asiakasvirtaa yrityksille. Mikään palvelu ei ole paras kaikille asiakkaille tai jokisen ongelman ratkaisuun. Jos asiakkaalta ei löydy ongelmaa, missä voidaan auttaa pitää tilannetta miettiä toisin. Mitä hyötyä palvelumme tuottaa, mikä rohkaisisi kohderyhmämme asiakasta ostamaan? Kesäpassin tarjoama laaja näkyvyys tuo hyötyä asiakkaille käytettävyydessä, jossa asiakkaan tuotteista tai palveluista entistä helpommin ostettava. 

Polttavien ongelmien listaaminen auttaa tarpeen tunnistamisessa ja ymmärryksen löytämisessä ostajan kanssa ja ongelman ratkaistua tunnistaa tavoitteen.

Törkeä lupaus

Tuotteistettu palvelu ja törkeä lupaus kiteyttää osaamisen ja kertoo kilpailuedun. Hittipalvelu tuottaa tuloksia, joita asiakkaat eivät saa yhtä tehokkaasti mistään muualta. Kun tulokset yllättävät asiakkaasi positiivisesti, voidaan törkeä lupaus lunastaa kunnialla. Kun kehitetään hittipalvelua, vähän kilpailijoita parempi ei riitä. Palvelun pitää muuttaa asiakkaasi elämää huomattavasti. 

Törkeä lupaus kiinnittää huomion asiakkaasi ongelmaan ja ratkaisuun sekä hyötyihin, joita tarjoat ja mitä asiakas ei saa nykyisellä toimintamallillaan. Lupaus on tarpeeksi törkeä, kun sitä pidetään jopa epäuskottavan hyvänä ja silloin palvelun tuoma hyöty jää myös mieleen. 

Kesäpassin törkeä lupaus

kirjassa annettiin vinkkejä, jotka auttavat kirjoittamaan palvelulle törkeän lupauksen. 

Kesäpassin törkeä lupaus voidaan luoda näin;

Ensiksi valitaan keskeinen vahvuus, tunnistetaan kilpailuedut ja rakennetaan törkeä lupaus niiden ympärille. Kesäpassin vahvuus on nykyaikainen digitaalinen sovellus, josta löytyy yritysten palveluihin etukuponkeja kaikki samasta paikasta. Vastaavanlaista palvelua ei myöskään vielä löydy Jyväskylästä. Toisena on hyvä keskittyä tuloksiin. Kesäpassi haluaa elvyttää keskustan yrityksiä lisäämällä asiakkaita. Tuloksiin pääseminen vaatii suunnitelmallista markkinointia erikanavilla ja kattavasti. Sitten on hyvä miettiä mittausta. Törkeä lupaus tarjoaa asiakkaalle helpon keinon arvioida, onnistuiko palvelu. Kesäpassin törkeä lupaus voisi mielestäni liittyä hyvin lisääntyneeseen asiakasvirtaan. Digitaalinen sovellus antaa mahdollisuuden seurata etukuponkien käyttäjien määrää yrityksissä, joten voimme nähdä kuinka moni käyttää yritysten tarjouksia. Myös yritykset voivat seurata kävijämääriä omilla tavoillaan.

Markkinaa tulee jyrisyttää ja koska vielä tässä tapauksessa vastaavan laista palvelua ei löydy täytyy Kesäpassin tuotteistamisessa miettiä mitä mullistavaa tarjoamme yrityksille, että saamme heidät uskomaan palveluun ja lähtemään mukaan. Asiakkaalle on hyvä laskea lupauksen arvo. Kesäpassin lupaus voi olla numero maksetun markkinoinnin arvosta tai muu mittari esimerkiksi kuponkien käyttäjien määrät, joiden avulla asiakkaat pystyvät varmistamaan hyötynsä. Hyötyjen pitäisi luonnollisesti ylittää palvelun hinta ja lupauksen tiivistää arvo. Vaikka Kesäpassissa yksiselitteistä arvoa on vaikea määritellä, tulisi suurin arvo asiakkaalle markkinoinnista. Lopuksi tulee kuvata takuu, joka kertoo asiakkaan epäonnistuessa myös meidän kärsimyksestä. Takuu kuvaa sen että, yritämme välttää palvelutoimituksen aikana lupaustamme uhkaavat vaaran merkit. Esimerkiksi, jos Kesäpassiin mukaan lähtenyt yritys ei ole valmis sitoutumaan yhteisiin käytäntöihin on hyvä tehdä selväksi, ettei palvelumme sovi hänelle.

Törkeä lupaus ei ratkaise mitä tahansa asiakkaan ongelmia vaan se rajaa, minkä ongelman ratkaisussa olemme tehokkaita.