Luin Jari Parantaisen kirjan Tuotteistaminen – Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Kuten arvata saattaa, kirja käsittelee kuinka saadaan tehtyä kymmenen päivän aikana palvelusta toimiva tuote.

Mitä on tuotteistaminen?

Tarkoituksena on luoda helppo ja selkeästi asiakkaan ymmärrettävissä oleva paketti. Pääkohtana on, että asiakas tiedostaa tuotteen tai palvelun hyödyn sitä ostaessaan. Kun palvelua lähdetään tuotteistamaan on tärkeää osata vastata kolmeen kysymykseen.

1.Kuinka erotun kilpailijoista

2.Miten paketoit palveluja helpottaaksesi asiakkaan elämää?

3.Kuinka poistat asiakkaalta riskin tunteen, hänen ostaessaan palvelua?

Mikäli yllä oleviin kysymyksiin on selvät ja järkeenkäyvät vastaukset, olet valmis myymään tuotettasi vaikka se olisikin vielä hieman vaiheessa tai kesken.

Tuotteistamisen seuraava askel on miettiä tuotteen hinnoittelu. Hinnoittelu on todella tärkeä vaihe tuotteistamista. Hinta on mietittävä todella tarkasti kohdalleen jotta kuluttajalle tulee tunne, että tuote on arvokas mutta hän saa siitä hyötyä tai arvoa tarpeeksi korvaamaan rahansa. Jos tuote on liian halpa, tulee kuluttajalle usein tunne, että tuote ei voi olla hyvä eikä se anna hyötyä.

Kirjassa oli mielenkiintoinen kohta, jossa puhuttiin lupauksen myymisestä. Käytännössä se tarkoittaa sitä, että myydään pelkkä asiakkaalle pelkkä lupaus siitä, mitä he tulevat palvelulta saamaan. Tässä kohtaa mennään myynnin harmaalle alueelle ja lupaukset joita myydään voivat olla jopa hieman yliampuvia ja realismin rajamailla. Tämän lupauksen myymisen ainoa tavoite on saada asiakas ostamaan, joka on tietyllä tavalla julmaa. Lupaus ei kuitenkaan takaa myytyä tuotetta, vaan tottakai kuulet soraääniä ja vastaväitteitä tuotteesta. Näihin pitää olla varautunut ja tuotteesta pitää osata kertoa jokaikinen fakta ja myyntivaltti.

Yleisin vastaväite on ”tuote on liian kallis”. Tämän vastauksen saadessasi todellisuudessa asiakas tarkoittaa, että ei ymmärrä tuotteen tai palvelun tuomaa arvoa, hänellä ei ole valtuuksia ostaa tai mieluummin ostaa samanlaisen palvelun tutultaan. Myydessäsi selitä tuotteesi siis perinpohjaisesti rautalangasta vääntäen ,luettele selkeästi, miten asiakas hyötyy tuotteesta.

Toinen yleinen vastaväite on ”ei ole aikaa tähän”, jälleen kerran tuo esiin tuotteen kaikki hyödyt ja yritä luoda kuva, että tuote on asiakkaalle hänen omaa vaimoakin tärkeämpi, sillä niihin asioihin löytyy aina aikaa, mitä arvostamme ja mitkä kiinnostavat meitä.

Kun olet voittanut asiakkaan luottamuksen on seuraavan askeleen aika. Seuraavana on aika lunastaa se suuri lupaus ja aloittaa pitkä ja kestävä asiakkuussuhde. Hoida hommasi hyvin ja asiakas varmasti kertoo palvelusta ystäville jolloin sana tuotteesta alkaa levitä ja ihmiset löytävät lopulta teidät.

Kirjassa nousi esille myös dokumentoinnin merkitys. Kokoa kaikki suunnittelemasi yhteen, palvelun nimi, ne suuret ja törkeät lupaukset mitkä aioit saavuttaa ja edut mitä asiakas saa. Tee myös selvä ero sen välillä, mikä sisältyy palveluusi tai tuotteeseesi ja mikä ei. Kun kaikki on koottu, on aika siirtyä kaupallistamisen viimeiseen vaiheeseen, dokumentointiin. Myynnin suunnittelu alkaa päättämällä, kuinka aloittaa tuotteen tai palvelun myynti. Mitä kanavia käytämme? Joudummeko myymään tuotetta vahvalla henkilökohtaisella panoksella vai riittääkö massasähköpostit, joka sisältää markkinointimateriaalit? Tämä kaikki riippuu tietenkin siitä mitä myyt. Mitä epämääräisempi tuote tai palvelu on sitä henkilökohtaisemman panoksen siihen pitää antaa.