Myyntikolmio

Arttu Karisto 2020

Projektitoimisto Sawake osk.

Yleisen uskomuksen mukaan myyjäksi synnytään. Puhutaan myyjäperheistä ja jopa -suvuista. Kuvitellaan, että myyntitaito on jotain, joka siirtyy geeneissä sukupolvelta toiselle. Myönnän itsekin langenneeni tähän harhaluuloon, vaikkakin kiinnostuttuani yrittäjyydestä ja myymisestä joitakin vuosia sitten olen kuullut usealta taholta, ettei näin todellakaan ole. Jokitalon Myyntikolmio antoi kouriintuntuvan teorian tämän kuvitelman lopulliseen kumoamiseen; myyminen on opeteltava taito siinä missä virkkaaminen tai frisbeen heittäminen. 

Oppimisprosessi

Amatööri – oppilas – osaaja – huippuosaaja

Myyntikolmiossa käytetään tätä nelivaiheista oppimisen prosessia kuvaamaan matkaa amatööristä huippuosaajaksi. Akatemian alkuvaiheissa suurin osa tiimiyrittäjistä on myynnissä oletettavasti joko amatöörejä tai oppilaita. Aloin itse yrittäjäksi keväällä 2019 niin, etten ollut myynyt koskaan työkseni. Luotin sosiaalisten taitojeni ja ihmistuntemukseni, sekä ammattitaitoni maalausalalla riittävän siihen, että saan hankittua tarpeeksi asiakkaita ensimmäisen sesongin ajaksi. Luotin myös vetoavan tarinan ja nuoren yrittäjän statukseni boostaavan myyntiäni, mikä osoittautui oikeaksi arveluksi. Hyppäsin yrittäjyyden ensimmäisenä vuonna alitajunnan tasolla vahingossa osaajaksi, vaikka todellista myyntitaidon pohjaa ei ollutkaan. Tämä on kostautunut toisen sesongin myynnissä sekä näkyy tiimin projektien hankinnassa vaikeutena myydä mitään, missä asiantuntemukseni ei ole yhtä vahvalla tasolla, kuin maalauksessa. 

Myyntikolmio herätti minut siihen tosiasiaan, että oikeastaan taidan olla vertaisteni kanssa samassa amatööri/oppilas -vaiheessa myyntitaidoissa. Siksi minulla ole syytä ottaa paineita siitä, että olen euromääräisesti myynyt jo ennen akatemian alkua enemmän, kuin moni muu myy koko kolmen vuoden aikana. Täytyy siis keskittyä sanallistamaan osaamiseni ja nöyrtyä opiskelemaan myyntitaitoa aivan alkutekijöistä lähtien uudelleen, etten aja itseäni kuplaan ja keskity myymään vain maalaustöitä; uskon, että menestykseen vaaditaan myyntitaitoa laajemmalta alueelta.

Tunnetasolla Myyntikolmion kuunteleminen oli vaikeaa, koska tajusin sen aikana, ettei minulla ole mitään selkeää prosessia myynnin tukena, vaan olen alusta asti toiminut fiilispohjalta ja klousannut kauppoja liian usein antamalla alennusta, eli käytännössä tinkimällä katteesta. Se valitettavasti näkyy yritykseni kassatilanteessa vielä pitkään, enkä halua omalta osaltani ajaa Sawakea samaan tilanteeseen. 

Kehittyminen vaatii intohimoa

Olenko itselleni liian ankara, jos en luota ensimmäisen myyntirupeaman lukujen kertovan totuutta myyntitaidoistani? Lamaannuin huomattuani, ettei myyminen ole niin helppoa, kuin se oli maalauksia myydessä tuntunut. Intohimoni myyntiä kohtaan koki kovan kolauksen, kun jouduin kohtaamaan lajin vaikeuden. Itsetunto laski ja oli vaikea innostua uusista projekteista, kun en tiennyt miten saan niitä myytyä, enkä edes kenelle niitä tarjoaisin. Olin mahdollisesti laskeutunut jonkin tasoiseen tyytyväisyyden suvantoon ylitettyäni myyntitavoitteeni kuin vahingossa. Lähdin tiimiakatemiaan henkiset myyjän henkselit paukkuen. Nyt olen kuitenkin tilanteessa, jossa kaikki myyminen maalauksia lukuunottamatta pelottaa, enkä uskalla heittäytyä kunnollisen myyntiprosessin puuttuessa. 

Koen suurimmaksi ongelmakseni sen, etten uskalla heittäytyä uusiin projekteihin. Tästä alkaa kova työ myyntiprosessin opettelemiseksi ja epämukavuusalueelle uskaltautumiseksi. Myyntikolmiosta sain paljon oppia perusasioiden kuntoon saattamiseksi. Omasta hyvinvoinnista huolehtiminen, myyntiprosessin aktiivinen opiskelu ja jatkuva mukavuusalueelta poistuminen ovat keinot kehittyä amatööri/oppilas -tasolta osaajaksi ja sitä kautta huippuosaajaksi. Näiden keinojen käytäntöön saattaminen vaatii intohimoa, jota vallitsevassa tilanteessa on hyvin vaikeaa löytää.

 
Olemme käyneet tiimimme kanssa palautekeskusteluja, joissa kaikille tiimin jäsenille on annettu yksilöllistä palautetta kuluneesta kevätkaudesta. Tämä on saanut intohimon myyntiin ja yrittäjyyden opiskeluun syttymään orastaen uuteen liekkiin ja keskusteluiden pohjalta on herännyt uudelleen vahva halu antaa kaikkeni tiimille.