Tuotteistaminen 2

Kirjoittaja: Susanna Soini

1 toukokuun, 2020

Lähdeteos:

Lähdeteoksen kirjoittaja:

Teoriapisteet:

”Tuotteistaminen auttaa sinua myymään ja asiakasta ostamaan”

 

Luin Tuotteistaminen 2 kirjan liittyen palvelujohtamisen perusopintoihin. Kirjan ovat kirjoittaneet Antti Apunen & Jari Parantainen ja se on julkaistu vuonna 2011. Kirjassa käsitellään tuotteistajan 10 psykologista vipua, jotka kuvaillaan 10 eri käskynä. Sana tuotteistaminen herätti aluksi päässäni kysymysmerkkejä – laaja käsite, mikä muodostuu monesta eri osa-alueesta. Käyn läpi tässä kirjassa esitetyt 10 eri käskyä ja kerron jokaisesta mieleenpainuvimmat asiat.

 

  1. Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi

Ensimmäisessä kappaleessa kerrotaan haloilmiöstä. Tiivistetysti se tarkoittaa sitä, ettei osata erottaa yksittäisiä ominaisuuksia laajasta kokonaiskuvasta. Käytännönläheisenä esimerkkinä kirjassa oli tutkimus missä haastattelijoiden tuli arvioida presidenttimme Halosen menestystä sotapäällikkönä. Väitetään, ettei suurella osalla vastaajista ollut minkäänlaista tietoa, miten Halonen on menestynyt sotapäällikkönä vaan arviot perustuivat yleisvaikutelmaan. Haloilmiö ei kuitenkaan rajoitu vain ihmisiin, vaan sitä nähdään myös tuotteissa. Hyvä esimerkki tästä on painosta tehty tutkimus. Mitä painavampi tuote on, sitä arvokkaammaksi ihminen hinnoittelee tuotteen.

 

  1. Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämää

Tiivistettynä ajatus tästä kappaleesta. Mitä enemmän myyjällä on tuotteita, sitä paremman mielikuvan asiakas myyjästä saa. Kaikille vähän kaikkea. Todellisuudessaan valikoima on kuitenkin liian suuri, jolloin todennäköisempää on, että ihminen ei osaa valita ja tällöin ei osta tuotetta myyjältä. Hyvä myyjä kysyy asiakkaaltaan suoraan ”kumman näistä haluat” eikä ” tässä valikoimamme, mikä näistä kiinnostaisi sinua eniten”. Hyvä myyjä osaa lukea asiakasta ja tekee päätöksenteosta helpompaa. Tällöin asiakas todennäköisemmin ostaa tuotteen sinulta, eikä joudu ns. valintahalvaukseen ja kävele liikkeestäsi pois tyhjin käsin.

 

  1. Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit

Niin kuin kappale aloittaa lukunsa: ”Ihmiset haluavat tulla johdetuksi”. Miltei kaikki auktoriteetin tunnusmerkit liittyvät ulkoisiin asioihin. Pidät varmasti luotettavampana pankkivirkailijaa, joka esittäytyy pukupäällä kuin verryttelyhousut jalassa, jonka tyyli on viimeistelty eikä huoleton. Vaikuttaahan ensimmäinen henkilö pätevämmältä työhönsä kuin jälkimmäinen, vaikka todellisuudessa näin ei olisi. Auktoriteetti aiheuttaa myös paljon harmia, koska ihmiset sokeasti tottelevat niitä. Esimerkkinä lentokoneonnettomuus, jossa perämies ei uskaltanut vastustaa kapteeniaan.

 

  1. Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä. Kerro, mitä muut hänen kaltaisensa ovat jo tehneet.

Jokainen meistä varmasti sanoo pysyvänsä oman mielipiteensä takana vaikka mikä tulisi. Todellisuudessa laumapaine vaikuttaa useampien ihmisten päätöksiin. Kappaleessa kerrottiin testistä, mihin osallistui viisi vastaajaa. Neljä näistä oli robottivastaajia ja yksi ihminen. Tehtävänä oli vastata sataan eri kysymykseen. Robotit vastasivat aina ensimmäisenä ja väärin, vastaus pysyi jokaisella neljällä samana. Viimeisenä vastasi ihminen ja päätyi vastaamaan 97/100 kysymyksestä samalla tavalla kuin neljä ensimmäistä robottia. Tämän jälkeen vaihdettiin testiä siten, että neljästä robotista yksi vastasi aina oikean vastauksen eli eri vastauksen kuin ensimmäiset kolme robottia. Tällöin huomattiin, että ihminen vaihtoi myös itse vastausvaihtoehtoaan. Jälkimmäisessä testissä vain 39% vastauksista oli enemmistön kanssa samaa mieltä. Tässä huomataan miten laumapaine vaikuttaa ihmisen valintaan tehdä päätöksiä.

 

  1. Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti

Tähän kappaleeseen on kirjoitettu mielestäni aivan mahtava esimerkki koskien kiitollisuudenvelkaa. Se menee näin:

Ruotsissa tehtiin pyöräliikkeen asentajien toimesta kampanja, missä asentajat kävivät ripustamassa pyöriin lappuja, jossa oli tehty pyörään kuntoraportti. Kuntoraportissa oli selkeä selvitys siitä, mitä huoltoja pyörään kannattaisi tehdä sekä alennus jos asiakas tulisi tekemään pyörän kunnostuksen liikkeeseen. Kampanja oli hitti.

Sama kopioitiin suomessa ja se ei tuonut samanlaista menestystä kuin ruotsissa. Molemmat kampanjat perustuivat käytännössä samaan ideaan. Suomalaisen jättämä lappu oli vain pelkistetympi ja sanoma järeämpi. Jokainen ymmärsi heti ensisilmäyksellä idean.

Missä siis ero? Ruotsissa asiakas koki, että asentaja oli jo tehnyt palveluksen kartuttaessaan pyörän kunnon yksilöllisesti, kun taas suomessa pyörän omistajasta tuntui, että asentaja vain halusi tyrkyttää tuotteitaan. Suomalaisen jätettävä raportti pyörään oli siis liian kaupallinen sekä läpitunkeva. Ruotsissa asentaja antoi asiantuntevamman lausunnon, jolloin asiakas koki, että oli saanut jo maksutonta palvelua ja oli kiitollisuudenvelassa asentajalle.

 

  1. Imartele asiakastasi niin, että hävettää

Jokainenhan tykkää siitä, kun saa kehuja ja tulee imarrelluksi. Hyvä myyjä osaa lukea tilannetta ja käyttää imartelua tehokeinona. Ennätysten kirjan mukaan Joe Girard on maailman paras autokauppias. Hän kertoo, että menestyksensä perustui kahteen yksinkertaiseen asiaan. Hän osasi perustella tuotteen hinnan siten, että se tuntui asiakkaasta sopivalta sekä hän sai asiakkaat pitämään itsestään.

 

  1. Elä niin kuin saarnaat

Myyjä ei varmasti vaikuta uskottavalta, jos hän tekee toista ja sanoo toista. Teot yleensä puhuvat puolestaan. Onkin äärimmäisen tärkeää, että seisot myymäsi tuotteen takana, asiakas kyllä osaa lukea lävitsesi.

 

  1. Ryhdy tutuksi

Tässä kappaleessa nousi verkostoitumisen tärkeys todella vahvasti esille. Se, että keräät ympärillesi uusia kumppaneita, ystäviä ja tuttuja auttaa paljon mm. kasvattamaan yrityksesi tunnettavuutta. Faktahan on se, että mieluummin ostat jonkun suosittelemasta yrityksestä tai tutulta kuin täysin tuntemattomalta.

 

  1. Älä ole helppo nakki

On todistetusti tutkittu, että jos myytävää tuotetta tehdään vain vähän saataville ja jokainen kappale esimerkiksi numeroidaan tai personoidaan – tuote myydään hetkessä loppuun. Jokainenhan meistä haluaa omistaa palan ainutlaatuisuutta, asiaa mitä vain harva voi saada.

 

  1. Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita

Ihmiset ovat todella herkkiä hyville tarinoille. Sen huomaa esimerkiksi siitä, että viihde on yksi maailman suurimmista toimialoista. Luvussa kerrottiin mm. oikeudessa käsitellystä aineistosta, missä käsiteltiin seitsenvuotiaan lapsen huoltajuuskiistasta. Äidin argumenttiin asianajaja oli lisännyt yksityiskohtia lapsen ja äidin yhteisistä tavoista (mm. Star Wars-aiheisesta hammasharjasta, jolla äiti tapasi pestä pojan hampaat). Isän lausunto oli kasattu jämäkästi, turhia runoilematta. Voitte vain arvata, kumpi osapuoli voitti oikeudenkäynnin – äiti tietysti. Tarinat herättävät monenlaisia tuntemuksia ja saavat muutettua ihmisten käsityksiä. Ne myös jäävät parhaiten ihmisten mieliin.

 

 

 

Kirja oli ensimmäinen tuotteistamisesta lukemani kirja. Se sisälsi laajan tiedon lisäksi paljon hyviä käytännönläheisiä esimerkkejä, mitä pystyn hyödyntämään jatkossa eteenpäin. Lisäksi kirja herätti paljon ajatuksia omasta käyttäytymisestä, ja siitä millaisen kuva minä annan itsestäni eteenpäin.

You May Also Like…

Somevaikuttajaksi!

(Markkinoinnin koulutusohjelma) Viimeaikoina somevaikuttajan työ on kiehtonut minua, siksi päätin lukea Emmi Lehtomaan...

0 kommenttia

Lähetä kommentti