Tuotteistaminen 2 on kirjoitettu taitavasti tuotteistajan 10 käskyn ympärille. Jokaisessa luvussa avataan käskyn asiaa ja tarkoitusta. Tämä teki kirjasta helpon seurata ja kymmenen käskyä kiteyttivät kirjan mielestäni mainiosti. Tästä syystä lähdinkin käskyjen avulla kirjoittamaan tätä kirjaesseetä. Poimin jokaisesta luvusta itselleni parhaiten mieleen jääneet asiat ja kerron niistä omat ajatukseni. Kaiken kaikkiaan kirja oli mielestäni todella hyödyllinen ja ajonkin varmasti lukea myös ensimmäisen osan. Kirjassa kerrottiin myös todella paljon erilaisista psykologisista testeistä, joita ihmisille on tehty aiheen pohjalta. Nämä kokeet tekivät kirjasta helpon luettavan ja tasapainotti kirjan tuhtia asiaa ja faktaa.

 

Tuotteistajan 1. käsky

Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi.

 

Läpi kirjan puhutaan paljon Haloilmiöstä, joka oli minulle aivan vieras käsite. Tuijotin ensimmäisen luvun otsikkoa ”Haloilmiö”, eikä kerrassaan mitään tullut mieleen. Haloilmiö on Yhdysvaltalaisen psykologin Edward Thorndiken keksimä termi. Sillä tarkoitetaan sitä, että ihmisten on vaikea erottaa toistensa yksittäisiä ominaisuuksia yleisvaikutelmasta. Ihmisten, palveluiden ja tuotteiden yksittäisiä ominaisuuksia on vaikea havaita. Jos tuote on painava, pitää ihminen sitä paremman laatuisena, kuin kevyttä tuotetta. Eri myyjät voivat saada samasta tuotteesta erilaisen hinnan. Toinen on asiantuntija, toinen aloitteleva rivimyyjä.

Oletuksia on ihmisillä kaikista asioista. Jos myyjä pukeutuu tietyllä tavalla, voi hän vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen. Jos myyjän sähköpostiviestit ovat täynnä tyhmiä kirjoitusvirheitä, antaa hän itsestään epäammattimaisen kuvan. Jokaisella ihmisellä on aisoista mielikuvia ja ennakkokäsityksiä, mutta osaako jokainen katsoa niiden ohi? Näin olisi mukava ajatella. Suurin osa ihmisistä on kuitenkin autuaan tietämättömiä siitä, kuinka pienet yksityiskohdat ohjaavat heidän ajatteluaan ja päätöksentekoaan.

Kun myyt ensiksi asiantuntemuksesi, tarttuu se osaksi tuotettasi tai palveluasi. Asiantuntemus ja osaaminen ovat asiakkaalle tärkeintä ja se nostaa tarjoamasi tuotteen tai palvelun arvoa huomattavasti.

 

Tuotteistajan 2. käsky

Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään.

 

Asiakkaat pitävät isoa valikoimaa positiivisena asiana. Se antaa meille enemmän vapautta valita. Kun valikoimaa on paljon, ajattelee asiakas yrityksen olevan suuri ja asiansa osaava (haloilmiö). Suuri valikoima saa kuitenkin ihmiset todellisuudessa hämilleen ja ostaminen jää usein kokonaan. Asiakkaalle on siis kuitenkin järkevämpää ostohetkellä esittää vain muutamia vaihtoehtoja, jolloin päätöksen tekeminen on helpompaa. Näin asiakas myös ostaa helpommin.

Päättäminen voi olla jokaiselle meistä välillä hankalaa. Olen ollut useana vuonna mukana Suomen Kädentaidot -messuilla Ovelia Innovationin kanssa. He tekevät heijastinolkavöitä. Tarkoituksena olisi löytää jokaiselle mieleinen heijastin, joka ei kuitenkaan näyttäisi heijastinliiviltä. Koska erilaisia ihmisiä on paljon, on myös valikoimaa paljon. Käsityömessuilla tuotteen myyminen ei ikinä ole ollut ongelma. Usein asiakasta täytyy jäädä auttamaan vielä valintavaiheessakin, tai asiakas lähtee ostamatta. Ihmiset usein arvostavat myyjän mielipidettä ja usein se, että olen mukana valintaprosessissa ja yritän auttaa parhaani mukaan, päättyy myyntiin ja iloiseen asiakkaaseen. Iso valikoima saa asiakkaan sisään liikkeeseen, mutta tekee tuotteen valinnasta vaikeampaa. Kun on asiakkaan mukana myös valintaprosessissa jää asiakkaalle usein hyvä mieli palvelusta ja halu suositella yritystä eteenpäin.

Myyjän ehdotus vaikuttaa asiakkaaseen huomattavasti enemmän kuin uskoisi. Tästä syytä myyjän kannattaa tehdä ostoprosessista asiakkaalle helppoa, myös päätösten teon osalta.

” Huono myyjä kertoo asiakkaalle, mitä kaikkea tämä voi ostaa. Hyvä myyjä kertoo, mitä asiakkaan kannattaisi ostaa.”

 

Tuotteistajan 3. käsky

Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit.

 

Tässä luvussa käytiin paljo auktoriteettiin liittyvää asiaa. Kellä on auktoriteetti? Kuka sitä tottelee? Miksi ihmistä, jolla on auktoriteettia, uskotaan paremmin? Miksi ihmiset haluavat tulla johdetuiksi?

Se kysymys mistä minä aion kirjoittaa, on: Mistä asiakas päättelee auktoriteettisi?

Asiakas päättelee usein auktoriteettisi hyvinkin pinnallisista asioista. Jokainen haluaisi valita aina pätevimmän ihmisen, mutta he päätyvätkin usein valitsemaan ihmisen, joka vaikuttaa pätevimmältä. Ensimmäinen asia mitä asiakas katsoo, on ulkonäkö. Näyttääkö tämä ihminen pätevältä? Mitä hänellä on päällään ja kuinka pitkä hän on. Käveleekö hän ryhdikkäästi ja puhuuko hän matalalla vai korkealla äänellä. Pitkillä matalaäänisillä pukuun pukeutuneella asiantuntijalla on siis asiakkaan mielestä huomattavasti auktoriteettia, vaikka hän ei olisi tehnyt yhtään mitään. Tämäkin jossain vaiheessa toivottavasti paljastuisi.

 

Tuotteistajan 4. käsky

Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä.

 

Suositus on vanhinta ja vahvinta markkinointia. Ihmiset ottavat vaikutteita muilta. Tämä on tosiasia, vaikkei sitä aina yksityinen ihminen haluaisikaan myöntää. Jokainen haluaisi olla itsenäinen ja ajatella pystyvänsä vastustamaan muita ja heidän ajatuksiaan tilanteen tullessa. On kuitenkin todistettu, että usein kun valinnan hetki tulee, ottaa ryhmäpaine ihmisen käsiinsä. Tämä kuitenkin antaa suoraa viittausta siihen, miten tuotteita ja palveluita kannattaisi lähteä myymään. Ei aina tarkkoja, kovia ja kylmiä faktoja, vaan tarinoita ihmisistä, jotka jo käyttävät tuotetta tai palvelua.

Näin syntyvät myös trendit. Muillakin on, niin minäkin haluan. Muillakin on, niin olenhan mä nyt ihan nobody, jos mä en osta (vaikka noin 30cm pohjalla korotetut viisiväriset niken lenkkarit onkin musta ihan hirveät).

Tämä asia ei tullut itsellä minään yllätyksenä, mutta en ole ajatellut käyttäväni sitä ikinä hyödyksi. Tiimikaverini Pele sai mielestäni oikein hyvän idean tähän liittyen. Hän ehdotti, että kuvaisimme joidenkin asiakkaiden kanssa kokemusvideon. Tämä video olisi vaivalla tehty ja selvästi ammattilaisen käsialaa. Videoilla pyytäisimme asiakkaita kertomaan, millaista oli työskennellä Projektitoimisto Sawaken kanssa. Videot lisäisimme nettisivuillemme, niille tarkoitettuun kohtaan. Näin asiakkaan olisi helppo käydä lukemassa oikeiden ihmisten ja yrittäjien kokemuksia meistä ja meidän kanssamme työskentelystä. Samalla voisimme esitellä tiimimme videoidentekotaitoja. Mielestäni tämä oli mahtava idea ja viemme sen varmasti käytäntöön.

 

 Tuotteistajan 5. käsky

Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti.

 

Hyvä markkinointitaktiikka on tehdä potentiaaliselle asiakkaalle pieni palvelus, josta mahdollinen asiakas kokee kiitollisuudenvelkaa. Me suomalaiset varsinkin mietimme paljon sitä, miltä käytöksemme näytää ulospäin. Vastaamme tekstiviesteihin. Sanomme kiitos ja pyydämme anteeksi.

Kirjassa Apunen ja Parantainen kertovat pyöräliikkeestä, joka käytti ihmisten kokemaa kiitollisuudenvelkaa hyväkseen. He lähtivät kiertämään katuja ja tekivät kaduille pysäköityihin pyöriin kuntotarkastuksia. He jättivät kuntotarkastusraportin pyörien tankoihin omistajan nähtäväksi ja tarjosivat 20 prosentin alennusta pyörän huollosta ja varaosista. Vaikka pyörän omistaja ei ole pyöräliikkeen asiakas, hän kokee saaneensa hyvää asiakaspalvelua. Hän kuulee pyöränsä olevan huollon tarpeessa ja vie sen liikkeeseen, koska hekin tekivät hänelle palveluksen. Kohteliastahan on tietenkin viedä pyörä heidän huollettavakseen. Alennuskuponki ei myöskään tietenkään haittaa asiaa.

 

Tuotteistajan 6. käsky

Imartele asiakasta niin, että hävettää.

 

Meidän kaikkien aivot ovat turhamaiset. Pidämme itseämme maailman kiinnostavimpana ihmisenä ja puheenaiheena. Tästä syystä imartelu usein tehoaa. Jokaisen myyjän täytyy tietenkin oppia lukemaan tilannetta ja joissain myyntitilanteissa imartelu voi haitata asiaa enemmän kuin auttaa. Meistä monet eivät kuitenkaan pysty käsittelemään kehuja enne kuin ne ovat jo tehneet tehtävänsä. Kun kehut tulevat alan asiantuntijalta, eivät ihmiset voi muuta kuin olla kiitollisia ja hyvin imarreltuja.

Muista siis personoida viestisi kuulijan korviin sopivaksi. Mieti millaiselle ihmiselle puhut. Auttaako pieni egon pönkitys vai kannattaisiko tilannetta lähteä edistämään muulla tavalla?

 

Tuotteistajan 7. käsky

Elä niin kuin saarnaat.

 

On tärkeä pitää kiinni omista sanoistaan ja arvoistaan. Kukaan ei halua mitään ihmiseltä, jolla on tuuliviirin maine. Asiakkaan on tärkeää pystyä luottamaan myyjään ja yritykseen, jonka kanssa se on tekemisissä.

Myös asiakas haluaa vaikuttaa fiksulta ja luotettavalta. Ihanne versiolta itsestään. Myös myyjän kannattaa siis perehtyä siihen, millainen ihminen mahdollinen asiakas haluaa olla. Tätä olisi tärkeä miettiä jo markkinointivaiheessa. Millaisia tuotteemme käyttäjät haluavat olla ja miten autamme heitä olemaan sellaisia. Kuntosalilla kävijät haluavat olla hyvässä kunnossa ja terveitä, joten kuntosalien mainoksissa nähdään usein hyväkuntoisia ihmisiä. Tämä kuitenkin kääntää usein pois ihmiset, jotka ajattelevat paikan olevan vain hyväkuntoisille ihmisille.

Ihmisten halu olla johdonmukaisia toimii puolestasi ja vastaasi. Kannattaa siis selvittää, millaisia ihmisiä asiakkaasi haluavat olla ja vedota asioihin, joita asiakkaasi itse on sanonut.

 

Tuotteistajan 8. käsky

Ryhdy tutuksi.

 

Helppoa on lähestyä asiakasta/myyjää, jonka kanssa sinulla on jotain yhteistä. Kukaan ei halua ostaa kusipäältä. Kaikki haluavat ostaa mukavilta ihmisiltä ja mukavista yrityksistä. Eniten halutaan kuitenkin ostaa mukavasta paikallisesta pienyrityksestä, jonka tiskillä näet lapsesi päiväkotikaverin äidin siskon (hänellä vielä sattuu olemaan samanlainen paita, kuin juuri sinulla).

Olen itse kotoisin Kangasalta. Muutin Jyväskylään tullessani Tiimiakatemiaan viime syksynä. Olen jäsen monissa kotipaikkakuntani Facebook -ryhmissä, joissa puhutaan aina vaihtelevasti mielenkiintoista asiaa ja tapellaan turhista. Yksi asia on, jonka huomaan toistuvan ryhmässä useasti. Siellä puhutaan ja suositellaan paikallisia yrityksiä. Ihmiset tarvitsevat jotain tehtäväksi ja haluavat kuulla, tarjoaako kukaan omalla paikkakunnalla tällaista palvelua. Mielestäni siitä on tullut mukava tapa. Varsinkin nyt Korona viruksen vallitessa, on hienoa huomata ihmisten tukevan paikallisia pienyrityksiä.

Huomaan itsekin usein valitsevani tuotteen sen mukaan, missä se on valmistettu ja kuka sen on valmistanut. Välillä päädyn ostamaan tuotteita, joita en ihan välttämättä tarvitsisi, vain koska haluan tukea nuorta yrittäjää. Täytyy siis muistaa tuoda omaan markkinointiin tarinaa omasta elämästä ja menneisyydestä. Aina on joku, joka voi samaistua.

 

 Tuotteistajan 9. käsky

Älä ole helppo nakki.

 

Tämä luku oli kirjassa hyvin mielenkiintoinen. Apunen ja Parantainen kertoivat ei -sanan käytöstä. Kun tuotetta on tarjolla vain muutamia kappaleita, se nostaa tuotteen arvoa, koska sen saaminen on vaikeampaa. Tori.fi sivuilla voi huomata, kuinka nopeasti ja ylihintaisesti menevät muumimukit, joita on tehty vain rajoitettu määrä. Kaikki keräilijät haluavat sen ja hinta nousee. Kaikki muutkin haluavat sen, koska vaikuttaa siltä, että kaikki haluavat sen. Ja hinta nousee. Miten tätä niukkuuden imua (niin kuin Apunen ja Parantainen sitä kutsuvat) voi käyttää yrityksen katteen nostamiseen?

Apunen ja Parantainen kehottavat lukijaa opettelemaan muutaman tärkeän ei-virkkeen. Nämä virkkeet on kuitenkin myös opittava perustelemaan niin, että asiakas ymmärtää sinun toimivan yrityksen edun mukaisesti, eikä hänen kiusakseen.

Nämä ei -sanaan liittyvät virkkeet olivat mielestäni hyvin mielenkiintoisia. Olen aina ajatellut, että yritykselle ja myyjälle järkevintä on suostua melkein kaikkiin asiakkaan pyyntöihin. Olen ajatellut tärkeimmäksi asiaksi sen, että asiakas lähtee tyytyväisenä kauppatilanteesta. Oli siis hyvin mielenkiintoista miettiä asiaa tältä kannalta. Ehkä asiakas voi lähteä kauppatilanteesta tyytyväisenä, vaikka ei olekaan saanut tahtoaan läpi. Ehkä asiakas ymmärtää myyjän sanat ja kunnioittaa tätä. Ei -sanalla pystyy siis nostamaan oman tuotteensa, palvelunsa ja osaamisensa arvoa. Aina ei kannata olla helppo nakki.

 

Tuotteistajan 10. käsky

Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita.

 

Viimeisessä luvussa puhutaan vielä lisää tarinan voimasta. Parhaiten ihmisiin iskevät sellaiset tarinat, jotka laittavat heidät miettimään ja antavat hieman tilaa omalle mielikuvitukselle. Tarinan ei siis tarvitse olla pitkä ja yksityiskohtainen toimiakseen hyvin tuotteen tai palvelun markkinoinnissa. Millainen sitten on myynnin apuna toimiva tarina?

Tarinan viestin täytyy olla yksinkertainen, mutta odottamaton. Asiakas pystyy samaistumaan, tai ainakin ymmärtämään tarinan, eikä sitä ole kertonut kukaan kilpailija aiemmin. Tarinan täytyy olla konkreettinen ja uskottava. Asiakkaan täytyy pystyä ymmärtämään, miten tarina liittyy hänen ja mitä etua hänelle siitä on. Tarinan täytyy myös olla totta ja myyjän täytyy pystyä lunastamaan siinä tekevänsä lupaukset. Lopuksi tarinan täytyy myös olla tunteita herättävä ja mieleenpainuva.

Myös puhujan on tärkeä myydä ajatuksensa. Tästä syystä parhaiten mieleen jäävät puhujat ja heidän ajatuksensa rakentuvat jonkinlaisen tarinan ympärille. On mielenkiintoista lukea kirjasta tietoa siitä, kuinka paljon ihmiselle jää mieleen puheesta, jossa puhuja pysyy vain kovien faktojen äärellä, verrattuna puheeseen, joka seuraa tarinaa. Monet ihmiset päätyvät puhujiksi, koska heillä on jokin henkilökohtainen tarina kerrottavana. Meillä kaikilla on varmasti mielessä joku ihminen, jonka tarina on koskettanut meitä syvältä. Tästä syystä esimerkiksi TED -konferensseista on tullut niin suosittuja ympäri maailmaa. Aivan tavallinen ihminen voi muuttaa toisen ihmisen käsityksen jostain asiasta, vain kertomalla oman tarinansa. Niin suuri on tarinan voima.

 

 

 

Kaiken kaikkiaan kirja oli hyvin mielenkiintoinen ja opettavainen. Tuntui siltä, että sain kirjasta monia koppeja omaan tekemiseen. Kirjasta nousi monia ajatuksia, joita en ollut koskaan ajatellut. Suurin osa niistä olivat kuitenkin hyvinkin yksinkertaisia maalaisjärjellä ajateltavia asioita. Huomasin kirjaa lukiessani, kuinka monet pienetkin asiat voivat vaikuttaa asiakkaan ostohaluun. Mietin paljon sitä, millaisen mielikuvan minä annan ihmisille ja minkälaisen kuvan haluaisin antaa. Mietin, millainen ihminen haluaisin olla ja tuleeko minusta tästä syystä joidenkin mainosten uhri. Voisin siis sanoa saaneeni kirjasta paljon irti ja tästä syystä voisin suositella kirjaa eteenpäin.