Tuotteistajan taskuraamattu

Kirjoittaja: Beda Räsänen

21 syyskuun, 2021

Lähdeteos: Tuotteistajan taskuraamattu

Lähdeteoksen kirjoittaja: Apunen Antti, Parantainen Jari

Teoriapisteet: 2

Kirja todellakin on nimensä mukainen. Se ei tarjonnut ’’step by step’’ -tyylistä ohjetta tuotteistamiseen, vaan laajan kokonaiskuvan asioista, joita kannattaa ottaa huomioon tuotteistamisessa. Kirja sisältää liudan erilaisia, mielenkiintoisia ihmiskokeita, joiden avulla kerrotaan vinkkejä tuotteistamisen näkökulmasta. Vinkit ovat enemmän tai vähemmän konkreettisia, osa tuntuu jopa itsestään selviltä, mutta kaikki ovat täyttä asiaa. Nyt kun olen lukenut kirjan ymmärrän paremmin, kuinka ihmismieli toimii. Olemme sokeita tietyn tyyppisille asioille, jotka meihin vaikuttavat.

Esimerkiksi haloilmiö vaikuttaa meihin kaikkiin, halusimmepa tai emme. Emme voi sille mitään, että ajattelemme tiettyjen mielleyhtymien kautta. Esimerkiksi halpa mielletään huonoksi, fyysisesti painavammat tuotteet arvokkaammiksi, pitkät henkilöt johtajiksi, kirjoitusvirheitä tekevät ihmiset tyhmiksi. Emme tietenkään ajattele näin nyt kun tiedostamme asian, mutta suurimman osan ajasta olemme tiedostamatta haloilmiötä. Sen takia tuotteistaessa kannattaa ajatella tarkasti, millaisia mielikuvia viljelee asiakkaalle. Mihin äänensävyyn myymme tuotetta? Millainen on tuotteen hinta? Sillä yleisvaikutelma jyrää kaiken alleen.

Toinen mielenkiintoinen ilmiö on kameleontti-ilmiö. Se tarkoittaa sitä, että omat ennakkoluulomme asiakasta kohtaan saattavat muuttaa asiakasta ennakkoluulojemme kaltaiseksi. Jos menemme asiakkaan luo myymään tuotetta ajatellen, että asiakas on huono, oma alitajuinen käytöksemme voi vaikuttaa asiakkaan omaan alitajuiseen käytökseen ja saada asiakkaan olemaan meille huono. Kuulostaa hassulta, mutta niin se vain on. Asiakkaisiin kannattaisi siis mennä toiveikkain mielin ja pitää jokaista asiakasta potentiaalisena ja hyvänä. Ehkä he myös sitten ovat sellaisia, eikö ilmiön pitäisi toimia molempiin suuntiin?

Tuotteistajan tehtävä on tarjota asiakkaalle kaikki päätöksen tekoon tarvittava tieto. Valinnan varaa ei kannata olla liikaa, tai asiakkaalle iskee ’’valintahalvaus’’. Silloin asiakas vain pöyristyy, eikä osaa valita sopivaa tuotetta. Kaikilla on varmasti kokemuksia nettishoppailusta; tuotteita on rajaton määrä ja valintaa on vaikea tehdä. Hyvä tuotteistaja haluaa välttää tällaisen tilanteen ja pitää tuotteet selkeinä ja simppeleinä. Lisäksi se, että keskittyy esimerkiksi vain muutamaan tuotteeseen vaikuttaa ammattimaisemmalta. Asiakas saa kuvan, että yritys on erikoistunut näihin, eikä tee vähän kaikkea maan ja taivaan väliltä. Jälleen haloilmiö iskee. 

Tarjous, jota et voi vastustaa

On myös tärkeää muistaa suunnitella asiakkaalle lähetettävä tarjous mahdollisimman hyväksi, sillä se vaikuttaa ostopäätökseen. Apunen ja Parantainen ovat listanneet kirjaan ’’hyvän tarjouksen anatomian’’, joka on mielestäni aika hyvä lista pitää muistissa, jos tarjouksia joskus lähettelee. 

Ensimmäisenä on tärkeää erottua joukosta jotenkin. Täytyy ymmärtää se, että asiakas on todennäköisesti saanut muitakin tarjouksia asiaan liittyen, joten miksi hän valitsisi juuri minun tarjoukseni? Yksiselitteinen hinta ja mitä se sisältää (tai ei sisällä) on tärkeää mainita. Asiakas ei todennäköisesti valitse tarjousta, jos hinta on vähän epäselvä ja saattaa muuttua vielä. Tömäkkä takuu on aina plussaa, se lisää uskottavuutta ja luottoa. Jos luvataan rahat takaisin silloin, jos asiakas ei ole tyytyväinen, hän ei menetä mitään hyväksyessään tarjouksen. Miksi hän ei ottaisi sitä? Hyvä kieli ja ulkonäkö ovat itsestään selviä asioita ainakin minulle, mutta en sitä ollut tullut ajatelleeksi, että kallista palvelua myydessä tarjouksen voisi antaa esimerkiksi nahkakansissa tai muuten arvokkaan oloisessa paketissa. 

’’Tapa vastaväitteet kehtoonsa’’ oli mielenkiintoinen ohje. Se tarkoittaa sitä, että mahdolliset epävarmuudet tulisi sanoa heti ääneen, esimerkiksi jos tuote on vaikkapa kauhean ruma tai jos siinä on jotain muuta mistä asiakas voisi tulla epävarmaksi myöhemmin. Usein kysytyt -osio voisi olla hyvä tähän. Tarjous tulisi toimittaa asiakkaalle mahdollisimman nopeasti, jotta ilmaisemme hänelle innokkuutemme ja sen, että oikeasti välitämme ja hän on tärkeä. Lisäksi tarjouksessa tulisi kerrata tuotteen hyödyt ja sisällön tulisi olla tärkeysjärjestyksessä. Esimerkiksi hinta ja olennaisimmat asiat ensin, sitten viimeisenä liitteissä vaikkapa palvelun käyttöehdot, pienemmällä fontilla. 

Uskalla olla erilainen

Tuotteistajan kannattaa uida vastavirtaan sen sijaan, että menisi lampaana muiden joukossa. Se on hyvä keino erottua ja keksiä jotain uutta. Se saattaa aiheuttaa kahtia jakautumista, kun osa ei ymmärrä tai ole samaa mieltä kanssasi, mutta sitten on se toinen puolisko, joka vaikuttuu tuotteesi omalaatuisuudesta. Mitä enemmän suututat yksiä (siis saat ihmiset puhumaan ja vihaamaan tuotetta), sen enemmän myyt toisille. Ihmisten suututtaminen nostaa tuotetta näkyville. Nyt ei siis tietenkään puhuta vakavasta suututtamisesta, vaan ihan lain puutteissa tapahtuvasta. Esimerkiksi Elon Muskin luoma Cyber Truck on monen mielestä kauhean ruma, mutta erikoisuudellaan ja mielipiteitä jakavalla ulkomuodolla siitä tuli viraali meemi ja varmaan kaikki ovat nähneet auton. Uskon myös, että löytyy monia ihmisiä, jotka pitävät autoa hienona.

Kirjassa oli edellä mainittujen asioiden lisäksi vaikka mitä muutakin, mutta en kaikkea osaa vielä viedä käytäntöön ja tuntuu, etten ihan kaikkea osannut edes sisäistää. Tuotteistajan taskuraamattu tarjosi minulle hyvät eväät jatkoon, kun opiskelen tuotteistamisesta lisää lukemalla ja esimerkiksi työskentelemällä Saippua – projektin parissa.

You May Also Like…

Markkinointia rakkaudella

Markkinointia rakkaudella on kirja, joka kannustaa ajattelemaan raamien ulkopuolelta ja olemaan rohkea yrittäjä, joka...

Rakastan ja vihaan vaatteita

”Vaatteita tuotetaan aivan liikaa, aivan liian nopeasti ja aivan liian halvalla”, tämä on asia johon olen itsekin...

0 kommenttia

Lähetä kommentti