Tuloksen tuplaus kirja herätti mielenkiintoni heti, kun tiimitoverini Onni sitä suositteli minulle. Kirja antoi minulle uusia näkökulmia myynnin ja markkinoinnin saralta. Sanotaan, että digimarkkinointi tavoittaa enemmän ihmisiä, kuin mikään muu markkinointi. Aina, kun puhutaan markkinoinnista, keskustelu menee some-kampanjoihin, maksettuun mainontaan ja hakukoneoptimointiin. Jonkin aikaa uskoin tämän olevan tehokkain markkinoinnin keino, mutta miksi kuluttaa aikaa ja rahaa samoihin juttuihin, mitä kaikki muutkin yritykset tekevät. Laskeeko markkinoinnin tehokkuus ja erottuvuus, jos tehdään vain samoja juttuja, kun miljoonat muut yritykset.

Missä perinteinen markkinointi on?

Markkinointi on pääasiassa viestintää, tuotteen ja palvelun tietoisuuteen tuomista. Voiko tuotteen tai palvelun saada ihmisten tietoisuuteen tänä modernina aikana, ilman digimarkkinointia? Markkinoinnin painopiste on siirtynyt digitaaliseksi todella nopeasti, mutta mitä kävi perinteiselle markkinoinnille ja myynnille, mikä ei ollut riippuvainen digitaalisista välineistä. Kirjassa oli paljon myynnin ja markkinoinnin tehostamiseen käytettäviä konsteja, jotka eivät liittyneet digimarkkinointiin, mutta voiko ilman digimarkkinointia saada tuloksia?

Tuloksellisin kirjassa esitetystä digitön markkinointistrategia on markkinoi yritystäsi tai palveluasi siellä missä liikut. Tämä strategia ei vaadi digitaalisia välineitä toteuttamiseensa. Strategia on nimensä mukainen ja yksinkertaisesti tarkoittaa, että mainostat omia palveluitasi, siellä missä liikut. Strategiaa käytti kirjassa mainittu remontti firma, joka oli tuplannut tuottonsa 125-kertaisesti, vain käyttäessään tätä strategiaa. Aina kun he tekivät remonttia kerrostalossa, he pudottivat mainoksen kaikkiin muihin kerrostalon asuntoihin ja se oli tehokkain markkinoinnin keino mitä firma oli tehnyt. Aina ei siis tarvitse keksiä sitä isointa ja erikoisinta ratkaisua. Miksen voisi käyttää tätä strategiaa itse, projekteissani ja Osuuskuntamme palveluiden myynnissä tai oikeastaan mainostamisessa. Tästä lähtien aina, kun käyn asiakastapaamisessa, joka on paikan päällä koitan kaupata heille meidän palveluamme, joka sopisi heidän tarpeisiinsa, jos he eivät ole kiinnostuneita pyydän, että saisin jättää pienen flyerin heidän taukohuoneensa seinälle projektista, jonka potentiaalisia-asiakkaita he voisivat olla. Näin jäisin heidän mieleensä ja ehkä joku päivä he tarvitsevat palveluani ja ottavat yhteyttä flyerissa olevaan numeroon.

Myynti tuloksen tuplaus

Myynnin tehostamisen keinoja kirjassa oli rutkasti. Ne olivat konkreettisia ja helposti sovellettavissa meneillä oleviin projekteihin. Koirapentu strategia tarkoittaa käytännössä sitä, että asiakkaalle annetaan ilmainen maistiainen/kokeilu tuotteesta tai palvelusta. Tarkoituksena on luoda asiakkaalle tarve tai helpotus, jollain tuotteella tai palvelulla, joka muodostuisi kriittiseksi osaksi asiakkaan elämää. Jotta hän voi pitää sen tai hankkia uuden täytyy hänen maksaa seuraavasta täysi hinta. Tästä hyvä esimerkki on Netflix, jossa ensimmäinen kuukausi ilmaisena ja sitten onkin jo asiakas jäänyt palveluun koukkuun ja hänen on pakko jatkaa palvelun maksamista.

Ostamisen esteiden poistaminen. Kirjassa kerrottiin kuinka paljon pienikin muutos verkkosivuilla tapahtuvaan ostoprosessiin voi vaikuttaa myyntiin. Nimeltä mainitsematon yritys nosti myyntiään verkkosivuilla 15 miljoonalla dollarilla, kun he poistivat rekisteröitymispakon verkkosivuiltaan. Aloin ajatella miten me voisimme helpottaa palveluidemme ja tuotteidemme ostoprosessia. Monesti puhuttaessa ostoprosessista ja sen tavoitteesta mietitään, kuinka asiakas saataisiin mahdollisimman nopeasti yhden klikkauksen päähän ostamisesta. Mietin olisiko mahdollista keksiä tähän ratkaisu, jotta asiakkaan ei tarvitse edes klikata ostaakseen tuotetta vaan hän saisi tuotteen hankittua niin helposti, että kynnys ostamiselle katoaisi lähes kokonaan ja suurempi työ olisi tilauksen tai oston perumisessa. Hetken tätä mietittyäni tajusin, että tätähän tekevät jo kaikki suoratoistopalvelut ja jäsenyyksiä vaativat sivut, he veloittavat automaattisesti seuraavan kuukauden, jotta sinun ei vaan tarvitsisi uudestaan klikata nappia nimeltä ”osta”, sillä silloin asiakas kyseenalaistaa tarpeensa tuotteelle ja miettii uudestaan ostopäätöstään. Strategia olisi hyvä, mutta itse en pidä tämän tyylisestä toiminnasta, jossa tuottoa tehdään mahdollisesti vasten asiakkaan tahtoa ja hyödyntämällä heitä teettäen vain enemmän vaivaa palvelun peruuttamisella. En tiedä kumpi on loppujen lopuksi parempi, taloudellinen tuotto firmalle vai rehellinen liiketoiminnan pyörittäminen.

Lisämyynti tuplaa tulosta

Lisämyynti on tehokas keino saada tulosta aikaan. Lisämyynti on ehkä kaiken liiketoiminnan olennaisin osa. Huomasimme kultamunaus projektissamme Heikka-haissa, että ilman lisämyyntiä on vaikea saada tulosta, jos ainoana tulonlähteenä on vain yksi tuote mahdollisuudet taloudelliselle voitolle riippuvat vain tästä yhdestä tuotteesta. Lisämyynnistä, kuitenkin muodostuu tyrkyttämisen kuva ja monet eivät yksinkertaisesti kehtaa myydä lisäpalveluita tai -tuotteita, koska pelkäävät mielikuvaa, jonka asiakas sinusta muodostaa. Tässä on hyvä miettiä kumpi, on sinulle tärkeämpää se, että yrityksesi tulos kasvaa vai se, miten se saa sinut näyttämään asiakkaan silmissä. Yksi konkreettinen teko, mitä meidän Osuuskuntamme voi tehdä tai oikeastaan kaikki Tiimiakatemian Osuuskunnat voivat tehdä lisämyyntinä, on luoda synnytyksissä ratkaisuja, mitä me voimme itse toteuttaa ja tarjota. Tietenkin niin ettei synnytyksessä tehdyt ratkaisut jää vajavaisiksi tai puoliksi tehdyiksi lisämyynnin toivossa.

Luottamus myynnissä ja markkinoinnissa

Nykyajan trendinä myynnissä on luottamus. Pienestä pitäen minulle on sanottu ”älä osta sikaa säkissä” ja se on vaikuttanut ostokäyttäytymiseeni, haluan aina olla perillä siitä, mitä olen ostanut tai aion ostaa. Asiakkaana luottamus on minun ostopäätökseeni suuresti vaikuttava tekijä ja monesti ostankin mielestäni luotettavan brändin tuotteita ja palveluita. Myyjänä tavoitteeni on luoda luottamukseen perustava asiakassuhde, mutta miten voisin luoda sen kilpailijoitani paremmin. Kokemukseni ja opiskelemani teorian mukaan uuden asiakkaan saaminen on 10 kertaa vaikeampaa, kuin vanhan pitäminen. Nyt olen vaiheessa, jossa minun pitäisi saada hankittua asiakkaita parissakin projektissa, haluaisin pystyä luomaan kestäviä asiakassuhteita, josta voisimme saada kuukausi laskutteista tuottoa.

Luulen, että suurimmat omat vaikeuteni myydä tuotteita ja palveluita johtuu siitä, etten osaa myydä itseäni. Jos minulta kysyttäisiin missä olen paras, minun olisi vaikea vastata, olen hyvä monessa asiassa ja parantamisen varaa on monessa asiassa, mutta en koe, että olisin jossain asiassa paras. Itse kehu ja omien vahvuuksieni tiedostaminen on minulle välillä vaikeaa ja joskus itseluottamukseni kärsii tästä. Itseluottamus ja itsevarmuus on mielestäni se piirre, mikä kaikista kovista myyjistä paistaa läpi, ehkä siksi haluan itsekin  tällä hetkellä mennä kohti uraa myynnin parissa, jotta itseluottamukseni ja -varmuuteni kasvaisi.