To sell is human

Kirjoittaja: Alpertti Korhonen

21 helmikuun, 2021

Lähdeteos: To sell is human

Lähdeteoksen kirjoittaja: Daniel H. Pink

Teoriapisteet: 2

Kysäisin Lissulta kirjasuositusta, kun päätin, että luen helmikuussa myyntiaiheisia kirjoja. Hän heitti ilmoille To sell is humanin ja varasin sen kirjastosta. Edellisen myyntikirjan lukeminen tökki niin, että hiukan jännitti lukea seuraava englanniksi, näinpä siitä selvittiin muutamia suomennoksia googlettamalla ja kahden viimepäivän 160 sivun rykäisy oli lähes siedettävä. Ihan kelpo kirja siis.

 

Olen aina ajatellut itsestäni, etten ole mikään myyjä tai varsikaan hyvä myynnissä. Kirja hyvin nopeasti kumoaa väitteeni, sillä jos en kerta ole myyjämyyjä, mutta olen sitten kuitenkin ”liikuttamisbisneksessä”. Toisiin vaikuttamista ja vakuuttamistahan tulee tehtyä, vaikka millä mitalla, vaikkapa suostutellessa ystävää, että tämä on juuri se elokuva mikä voitaisiin katsoa tai tiimissä hei tehdäänkin asia mieluummin tällä tavalla. Jos jotakuta mietytti onko sittenkin liikuttaja niin ratkaisu selviää neljällä kysymyksellä: Tienaatko elantosi yrittäen suostutella toisia ostamaan tuotteen tai palvelun? No joo ehkä juu. Teetkö töitä itsellesi tai pyörität omaa toimintaa sivussa? Mjep. Okei, tällä kertaan selvittiin jo kahdella kysymyksellä, yes I’m in the moving biz.

 

Entisaikoina myyjä on tiennyt tuotteesta ummet ja lammet ja asiakas tepastelee paikalle ihan tietämättömänä uskoen kaiken mikä kerrotaan, eli tilanteessa on vallinnut suuri tiedon epäsymmetria. Nykyään asiakas voi lukea netistä kaiken tarvittavan tuotteesta, vertailla hintoja sekä lukea muiden käyttäjien kokemuksia ennen kuin marssii kauppaan ostoksille tai vaihtoehtoisesti tilata netistä kotiovelle, jolloin myyjää ei tarvita ollenkaan. Kirjassa oli esimerkkejä käytettyjen autojen kauppiaista, jotka sanoivat mitä ikinä asiakas halusikaan kuulla ja ajattelin, että onpas kyseenalaista toimintaa, mutta paljastuikin, että tämä olikin esimerkki suoraan 70-luvulta. Nykypäivänä myynnissä panostetaan rehellisyyteen, suoruuteen ja läpinäkyvyyteen, joka on huomattavasti käytännönläheisempää ja pidemmän päälle kannattavaa.

 

Helposti tulee ajateltua, että totta kai ekstrovertit ovat parhaita myyjiä, kun heille ei ole homma eikä mikään lähestyä tuntemattomia ihmisiä ja mukavasti höpöttelevät asiakkaille. Kirjan avulla minulle selveni, että eipä pidä tämäkään olettamus paikkansa.  Ja ei, ei introvertitkaan ole parhaita myyjiä. Asiakkaiden kanssa parhaiten pärjääkin ambivertti, eli niin sanotusti keskimaastoon osuva otus. Adamn Grantin tutkimuksen mukaan ambiverttien myyntitulos seuratulta kolmelta kuukaudelta oli huomattavasti korkeampi kuin ääripäiden tulos. Itse en oikein osaa sanoa mihin kohtaan sijoittuisin, niin tämä testi auttoi pohdiskelussa: https://www.danpink.com/assessment/

Tunnistan itsessäni kyllä molempien ääripäiden piirteitä, mutta oletin enempi olevani ehkä introvertti. Tulokseni osui kuitenkin ambivertiksi, kuten suurin osa ihmisistä onkin, joten let’s sell some shit!

 

Kirjasta bongasin kaksi mielenkiintoista juttua, joita voisi testailla joskus treeneissä. Ensimmäiseksi improvisointi- ja sopeutumiskykyä tukeva harjoite nimeltä ”Keskustelu aikamatkaajan kanssa”. Aluksi pitää miettiä asioita, mitä 300 vuoden takainen ihminen ei tunnistaisi, esimerkiksi vaikka liikennevalo. Parit valitsee asiansa ja sitten toinen esittää 1700-lukulaista ja toinen selittää asian. Käytännössä tämä on todella haastavaa, sillä 300 vuoden takaisen ihmisen perspektiivi poikkeaa niin paljon nykyihmisestä. Harjoite haastaa isosti olettamuksesi viestisi ymmärrettävyydestä.

Toinen juttu mitä treeneissä voisi kokeilla on ”Keskustelu kartta”. Olisi ehkä hauskempi toteuttaa livetreeneissä, mutta onnistuu kyllä etänäkin ja silloin ihmiset eivät kiinnitä huomiotakaan siihen. Jos oltaisiin livenä, piirtäisin kaikkien istumapaikat ylös. Kun ensimmäinen ihminen puhuu, merkataan hänen nimensä viereen X. Sitä mukaan, kun joku puhuu, lisätään heille X:iä. Jos joku osoittaa puheensa jollekin tietylle henkilölle koko tiimin sijaan, vedetään puhujasta nuoli henkilöön. Kun treenit on päättynyt, nähdään visuaalinen kaavio ketkä puhuvat eniten ja ketkä ei höpise lainkaan sekä nuolista selviää kenelle osoitetaan eniten puheenvuoroja. Mielestäni tämä olisi erittäin mielenkiintoista dataa ja tätä voisi ihan hyvin tutkiskella, vaikka muutamakin viikkoa sanomatta tästä kellekään.

 

Kovin haaste myynnissä on varmastikin sen aloittaminen, on niin paljon kitkaa ennen kuin pallon saa pyörimään. Joidenkin opastama tyyli on psyykata itseään peilin edessä vakuuttaen, että olen maailman paras myyjä ja olen ihan pysäyttämätön tms. Asenne on toki tärkeää, mutta sosiaalinen tiede on osoittanut, tämä ei ole tuloksien kannalta terävintä. Ihmisethän puhuvat jatkuvasti mielessään itselleen, jolloin on mahdotonta kategorisoida self-talk. Joskus se on positiivista ja joskus vähän negatiivisempaa. Jäbä kenestä meidän pitäisi ottaa roolimalli itsellemme, on kukas muukaan kuin Puuha-Pete. Kyllä. Tämä rakennusyrittäjä herrasmies puhuu itselleen, mutta ei positiivisesti tai lyttäävästi, vaan liikuttaakseen itseään ja kumppaneitaan hän kysyy: ”Voimmeko korjata sen?” Eräässä tutkimuksessa kaksi ryhmää ratkaisi pulmapelejä, toinen ryhmä kysyen itseltään voivatko ratkaista ongelman ja toinen ryhmä julistaen, että me ratkaisemme ongelman. Kysyvä ryhmä ratkaisi jopa 50% enemmän pulmia kuin jälkimmäinen ryhmä. Tutkijoiden mukaan kuulustelevan itselleen puhuminen voi herättää ajatuksia itsenäisistä tai sisäisesti motivoiduista syistä tavoitteen saavuttamiseksi. Kuten laaja tutkimus osoitti, ihmiset todennäköisemmin toimivat ja suoriutuu hyvin, kun motivaatio tulee luontaisesti valinnoistasi, eikä ulkoisista paineista.

 

Joskus ihmisillä on tapana velloa negatiivisissa fiiliksissä, kun jotain ikävää sattuu tai jokin suoritus menee huonosti. Kun sitä myyntiä sitten harrastelee ja tässä kuuluisassa ”hylkäyksien meressä” polskii, ei kannata masentua ihan saman tien. Minullakin välillä käy mielessä ajatus, etten ikinä saa myytyä mitään, mutta tämähän on vain itsensä kusettamista. Asioiden itselle selittämistä voi avustaa kolmella kysymyksellä: Onko tämä pysyvää? Onko tämä kokonaisvaltaista? Onko tämä henkilökohtaista? No ei toki.

 

On omallakin kohdalla tullut huomattua, että hankkiessa vaikkapa kamerakamppeita, ne ovat yhden päivän siistein juttu ikinä ja sitten siihen tottuu, ne ovat vain työkaluja. Sitten vuorostaan esimerkiksi vuosien takaista norjassa käynti roadtrippiä muistelen lämmöllä, elikkä kokemusta. Johan sen tässä itsekin ajatellessa toteaa, mutta tutkimuksetkin puhuvat sen puolesta, että ihmiset saavat enemmän tyydytystä kokemuksista kuin materialistisista ostoista. Kokemuksia myös jakaa helpommin eteenpäin. Nyt kun miettii viikon takaista visiittiä Tempon pyörittämällä Kotakahvilalla, niin olihan se lettu ihan ok, mutta paljon kivempaa oli se hengailu muiden Sawakelaisten kanssa. Tulevissa videotöissä tietenkin panostetaan tuotteen laatuun, mutta ennen kaikkea pitäisi saada asiakkaalle mahdollisimman hauska ja mukava kokemus, jotta he helpommin innostuisivat jatkossakin hyödyntää meidän palveluitamme. Onkohan tätä vielä mikään muu tuotantoyhtiö keksinyt?

 

Tässä nykyisessä myynnin maailmassa (kirja kirjoitettu 2012, mutta eiköhän vielä päde) on huomattavasti tärkeämpää kysyä oikeita kysymyksiä, kuin antaa oikeita vastauksia. Ikävä kyllä kouluissa hyvin pitkälti opetetaan vain vastaamaan kysymyksiin, ei kysymään niitä. No worries, sillä tähän on lääkkeeksi Right Question Instituten laatima kysymyksien muodostamis tekniikka, jolla sinäkin voit olla seuraavien treeniesi kovin kysyjä. Ensiksi tuotetaan kysymykset. Listaa suodattamatta ja vastaamatta kaikki aiheeseen liittyvät kysymykset mitkä mieleen juolahtaa, muunna toteamuksetkin kysymysmuotoon. Seuraavaksi paranna kysymyksiäsi. Käy listasi läpi ja jaa ne suljettuihin (kyllä tai ei vastauksellisiin) sekä auki (ei voi vastata yhdellä sanalla, selitettävä) oleviin kysymyksiin. Tutkiskele kysymyksiäsi ja mieti kumpienkin kategorioiden hyviä ja huonoja puolia. Viimeiseksi valitse kolme kaikista tärkeintä kysymystä ja hio niistä erityisen selkeitä. Done! Nyt sinulla on mahtavat kyssärit vaikkapa seuraavaan asiakastapaamiseesi.

Toisena kysymysvinkkinä, viiden miksin tekniikka. Jos haluat kaivautua syvälle ongelmaan, kysy miksi. Sitten vastauksen jälkeen kysy uudestaan miksi ja toista tämä viisi kertaa. Voi olla vähän epämiellyttävää toiselle osapuolelle, mutta tekniikan avulle päästään erittäin syvälle, josta voi selvitä vaikka mitä ongelmia ratkottavaksi.

 

Lisämyynti, tätä ei ole ihan hirveästi tullut tehtyä muutako maatilamatkailun saunavuoroja kaupitellessa. Itse on tullut ehkä verkkokaupasta ”lisäostettua” joskus jonkun asian kylkeen jotain mitä en tarvitsisikaan. Usein verkkokauppojen ostoskoreissa onkin valittavissa jotain pitkiä takuita tai nopeampia toimituksia, mutta näihin harvoin tulee sorruttua. Ehkä ikävin kokemus lisämyynnistä saattoi olla, kun kävin paikallisessa rinteessä vuokratulla polkupyörällä ja vuokrahinnan lisäksi ostin jonkun 20e turvan, että jos runko menee paskaksi niin ei tarvitse maksaa montaa tonnia. Myyjä kertoi, kuinka juuri viimeviikolla jollain oli pyörän runko hajonnut, that’s some shitty luck, mutta totta kai menin ostamaan sen turvahömpötyksenkin.

Kirja opastaa, että lisämyynnin sijaan olisi järkevämpää lisäpalvella! Eli siis teet asiakkaalle enemmän, kuin hän odottaa. Siitä jää asiakkaalle varmasti tosi hyvä fiilis ja voisin kuvitella, että ostaa innolla myös ensikerralla. Ensikerralla kun ole tekemässä lisämyyntiä, hold up ja sen sijaan lisäpalvele. Sounds so nice, I like it. Namaste.

 

Tämän reflektion leffasuositus on The Wolf of Wallstreet (2013). Itse katsoin elokuvan eilen ehkä kolmatta kertaa ja oli hauska bongailla siitä muutamia tässäkin kirjassa mainittuja myyntijuttuja. Ja siis, onhan se lamboon kapuaminen eeppinen kohtaus.

You May Also Like…

21 oppituntia maailman tilasta

Yuval Noah Hararin teos 21 oppituntia maailman tilasta herätti valtavasti ajatuksia ja kiinnostusta. Kirjassa...

Markkinointi boksin ulkopuolelta

Tällä hetkellä olemme käynnistämässä yhteistyötä asiakkaan kanssa ja he tarvitsisivat meiltä muun muassa...

0 kommenttia

Lähetä kommentti