They Ask, You Answer + Marketing Speak: Sell Like a Lion and Lead the Pride with Marcus Sheridan

Kirjoittaja: Vili Selenius

14 joulukuun, 2020

Lähdeteos:

Lähdeteoksen kirjoittaja:

Teoriapisteet:

Verkkosuunnittelun parissa törmää usein asiakkaisiin, jotka kokevat, että verkkosivujen sisällöllä ei ole yhtä suurta merkitystä, kuin niiden visuaalisella ilmeellä ja käyttäjäkokemuksella. Sivujen sisällön nähdään usein olevan vaan fillerinä viemässä tilaa ja harvemmin uskotaan, että kukaan edes lukee sivuilla esiintyvää sisältöä. Sheridanin mukaan tässä on totuuden perä; harva asiakas lukee sisältöä useimmilta sivuilta millä vierailee, mutta se ei tarkoita, etteikö verkkosivujen sisällöllä ole merkitystä, vaan sitä, että usein asiakkaat eivät saa verkkosivuilta sitä informaatiota mitä he haluavat tai tarvitsevat. Jos asiakas ei koe saavansa sivuilta tarvitsemaansa tietoa, hän ei myöskään päädy ostamaan sinun tuotetta / palvelua.

Luin Marcus Sheridanin kirjan They Ask, You Answer, sekä kuuntelin Stephan Spencerin Marketing Speak podcast jakson: Sell Like a Lion and Lead the Pride with Marcus Sheridan. They Ask, You Answer oli ehdottomasti paras markkinointikirja minkä olen lukenut ja se yhdessä podcast jakson kanssa tarjosivat modernia näkemystä, miten asiakkaat käyttäytyvät verkossa ja mihin yritysten tulisi kiinnittää huomiota verkkomyynnissä ja sisältömarkkinoinnissa.

 

Vakavissaan olevat ostajat tekevät tutkimusta ennen ostopäätöstä

Marcus Sheridan tunnetaan Yhdysvalloissa hänen pienestä uima-allasasennus yrityksestään, josta hän kasvatti yhden maailman isoimmista uima-allasvalmistajista. Sheridanin mukaan yksi isoimmista syistä hänen yrityksensä kasvulle on ”Pool Learning Center” yrityksen verkkosivuilla, minne he päivittävät jatkuvasti uutta tietoa uima-altaista kaikkien asiakkaiden saataville.

Sheridan huomasi, jos verkkosivuilla vieraillut asiakas selasi yli 30 sivua, hän päätyi ostamaan altaan n. 80% todennäköisyydellä ja jos asiakas vieraili alle 30 sivulla hän päätyi ostopäätökseen vain 25% todennäköisyydellä. Tämän korrelaation havaittuaan Sheridan päätti ruveta tuottamaan säännöllistä informatiivista sisältöä ”Pool Learning Centeriin” ja tämän avulla hän onnistui täyttämään vakavissaan olevien ostajien tiedonnälän ja yhä useampi heistä päätyi ostopäätökseen.

Vakavissaan olevat ostajat selasivat usein kaiken sivuilta löytyneen informaation jo ennen kuin jättivät yhteydenottopyynnön yritykselle. Jos ostajat eivät löytäneet sivuilta haluamaansa, he lähtivät etsimään sitä jostain muualta ja nämä olivat menetettyjä myyntejä Sheridanin yritykselle.

Tämä on hyvä käytäntö yrityksille verkossa, myi se sitten tuotetta tai palvelua. Houkutellaksesi vakavia ostajia ja klousataksesi kaupat heidän kanssaan, tarjoa verkkosivuillasi kaikki mahdollinen informaatio tuotteestasi / palvelustasi, jotta asiakas ei joudu lähteä etsimään sitä muualta tai joudu ottamaan sinuun yhteyttä saadakseen vastauksia kysymyksiinsä.

 

Vastaa asiakkaidesi esittämiin kysymyksiin

 

Kukaan ei tykkää mennä etsimään vastausta kysymyksiinsä FAQ sivulta ja vielä vähemmän, kun he eivät löydä sieltä vastausta kysymyksiinsä. Sheridan havaitsi, että useat potentiaaliset asiakkaat poistuivat hänen sivuilta kokonaan FAQ sivun kautta, sillä he eivät turhautuivat, kun eivät löytäneet sieltä tarvitsemaansa informaatiota. Hän loi yritykselleen mantran ”They ask, You answer” = Hänen yritys pyrkii vastaamaan kaikkiin yleisiin asiakkaiden kysymyksiin verkkosivuillaan. Sheridan teki tutkimusta ja löysi 5 kysymystä, joihin kaikki asiakkaat haluavat vastauksen.

  1. Mistä hinnoittelu koostuu?
  2. Mitä huonoja puolia tuotteella / palvelulla on?
  3. Minkälainen tuote/palvelu on verraten kilpailijoiden tuotteisiin/palveluihin?
  4. Mitä ihmiset ovat mieltä tuotteesta/palvelusta?
  5. Keneltä saa parhaan tuotteen/palvelun?

Näihin kysymyksiin vastaaminen voi olla yrityksille epämukavaa, mutta se ei poista sitä faktaa, että asiakas haluaa kysymyksiinsä vastauksen. Jos asiakas ei saa sitä sinun yritykseltäsi, hän lähtee etsimään sitä jostain muualta.

 

Älä kerro voin hintaa, kerro mistä hinta koostuu

 

Hankalinta aiemmin listatuista kysymyksistä on vastata ensimmäiseen; Mistä hinnoittelu koostuu? Verkkosuunnittelun parissa hintaan vaikuttaa monta eri tekijää, joten verkkosivuista on hankala tehdä paketteja kiinteillä hinnoilla. Vaihtoehdoksi tälle Sheridan suosittelee kertomaan verkkosivuilla mitkä kaikki tekijät vaikuttavat lopulliseen hintaan ja miten.

Sheridan teki uima-allasyrityksensä ”Pool Learning Centeriin” artikkelin, jossa purkaa kaikki hintaan vaikuttavat tekijät ja tämä artikkeli vetää puoleensa nykyään kuukausittain yli 4000 lukijaa.

Hinnoittelun purkaminen auttaa ansaitsemaan asiakkaan luottamuksen, kun asiakkaan kaipaama tieto ei piileskele ”ota yhteyttä” napin takana, kuten useimmilla muilla yrityksillä. Asiakas- ja ostokokemus paranevat myös huomattavasti, kun viestit hinnoittelusta rehellisesti ja avoimesti.

 

Käsittele verkkosivuilla asiakkaiden mahdolliset huolenaiheet

 

Sheridan tarjoaa tämän luomiseksi hyvän testin: Kirjaa ylös seitsemän mahdollista potentiaalisen asiakkaan huolenaihetta. Käy verkkosivusi läpi ja tarkasta tarjoaako sivusi selkeän vastauksen / ratkaisun näihin seitsemään huolenaiheeseen. Sheridan on käynyt tämän testin läpi yli 20 000 ihmisen kanssa ja keskimäärin verkkosivut tarjoavat ratkaisun 1,5/7 huolenaiheeseen.

Nytkun olet saanut listattua 7 potentiaalisen asiakkaan huolenaihetta, muotoile niistä kysymykset ja lisää ne verkkosivujesi FAQ sivulle, sekä infopankkiin. Kun potentiaaliselle asiakkaalle tarjotaan verkkosivuilla ratkaisu hänen huoliinsa ilman, että hän joutuu ottamaan sinuun yhteyttä, tulee hän suuremmalla todennäköisyydellä ostamaan yrityksesi tuotetta/palvelua.

 

 

Verkkosivujen sisältö on siis muutakin filleri viemässä tilaa sivuilta ja Sheridanin tarjoamat ohjeet ovat todella helposti toteutettavissa. Kaikki ylläolevat vihjeet pystyisi toteuttamaan yhdessä työpäivässä ja kun katsoo millaisia tuloksia Sheridanin uima-allasyritys on saanut aikaan, olisi melko typerää sivuuttaa verkkosivuilla tarjottavan sisällön merkitys asiakkaille.

 

You May Also Like…

Henkilöstöanalytiikka

Henkilöstöanalytiikka

Jaana Saramies, Maria Törnroos Tässä kirjassa on mielestäni paljon hyviä juttuja, joita Tiimiakatemian rekrypälen...

Business for Punks

Itsevarmasti otin käteeni tämän James Wattin, Brewdog -olutpanimon perustajan kirjoittaman kirjan, jota olen kuullut...

Mikä ihmeen digimarkkinointi?

Mikä ihmeen digimarkkinointi?

En ole koskaan harrastanut digimarkkinointia. Paljon olen siitä kuullut puhuttavan ja nyt minunkin pitäisi alkaa...

0 kommenttia

Lähetä kommentti