Kannattava Markkinointi

Mikko Mäntynevan kirja kannattavasta markkinoinnista antaa hyvän pohjan markkinoinnin kannattavuuteen sekä markkinoinnin taloudelliseen näkökulmaan. Markkinoinnin taloudellinen näkökulma jää monesti pienelle huomiolle, mikä on mielestäni hieman ihmeellistä. Markkinoinnin yksi oleellisimmista osista on kuitenkin tuottaa yritykselle myyntiä, ja jos markkinoinnin hinta on suurempi kuin markkinoinnin tuloksena saatu tuotto, miksi markkinointi olisi silloin kannattavaa? Taloudellisesti kannattavan markkinoinnin näkökulmasta katetuotto on markkinoinnin onnistumisen tärkein mittari, eivätkä vaikkapa näkyvyys tai PR-asiat.

Laskeminen

Kannattavan markkinoinnin yksi avaintekijä on laskeminen. Näitä laskuja on helppo käyttää akatemian asiakkuuksia hallinnoidessa tai uusissa asiakassuhteissa. Taloudellisessa näkökulmassa pyritään laskemaan asiakaskohtainen kannattavuuslaskelma sekä katetuottolaskelma. Asiakaskohtaisessa kannattavuuslaskelmassa pyritään laskemaan asiakkuuden kate, joka kertoo meille kyseiseltä asiakkaalta tulevan tuoton määrän, ja sitä kautta määrää kyseisen asiakassuhteen arvoa yritykselle. Tämän numeerisen datan pohjalta on hyvä lähteä kehittämään yrityksen markkinointia tehokkaammaksi.

Tuotekannattavuus

Tuote on markkinoinnin keskeisin kilpailukeino. Tuote luo pohjan kaikille muille markkinoinnin keinoille, kuten esimerkiksi hinnoitteluun sekä markkinointiviestintään. Tämän takia tuotekannattavuus on markkinoinnin kokonaiskannattavuuden pohja. Mikä sitten tekee tuotteesta kannattavan? Kirjassa kuvataan tuotteiden menestystekijöitä, jotka tekevät tuotteesta kannattavan. Nämä jaetaan neljään pääryhmään: tuotekehityksen markkinalähtöisyys, markkinoilla olevien mahdollisuuksien hyödyntäminen, tuotteen ylivoima markkinoilla ja tuotteen soveltuvuus yrityksen nykyiseen osaamiseen. Käytännössä muokkaamalla tuotekehitys enemmän markkinalähtöiseksi, tuotekannattavuutta pystytään nostamaan.

Hinnoittelu

Hinnoittelu on tuotteen ja markkinointiviestinnän kanssa keskeinen markkinoinnin kilpailukeino. Kannattavan hinnoittelun alaraja löytyy yleensä yrityksen kustannuksista. On katsottava, millä hinnalla myyminen jättää tuotteen katetuoton voiton puolelle. Menestyksekkään hinnoittelun avain on asiakkaiden, kustannusten sekä kilpailuympäristön ymmärtäminen. Hinnoitteluun vaikuttavat tekijät ovat tärkeitä ymmärtää kannattavan hinnoittelun luomiseksi. Tuotteen hinta rakentuu tuotteen kustannuksista, kilpailuhinnasta markkinoilla, ominaisuuksista, kohderyhmästä, yrityksen tavoitteista, yrityksen resursseista sekä yhteiskunnallisesta säätelystä. Kun tuotteen hinta on saatu vastaamaan näitä muuttujia, hinnoittelu on onnistunut.

Markkinoinnissa alennukset ovat tehokkaasti toimiva keino myydä tuotteita. Tuotteen hinnoittelussa pitää myös ottaa huomioon mahdollisuus antaa alennusta tuotteesta jäämättä kuitenkaan katetuoton osalta tappiolle. Tuotteen alkuperäisen hinnan on oltava niin korkealla, että vaikka tuotteen hinnasta ottaisi pois 30%, tuotteen katetuotto olisi silti yritykselle voittoisa.

Markkinointiviestintä

Kannattavaan markkinointiin liittyy aina mukaan tehokas markkinointiviestintä. Tavoite markkinointiviestinnässä on lisätä asiakkaan tietoisuutta yrityksestä ja yrityksen tuotteista. Markkinointiviestintää kuvastaa esimerkiksi AIDA ja DAGMAR-mallit, joilla mallinnetaan asiakaskäyttäytymistä. AIDA-malli on näistä yleisempi. Ja se perustuu kaavaan huomioàkiinnostusàtarveàosto. Ensin pyritään herättämään asiakkaan huomio, sen jälkeen saamaan asiakkaan kiinnostus tuotteeseen ja sitten luomaan tarve, jotta asiakas tuntee tarvitsevansa tuotteen. Tämän jälkeen voidaan suorittaa ostotapahtuma. Tätä teoriaa voi soveltaa helposti käytännön markkinoinnissa.

Koonti

Kun yrityksessä luodaan markkinointistrategiaa, taloudellinen näkökulma on otettava huomioon tärkeänä asianhaarana. Markkinointisuunnitelman on sisällettävä laskenta, tuotekannattavuuden arvio, hinnoittelustrategia sekä tehokas markkinointiviestintä. Tällä pohjalla on hyvä lähteä rakentamaan tulevaisuuden tuotteelle järkevää ja kannattavaa markkinointistrategiaa.