Strateginen kumppani on kuulemani mukaan ainoita suomen kielellä kirjoitettuja kirjoja asiantuntija palvelun myyntiin strategisesta näkökulmasta. Tämä oli minulle erittäin sopiva ja relevantti kirja valinta. Varsinkin Hivon myyntiin liittyen olen etsinyt kirjaa, josta löytyisi teoriaa ja työkaluja B2B myynnin kehitykseen ja tämä osui kuin nenä päähän. Vaikka kirjassa käydään isompien kokonaisuuksien ja asiantuntija softien myynnin prosesseja ja työkaluja sai siitä oppeja ja koppeja ihan tuotemyyntiinkin. Kirjan päätavoite on saada lukija ymmärtämään mitkä ovat perus tason myyjän ja strategisen kumppanin ero sekä kuinka strategiseksi kumppaniksi on mahdollista pääsä.

Strategisen kumppanuuden konsepti on yksi niistä ajatuksista, jotka ovat vallankumouksellisesti muuttaneet myyntityötä, ja Jan Ropposen kirja ’Strateginen Kumppani’ valaisee tätä teemaa syvällisesti suomalaisessa kontekstissa. Kirja avautui minulle henkilökohtaisesti eräänä oivalluksen ja inspiraation lähteenä, etenkin kun pohdin Hivon B2B-myyntistrategioita. Kirjan teoria ja käytännön työkalut tarjosivat juuri sen tietämyksen ja kehikon, jota olin etsinyt myyntitaitojeni kehittämiseen.

Ropposen lähestymistapa myyntiin suurissa organisaatioissa resonoi kokemuksieni kanssa – yhteydenottojen tulee kohdistua oikealle tasolle, suoraan päätöksentekijöille. Kirjan antama kuvaus siitä, miten useat päätöksentekijät yhdessä muodostavat ostotiimin, muistutti minua monimutkaisuudesta, jonka parissa nykypäivän myyjät operoivat. Tämä on erityisen relevanttia nyt, kun me Hivolla tavoittelemme syvällisempiä ja merkityksellisempiä kumppanuuksia asiakkaidemme kanssa.

Erityisesti kirjan painotus erottautumisen merkityksestä kolahti vahvasti. Sen sijaan, että pyrkisimme olemaan vain ’parempia’ kuin kilpailijat, kirja opastaa meitä pohtimaan, mitä voimme tehdä toisin – miten voimme erottua joukosta. Se on herättänyt minut miettimään Hivon ainutlaatuisuutta ja arvoa asiakkaillemme.

Ropposen kirja on myös vahvistanut käsitystäni siitä, että moderni myyntityö on yhä enemmän auttamista kuin pelkkää kaupankäyntiä. Strategisena kumppanina meidän tehtävämme ei ole ainoastaan myydä tuotetta tai palvelua vaan ymmärtää asiakkaan tarpeet syvällisesti ja tarjota ratkaisuja, jotka tuovat todellista arvoa heidän liiketoimintaansa. Tämä lähestymistapa vaatii meiltä enemmän kuin vain tuotetietämystä; se vaatii meiltä empatiaa, ymmärrystä ja kykyä toimia yhteistyössä asiakkaan hyväksi.

Loppujen lopuksi kirjan suurin anti on sen tarjoama näkökulma myyntityöhön: se ei ole transaktionaalista toimintaa vaan prosessi, jossa myyjä ja asiakas työskentelevät yhdessä kohti yhteisiä päämääriä. Tämä yhteistyön ja kumppanuuden henki on jotain, mitä pyrin jatkossa entistä enemmän vaalimaan ja hyödyntämään omassa roolissani Hivolla. Kysymys on siitä, miten me, strategiset kumppanit, voimme olla avainasemassa auttamassa asiakkaitamme navigoimaan heidän haasteidensa ja tavoitteidensa verkossa – ja tähän ’Strateginen Kumppani’ on tarjonnut arvokkaita työkaluja ja oivalluksia.

Kumpi sinun mielestäsi on parempi lähestymis tapa ratkaisuun?

Olisiko tarvetta ulkoistamiselle?

tai

Huomasin, että teidän käyttökate % on n. 5 % alempi kuin toimialanne keskiarvo, haluaisitteko kuulla miten muut yritykset teidän toimialalla ovat ulkoistamisella onnistuneet nostamaan kannattavuutta?

Jos kirja jotain opetti niin hankkimaan aina oman näkemyksen. Niin kuin olen tässä reflektiossa kirjoittanut, että tärkeintä ei ole olla paras tai ominaisuuksiltaan huikea. Moni asia on kiinni siitä, miten sitä katsotaan. On todella paljon väliä mistä kulmista asioita tarkastellaan.

Kirjan tueksi olin seuraamassa ja osallistumassa verkostointi tapahtumaan -Myyntikollektiiviin Helsingissä, jossa tämä kyseinen kirja julkaistiin. Oli mahtavaa olla mukana ja keskustella kokeneempien ammattilaisten kanssa myynnistä mahdollisuuksista sekä jakaa oppeja. Sain tapahtumasta myös työtarjouksia, joka jätti erittäin positiivisen kuvan tapahtumasta.