Toisin kuin strateginen kumppani keskittyy enemmän kumppaanuuteen ja arvon tuottamiseen on tämä  teos tehty enemmän myynnin eri vaiheisiin sekä konsepteihin miten myyntiä tehdään käytännössä. Teos on käytännön opas kaikille myyjille mutta erityisesti aloitteleville, koska kirjasta tuodaan oppeja ja käytäntöjä, joilla myyjä säästää aikaa ja menetettyjen myyntien kautta myös rahaa.

Reflektoidessani B2B-myyntikirjaa ja soveltaessani sen oppeja omiin kokemuksiini Gigantissa ja Hivossa, olen havainnut, että myynnin perusolemus on universaali, vaikka taktiikat ja lähestymistavat vaihtelevatkin. Se, että toimin kahdessa täysin erilaisessa myyntiympäristössä, on laajentanut ymmärrystäni siitä, kuinka adaptiivinen ja ihmiskeskeinen myyntityön tulee olla. Kummassakin roolissa olen oppinut, että ihmisten kanssa työskenteleminen on keskiössä – on kyse sitten tuotteesta tai palvelusta. Vuorovaikutustaidot ovat myynnissä elintärkeitä, sillä ne muodostavat suurimman osan kaupankäynnistä.

Tämä kirja on antanut minulle syvällisemmän käsityksen siitä, miten tuotemyynti voi olla yhtä lailla arvoa tuottavaa kuin asiantuntijapalveluiden myynti. Se on vaikuttanut ajatusmalliini myynnistä: myynnin tulee aina olla arvon tuottamista asiakkaalle, ei pelkästään tuotteen tai palvelun vaihtamista rahaan. Tämä näkemys on ohjannut minua pohtimaan jokaisessa myyntitilanteessa, miten voin parhaiten palvella asiakasta – tuottaen hänelle todellista, mitattavaa arvoa.

Kirjan lukemisen myötä olen myös tullut tietoiseksi siitä, että parhaat myyjät kykenevät nopeasti arvioimaan, onko asiakkaan tarve ja heidän tarjontansa linjassa. Digimarkkinoinnin asiantuntija Aleksi Halsaksen jakama oivallus ”Kaikille ei voi myydä” resonoi vahvasti. Tämä tosiasia on keskeinen, mutta usein vaikea sisäistää, varsinkin kun kohtaamme painetta saavuttaa myyntitavoitteita.

Tästä syntyy tehokkuuden dilemma. Tehokkuus ja tehottomuus myynnissä eivät ole ainoastaan henkilökohtaisia haasteita myyjille vaan myös strategisia kysymyksiä yritysten johdolle. Kuten kirja korostaa, myyjien tehokkuus – tai sen puute – voi olla ratkaiseva tekijä yrityksen menestyksessä. Prospektointi on tässä keskeisessä asemassa: huonolaatuinen prospektointi johtaa ajan haaskaamiseen ja mahdollisuuksien menettämiseen.

Kirja korostaa myös, että myyntimittareiden ja johdon tulee tukea yrityksen pitkän tähtäimen strategiaa ja että myynti vaikuttaa voimakkaasti asiakkaiden käsityksiin yrityksestä. Tässä tulee näkyväksi, miten tärkeää on tasapainottaa välittömät myyntitulot ja pitkäaikainen asiakastyytyväisyys sekä yrityksen maine.

Konkreettiset työkalut ja neuvot, joita kirja tarjoaa, ovat olleet minulle käytännön apuvälineitä päivittäisessä myyntityössäni. Nämä opit auttavat ylittämään pelkän tuotemyynnin rajoitukset ja edistämään strategista kumppanuutta asiakkaiden kanssa. Tämän strategisen lähestymistavan ansiosta olen oppinut lähestymään korkeimman johdon edustajia tavalla, joka on todistetusti tehokasta ja arvostettua.

Lopulta, myyjänä Gigantissa ja Hivossa olen alkanut yhä enemm än arvostaa syvällistä asiakasymmärrystä ja sitä, miten se voi muuttaa pelkkää transaktiota merkitykselliseksi vuorovaikutukseksi. Tämä on opettanut minulle, että myyjän ja asiakkaan välillä ei ole pelkästään kaupallinen suhde, vaan mahdollisuus vaikuttaa ja parantaa asiakkaan elämää tai liiketoimintaa. Tämä on rooli, joka ylittää perinteisen käsityksen myyjästä ja kurottaa kohti konsultoivaa ja kumppanuuteen perustuvaa myyntiä.

Kirjan tarjoama näkemys on myös ollut arvokas työkalu omien myyntitaitojeni kehittämisessä. Se on haastanut minut pohtimaan jokaisen myyntikohtaamisen kautta, kuinka voin olla enemmän kuin vain tuotteen tai palvelun tarjoaja – kuinka voin olla luotettava neuvonantaja ja kumppani asiakkailleni. Tämän kautta olen oppinut tunnistamaan ne asiakkaat, jotka todella hyötyvät tarjoamastani palvelusta, mikä on johtanut laadukkaampiin ja pitkäkestoisempiin asiakassuhteisiin.

Kirjan painotus tehokkuudesta ja oikean kohderyhmän tunnistamisesta on myös opettanut minulle, että ajan ja resurssien kohdentaminen oikein ei ole vain myyntitavoitteiden saavuttamista, vaan se on myös vastuullista liiketoimintaa. Tämän ymmärtäminen on auttanut minua optimoimaan työskentelytapani niin, että voin keskittyä entistä enemmän niihin asiakkaisiin ja tilanteisiin, joissa voin tuottaa eniten arvoa.

Vegan treenit ja Aleksi Halsaksen vierailu ovat konkreettinen esimerkki tästä oppimisprosessista. Hän toi esille, että vaikka jokaiselle ei voi myydä, on tärkeää tunnistaa ja keskittyä niihin, joille voi. Tämä lähestymistapa on paitsi tehokkaampaa, myös asiakkaan kannalta kunnioittavaa ja arvostavaa.

Kirjan luettuani ymmärrän entistä paremmin, että myyntityö on tasapainoilua eri tekijöiden välillä – välittömien myyntitulosten, pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentamisen, yrityksen maineen ja työntekijöiden motivaation ylläpitämisen välillä. Tämä on dynaaminen prosessi, jossa jokainen myyntitilanne on ainutlaatuinen mahdollisuus oppia ja kasvaa sekä myyjänä että ihmisenä.

Näin ollen ”Myyntikirja” on ollut paljon enemmän kuin vain myyntikirja; se on ollut oppimismatka ja työkalupakki, jonka avulla olen voinut kehittää itseäni sekä Gigantissa että Hivossa. Tämä kirja on auttanut minua hahmottamaan paikkani myynnin kentässä ja tunnistamaan, miten voin parhaiten palvella asiakkaitani ja rakentaa kestäviä, arvoa tuottavia suhteita.

Esimerkki aloittelevan myyjän viikkorakenteesta

5 Elementin viikkosuunnitelma

1. Tee tärkeimmät ja kiireellisimmät asiat heti aamusta
2. Kirjaa aikaa kalenterista tarjouksille ja follow upeille
3. Kirjaa pyhää aikaa prospektoinnille ja suunnittelulle (30 min/ päivä)
4. Seuraa asiakkaidesi hälytyksiä somessa ja osallistu (social selling)
5. Asiakasaika, tulosta tekevät aktiviteetit (tapaamiset)

Bonus:       Käytä aikaa tutustuaksesi asiakkaisiin (30 min/ päivä)