Selailin Bookbeatia ja punnitsin kovasti kuuntelisinko tämän kuukauden viimeiseksi myyntikirjaksi Rubanovitschin ”Myy enemmän – myy paremmin” vai tämän ”STOPMYYNTI”-kirjan, mutta päädyin tähän, sillä ensin mainittu oli lähes 15 vuotta vanhempi. Kirjassa kuitenkin selvennettiin, että on tullut valtavasti digitaalisia työkaluja myyntiä tukemaan, mutta nimenomaan tukemaan. Digityökalut eivät poista perinteisen myynnin taidon tarvetta. Niinpä kun kirjassa mainittiin Myy enemmän – myy paremmin – kirjasta peräisin oleva myynnin ympyrä, joten päädyin tutkailemaan myös sitäkin.

Kirjassa painotettiin suhteiden merkitystä, sieltä se myynti usein alkaa. Nykyään Ihmisillä on todella laajoja merienkin yli kiiriviä verkostoja, joiden kasvattaminen on helpompaa kuin koskaan. Hubspotin kaltaiset CRM-järjestelmät ovat pullollaan asiakkaiden yhteystietoja, listat ei huku mihinkään ja on helppo pysyä kärryillä, milloin asiakkaaseen on viimeksi otettu yhteyttä. Referenssit, nuo tyytyväisten asiakkaiden siunaukset, saavat muissakin heräämään ostamisen palon ja ovat näppärästi lisättävissä verkkosivuille sekä yleistyvät videomuodossa. Nykyään iso lauma ihmisiä on myös linkedinissä ja en tiedä johtuuko se tiimiakatemian luomasta hypestä, mutta tuntuu, että se on aika muodikasta. Ihmiset koittavat kiivaasti kasvattaa connectien määrää ja henkilöbrändäävät itseään erikoisilla lisänimillä. Se on sitä nykyaikaa.

Teknologia ja markkinoinnin automaatio mahdollistavat automaattisen liidien generoinnin ja kasvattamisen. Verkkosivuille, blogeihin sekä verkkokauppoihin liitetyt analytiikkatyökalut tuottavat dataa järjestelmiin, joista myyjät saavat työstettävää. Mitä kiinnostavampaa sisältöä yritys saa aikaiseksi ja mitä paremmin se palvelee kohderyhmää, sitä pienemmällä kynnyksellä ihmiset antavat sähköpostiosoitteensa tai jopa puhelinnumeronsa liidigeneroinnin mahdollistamiseksi. Totesimme eilen Sawaken markkinointitiimin palaverissa, että tällä hetkellä meidän verkkosivumme ei ole tuottanut meille vielä liidejä. Muutimme nappulan yläpuolella olevaa tekstiä simppelimmäksi ja seuraamme tuloksia. Puhuimme myös jonkinlaisen ladattavan oppaan tuottamisesta, jolloin mahdollinen asiakas hyötyisi enemmän ja olisi isompi houkutus jättää yhteystietonsa. Sisältömarkkinointi olisi optimaalista valjastaa liidien luomiseen. Sisältöjen ja kanavien pitäisi vaihdella sen mukaan, mihin kohtaan asiakkaan ostopolkua materiaali on tarkoitettu. Parhaimmassa tapauksessa sisältöä jaetaan asiakkaiden, henkilökunnan ja ihan muuten vain kiinnostuneiden ihmisten toimesta, jolloin voidaan saavuttaa sellaisia henkilöitä, joihin yrityksen on muuten vaikea päästä käsiksi. Liidigenerointiin on tarjolla erilaisia työkaluja, joista pätevimmät yhdistävät markkinoinnin ja myynnin automaation yrityksen CRM:ään. En ole tällä hetkellä tietoinen onko meidän käyttämä työkalu sellainen, joka on yhdistettynä hubspottiin, mutta jos ei ole, niin voisi sellaiseksi kyllä vaihtaa. Gotta ask Lasse.

Etäneuvotteluvälineitä ja virtuaalimyynnin työkaluja on useita ja kun kirja on kirjoitettu 2019, niin nykyään on varmaan vielä paljon enemmänkin ja kehittyneempiä. Niiden valinnassa on tärkeää huomioida asiakaskokemus. Virtuaalimyynnissä on varmistettava, että tekniikka toimii. Hyvän nettiyhteyden lisäksi pitää myös olla yhteydessä vastaanottajaankin, jos esimerkiksi zoomissa kamerat eivät ole päällä, ei voi tietää onko henkilö edes paikalla. Ikävä kyllä yllättävänkin helposti voit puhua into pinkeänä pitkän tovin ja jää huomaamatta, että muut osallistujat ovat täysin puutuneet. Näin voi käydä jopa maailman parhaissa treeneissä. Mainio tapa vetää virtuaalitapaamisia on sellainen, joka osallistaa myös asiakkaan.

Yrityksen jostain tietystä asiasta päättävän henkilön saa todennäköisesti helpommin alkuun kiinni viidentoista minuutin verkkotapaamisella ja sitten vasta jatkokeskusteluna tarvittaessa toimisi esimerkiksi tunnin tapaaminen paikan päällä. Ennakkovalmistautuminen virtuaalitapaamisiin on yhtä tärkeää kuin kasvotusten tavatessa ja muistuta asiakasta tapaamisesta päivä etukäteen.

Tapaamisten sopimisessa puhelimitse, kannattaa varoa puhelinmyyjävaikutelmaa. Ennen soiton suorittamista myyjän on suotavaa tarkentaa mielessään puhelun avaus ja soittamisen tavoite. Puhelun avaus on yhtä tärkeä, kuin sähköpostin otsikko, eli aika himpsutin tärkeä, sillä se määrää pitkälti haluaako henkilö kuunnella sinua tai lukea viestisi.

Lähestymiseen valitusta kanavasta riippumatta, asiakas olettaa myyjän tehneen läksynsä ja kartoittaneen asiakkaan nykytilannetta. Virtuaalitapaaminenkaan ei ole myyjän yksinpuhelua, tarkoituksena on asiakkaan haasteiden ja esteiden metsästys ja vakuuttaa hänet, että tuotteemme, on huikea ratkaisemaan heidän ongelmansa. Jaa näyttö, jotta asiakas näkee samat asiat kuin sinä – tämä todettiin eteväksi myös kirjassa To sell is humanin autokauppa esimerkeissä.

Aloita agendalla, käytä hienoja visuaaleja, muista kysymykset ja viittaa johonkin mihin olet törmännyt esimerkiksi asiakkaan somesivuilla. Pidä asiakas äänessä 80% ensimmäisestä viidestätoista minuutista, jolloin hänen huomionsa ei karkaa muualle. Jos tapaamisessa on useampia ihmisiä, kutsu heitä nimellä.

Niin kuluttaja kuin yritysmaailmassakin tutkivat he erilaisista ratkaisuvaihtoehdoista tarpeeseensa ja valitsevat potentiaaliset yhteistyökumppanit jo ennen kuin ottavat yhteyttä myyjään. Jos yrityksellä ei ole kunnollista verkkonäkyvyyttä, menettävät he jo potentiaalista tulevaa kauppaa tässäkin kohti. Nykyään yhä enemmän yritykset panostavat sisältömarkkinointiin. Hyvä sisältömarkkinointi auttaa asiakasta ratkaisemaan jonkun ongelman, jolloin se lisää luottamusta myyjään. Mitä relevantimpaa tietoa yritys voi tarjota verkossa, sitä lähempänä se on asiakkaan arjessa ja varmempana vaihtoehtona ostoikkunan auetessa. Eli käytännössä Sawaken/Palmun markkinointia voisi miettiä siltä kantilta, että minkä asiakkaan ongelman tämä ratkaisisi. Kotisivujen lisäksi yritysten kannattaa hyödyntää videoita (I know right!), koska Youtube on maailman toisiksi suosituin hakukone.

Myy enemmän – myy paremmin – kirja pohjautuu myynnin ympyrään, jossa on seuraavat vaiheet: Ennakkovalmistautuminen soittoon, soitto, ennakkovalmistautuminen tapaamiseen, tarvekartoitus, hyötyjen esittely, kaupan päättämiskysymys, ein taklaaminen, sopimusten solmiminen ja lisämyynti. Minä kyllä ilo mielin vaihtaisin tuosta viimeisen kohdan lisäpalveluksi, sillä muutama kolikko sinne tänne, kunhan asiakkaalle jää iloinen fiilis. Nykypäivänähän voisi mukavasti välttyä myös ympyrän kahdelta ensimmäiseltäkin kohdalta, jos asiakas vaikka hoksaa tarvitsevansa meidän palveluja somessa törmätessään ja putkahtaa inboundina.

Well, this was almost an all nighter. Namaste.