Otin seuraavana kirjana luettavaksi Mika D. Rubanovitschin Stop-myynti pysähdy myymään. Kirjassa käsitellään kolmen pääteeman mukaisesti myyntiä. Teemat ovat: työkalut, osaaminen ja parantaminen. Kirjan päätavoitteena on saada lukijat pysähtymään, kuuntelemaan, hiljentymään, arvostamaan ja keskittymään. Eli käytännössä lukija saadaan samaan valmiustilaan, mikä on urheilijallakin juuri ennen dynaamista urheilusuoritusta. Stop- ajattelutavassa yhdistyy tämänhetkiset perinteiset myyntitavat sekä kehittyneen maailman tuonut digiaikainen virtuaalimyynti. Ajattelin kirjan olevan hyvä jatkumo muille jo luetuille myyntikirjoille, jotka ovat olleet: Myyntikapina, Myyntikolmio ja myyntipsykologia.

STOP- pysähdy…

 Ajattelin ensimmäiseksi, että miksi myyntikirjassa puhutaan tuollaisista stop-pysähtymis- käskyistä? 1980 luvulla tuli tunnetuksi SPIN- tekniikka. Situation (Tilanne), Problem (Ongelma), Implication (Seuraus) ja Need payoff (Hyöty). Menetelmä on omanlaisensa kyselytekniikka, jonka tarkoituksena on oppia ymmärtämään, miten oikeilla kysymyksillä viedään myyntitapahtumaa kohti loppua= diiliä. Mika kirjassaan yhdistää tämän SPIN-tekniikan uuteen STOP-tekniikkaan. Suhteet, Työkalut, Osaaminen ja Parantaminen. On uusi myyntitekniikka, jonka päätarkoituksena on tuottaa mahdollisimman tehokas virtuaalimyynnin työkalu digiaikakaudelle.

Suhteet: Digiaikakausi on helpottanut sosiaalisten suhteiden sekä verkostojen luomista. Nykyään jo parilla klikkauksella, voi alkaa uusi upea kumppanuus. Se sisältää: ihan perinteisen face to face myynnin, monipuolisesti eri sosiaalisen median kanavat, referenssien hyödyntäminen myynnissä, sekä inbound/outbound-markkinoinnin.

Työkalut: Myynnissä erilaiset hyödynnettävät työkalut mm. virtuaalimyynti. Tässä osiossa hyödynnetään työkaluja myynninedistämiseksi.

Osaaminen: Ilman oikeanlaista osaamista myyjän ja myyntiorganisaation on vaikea tunnistaa asiakkaan tarpeen tyydyttämistä.

Parantaminen: Kaupan saatua oikea myyjä tietää, ettei työt siihen loppuneet. Palautekyselyt ja muut tiedot oman työnsä parantamiseen parantaa asiakassuhdetta. Jatkuva oppiminen on myös myynnissä kaiken Äiti.

Ajat ovat muuttaneet suhtautumista siihen, että missä on asiakkaan rooli ostoprosessissa. Ennen peräänkuulutettiin vahvasti myynnin ja markkinoinnin avioliittoon, jonka tuloksena odotettiin asiakasta (Asiakas on prosessin loppupäässä). Nykyään suhtautumistapa on muuttanut näkökantaa siihen, että asiakas on ympyrän ytimessä, jota kiertää markkinointi, myynti ja palvelu (Asiakas prosessin keskiössä

Digiaikakauden + ja –

Ostotapahtuma oli ennen paljon suoraviivaisempaa, koska asiakkailla ei ollut muutaman klikkauksen päässä miljardeja mielipiteitä palvelusta/ tuotteesta. Eli asiakkaan päälle oli helpompaa oksentaa kaikki tiedot, hyödyt ja ominaisuudet, miksi juuri ostaa tämä eikä tuota.  Toisaalta suosittelut ovat nousseet yhdeksi isoimmaksi myynti/kilpailuvaltiksi. Itsekin tiedän sen, että jos kaverini suosittelevat jotain ravintolaa tulee se ensimmäiseksi mieleen silloin, kun seuraavan kerran tulee se tilanne eteen, ettei tiedetä mihin menisi syömään. Kolikolla on kuitenkin aina kääntöpuoli, joka tässä yhteydessä on huonot palautteet. Yhä useampaan ostopäätökseen vaikuttaa toisten huonot kokemukset. Lomalle lähdössä hotellin huoneen valittaessa tulee usein luettua arvosteluita. Jo yksikin yhden tähden saanut arvostelu (1–5 asteikko) tuo saman tien mielikuvan huoneesta, joka oli täynnä torakoita ja missä ilmastointi ei toiminut ollenkaan.

Digiaikakausi on tuonut esille laiskuutta myyjien keskuudessa. Liidejä odotetaan ikään kuin vain tippuvan eteen virtuaalisesti. Liidigenerointi ja sisältömarkkinointi ovat nousseet tärkeiksi tekijöiksi mahdollistuttuakseen liidien generoinnin ja kypsytyksen. Jos käymme ensin läpi sisältömarkkinoinnin tekijää, niin se tuottaa valtavan määrän dataa myyjälle. Nykyajassa ei pärjää enää vain lattealla sisällöllä. Kilpailun oltaessa, niin kovaa että sisällön on tuotettava koko ajan mielenkiintoisempaa oloa. Tätä kautta pystytään, myös mahdollistamaan kohdennettua markkinointia eri kanavissa, jotta pysytään palvella isoimpiakin asiakaskokonaisuuksia yksilöllisesti.

Liidigenerointiin digiaikakaudella on tullut paljon työkaluja sen mahdollistumiseksi. Erilaiset työkalut yhdistävät markkinoinnin ja myynnin yrityksen CRM: järjestelmään. Elikkä sen ideana on nimenomaan tehostaa myyntiä, jotta ne rutiinitehtävät voisivat toimia automatisoinnin kautta jättääkseen enemmän aikaa muuhun myynnin edistämiseen.

On siis sanomattakin selvää, että digiaikakausi on kuin kaksipäinenmiekka, jossa yhdistyy paljon hyvää, mutta myös paljon haasteita myymisen kannalta.

Verkostojen vahvuus myymisen tukena

Tiimiakatemian aikana jo alkuvaiheessa minulle realisoitui verkostojen vahvuus. Tein jo hyvin varhaisessa ajassa Linkedinin (Aikuisten työ-tinder). Sen kautta avautui ihan uudenlainen maailma, jonka mahdollisuudet olivat vielä aluksi hieman määrittelemättömät. Aloin kuitenkin jo alusta asti kasvattamaan verkostoani Linkkarin kautta ja aluksi tietenkin tuntui vaikealta yhteydenotot ja se, kehen ylipäätänsä sieltä kannattaisi tutustua. Tiimiakatemialla tavoitteet asiakaskäynneille ovat mielestäni aika matalat (6 käyntiä per sprintti). Aloin hyödyntämään Linkediniä asiakaskäyntien hankinnassa ja jo nopeasti huomasin sen tuottavat todella hyvin tuloksia. Olen pystynyt kasvattamaan verkostojani siihen pisteeseen, että olen pysynyt hyödyntämään omia verkostojani, mutta myös verkostojani verkostoja myynnin tukemisessa. Eli olen pystynyt hankkimaan verkostojen avulla mm. koulutuksia sekä projekteja. Tilanne on tällä hetkellä siis oikein hyvä sen suhteen, että verkostoni ovat alkaneet suositella minua sekä tiimiäni erilaistan projektien vainussa, joten laajat monipuoliset verkostot ovat yksi digiaikakauden parhaimmista puolista.

Omia ristiriitoja myynnistä

Minulla on alkamassa mahdollisesti projekti, jossa suoritetaan iso liidien soitto kampanja. Olen lukenut monesta lähteestä sitä, ettei koskaan kannattaisi kysyä asiakkaalta soiton alussa, että ”hei onko paha paikka? kerkeätkö hetken juttelemaan?”. Kuitenkin suuren ristiriidan itsessäni herättää se, että kirjassa sanotaan juuri keskittymiskyvyn ja erityisesti sen puutteen olevan yksi haaste myynnissä. Itse koen, että jos hyppään vaan suoraan asiaan voi kauppa jo purkautua siinä, ettei asiakas edes kuuntele minua vaan puuhaa saman aikaan jotain muuta. Eli jos jo joka neljäs Spotifyn kappale ohitetaan viiden sekunnin kuluessa ja vain puolet aloitetuista kuunnellaan loppuun saakka, niin miten voi onnistua kaupassa, jos linjan toisessa päässä keskittyminen menee johonkin muuhun?

Toinen ristiriita syntyy siitä, kun tulisi kirjankin mukaan muistaa, ettei myyjä ole asiakkaan terapeutti. Eli jos ostoprosessissa ollaan siinä pisteessä, että asiakkaalta vaaditaan ostopäätöstä ja sieltä tuleekin 15 minuutin analogi siitä, miten huonosti yrityksellä menee. Kirjan mukaan tulisi tässä tilanteessa muokata omassa palvelussa, jotakin osaa siten, että siihen olisi juuri tällä asiakkaalla helpompi tarttua, kun tarve asiakkaalle nousee ostoeduksi. Mitä jos myyn toisen palvelua tarkoissa määritetyissä rajoissa? Miten tällaisessa tilanteessa muokataan myytävää asiaa x siten, että olisi mahdollista tehdä kauppaa. Nämä ovat omia tuntemuksiani myynnin ristiriidoista.

Lopuksi

Pidin kirjasta oikein paljon. Jokainen elementti oli jaettu kolmeen päälukuun. Elementtien lopuksi oli kerätty viisi kiteytystä jokaisesta elementistä. Nyt kun olen lukenut jo muutamia myyntiaiheisia kirjoja, niin huomaan kirjoittamisen tuntuvan vaikeammalta, koska on vaikea löytää ”erovaisuutta” esseen kirjoittamisessa. Eli jossain kohti tuntui samankaltaisuutta muihin myyntireflektioihin.