STOP-MYYNTI: pysähdy myymään

Kirjoittaja: Antti Pihlavamäki

30 marraskuun, 2022

Lähdeteos: STOP-MYYNTI: pysähdy myymään

Lähdeteoksen kirjoittaja: Mika D. Rubannovitsch

Teoriapisteet: 2

Luin Mika D. Rubanowitschin STOP-MYYNTI: pysähdy myymään kirjan. Kirja päätyi lukulistalleni puhtaasta intohimosta myyntiä kohtaan. Myyminen on aina kiinnostanut minua ja koen olevani luontainen myyntimies. Taitoni kuitenkin pohjautuu enemmän H2H myyntiin vahvojen sosiaalisten taitojen vuoksi. Kirjassa kuitenkin puhutaan jatkuvasta myynnin muutoksesta ja kuinka digitaalisuus on suuri osa myyntiä nykypäivänä. Tämän vuoksi uskallankin todeta, ettei pelkät sosiaaliset myyntitaidot riitä, jos tähtäät raketin tavoin korkeuksiin. Myynti on monialaista, mitä sulavat sanat siivittelevät, tärkeintä on avittaa sanat asiakkaan huulille. Tämän avuksi Rubanowitschi esittelee kirjassaan STOP-Mallin laadukkaan myynnin tukemiseksi. Tämän ympärille kirja pohjautuukin. Kuinka yhdistää digitaaliset- ja perinteiset tavat ja olla myynnin tulevaisuuden edelläkävijä. Innovatiivisia luku hetkiä!

Myynnin kokonaisuuden helpottamiseksi kirjassa Rubanowitschi tuo tueksi STOP-mallin. STOP-malli koostuu suhteista, työkaluista, osaamisesta ja parantamisesta. Tarkoituksena on siis luoda asiakaslähtöinen myyntipolku, mikä ei katkea, vaan polku on jatkuva. Kauppatapahtuma ei ole hetkellinen, eikä pääty myyntihetkeen vaan toiminta myyjän ja asiakkaan välillä pyritään tekemään jatkuvaksi. Tämä on noussut nykypäivänä yhä suurempaan osaan monessa yrityksessä. Moni on varmasti törmännyt nettikaupoilla persoonallisiin viesteihin tai kortteihin asioimisen jälkeen tai kivijalkakaupoissa panostettuun loppuviimeistelyyn. Kaikki tämä on osa STOP-mallia.

Suhteet

Tietoisuus myytävästä asiasta on kriittinen ja astuu suhteiden muodossa suureen kuvaan myynnin starttaamisessa. Ihmisten on tuttua ja turvallista tehdä kauppaa tuttujen tekijöiden tai yritysten kanssa. Tämän vuoksi olemassa olevien asiakassuhteiden vaaliminen ja laadukas ylläpito on ensiluokkaisessa asemassa. Uusien asiakkaiden hankkimista ei kuitenkaan tule unohtaa. Mihin kannattaisi siis fokus keskittää? Tämä on aina yrityskohtaista, mutta lähtökohtaisesti olemassa oleviin asiakkaisiin. Olemassa olevat asiakkaat luovat luottamusta ja mielikuvaa ja tämän avulla lähettävät ilosanomaa eteenpäin ja auttaa hankkimaan uusia asiakkaita. Uusien asiakkaiden hankkiminen tyhjästä on työläämpää ja vaatii eri tavalla resursseja mutta on tietyissä tilanteissa väistämätöntä toimintaa. Lopullisena pointtina on se, että suhteet ja verkosto on myynnissä tärkeimpiä tekijöitä. Asiakkuuksien laadukas hoitaminen on kustannustehokkaampaa niin ajallisesti, kuin tuloksellisesti.

Miten nämä suhteet ja verkostot tulevat sitten esiin Tiimiakatemia arjessa? Omalla kohdallani huollan jatkuvasti verkostoani ja toimin aina laatutakuu perusteisesti. Minulla suuressa kuvassa on suhteet, olen aina pyrkinyt olemaan se hyvä, osaava, luottotyyppi niin töissä kuin sen ulkopuolellakin. Minulle raha ei ole tietyissä asioissa keskeisimmässä osassa, vaan tulee usein sivutuotteena hyvin hoidetussa verkostossa. Kirjaa ennen en ole tiedostanut omaa olemustani myyväksi, mutta kirjan luettuani ymmärrän sen olevan osa minua ja toimintaani. Projektien puolesta olen päässyt näkemään myyntiä monesta eri näkökulmasta. Esimerkiksi Evendalla ohjelmamyyntiä tapahtuu usein tapahtumatila yhteistyökumppaneiden kautta. Keski-Suomen alueella tapahtumatila yhteistyökumppaneita löytyy 16 kappaletta, missä Evendan kanssa toteutamme tapahtuma- ja ohjelmapalveluita. Autamme siis yrityksiä löytämään tapahtumatiloja ja tapahtumatilat tarjoavat meitä, kun halutaan aktiviteettiä. Tässä hyvällä asiakassuhteiden hoitamisella myynti on tehty todella kustannustehokkaaksi.

Työkalut

Nykypäivänä löytyy monenlaisia työkaluja myynnin eri osa-aluille. Kirjassa nostettiin esille HubSpot CRM-järjestelmä. HubSpot on asiakkuudenhallinta alusta, mikä kattaa asiakassuhteen luomisen ja ylläpidon todella laajalaisesti. Pystyt CRM avulla muun muassa seuraamaan liidien määrän ja niiden tilanteen ja käyttäytymisen myynnin saralta. Enää ei tarvitse miettiä onko asiakas nähnyt viestin, miten liikenne nettisivuillasi tapahtuu tai miten kauppa on edistynyt. Tämän avulla pystyt siirtämään myynnissä informaatiota vara-aivoihin, ja keskittymään 110 % tehokkaaseen toimimiseen.

Myyntiä kuitenkin tapahtuu lähes kaikkialla ja erityisesti netissä. Netti mahdollistaa yrityksen suuremmalle asiakaskunnalle. Verkossa tapahtuva myynti on tarkoituksena tehdä todella helpoksi ja mukavaksi. Voidaankin sanoa, että digimyyntiin yritetään tuoda kivijalka myynnin etuja ja saada ostotapahtuma mahdollisimman helpoksi. Tämän tukemiseksi on kehitetty chat-botteja, mitkä tarjoavat apua kysymyksiisi, FAQ palstat, erilaiset lomakkeet jne. Netistä esimerkkejä löytyy loputon määrä. Myyntiä tapahtuu someissa, sähköposteissa, yritysten verkkosivuilla ja monessa muussa. Jokaiseen näihin on laadittu omia asiakaspolkuja, kuinka asiakas saadaan kiinnostumaan tarjottavasta asiasta. Tämän vuoksi potentiaalisen ostajaprofiilin luominen ja ammattimainen työkalujen käyttö takaa laadukasta nousujohdanteista myyntijälkeä.

Asiakkuudenhallinta alustat olivat minulle Tiimiakatemian alussa täysin uusi asia, mutta tilanne muuttui nopeasti. Kuulin monesta suunnasta asiasta kuinka tehokas ja tärkeä CRM hallinta on tulevaisuudessa. Päätin silloin jo aktiivisesti opetella HubSpot CRM:n käytön ja olen päässyt luomaan Tiimillemme oman HubSpotin, aktiivisesti käyttämään HubSpottia Saunarekan myynnin ja markkinoinnin saralla. Nämä ovat toimineet ehdottomasti tehokkaina vara-avoina toiminassa ja säästänyt todella paljon aikaa. Tämä on myös toiminut kätevänä projektiryhmän seuraamisvälineenä, sillä jokainen päivittää liidien ja myynnin tilanteen myyntisuppiloomme.

Osaaminen

Myynnin ala on todella monialaista, ja hyvä myyjä voi olla todella monella tapaa. Mielestäni myynnissä tärkeimmäksi asettuu kuitenkin henkilökohtaisuus. On kyse digi- tai perinteisemmästä myynnistä henkilökohtainen tai siltä tuntuva palvelu on avain asemassa. Nykyisin tuotteelle kuin tuotteelle tai palvelulle kuin palvelulle löytyy useampi tekijä ja hintatasot pyörivät suhteellisen samassa. Merkittävään osaan astuukin tunnepuoli ostamisessa ja tämän myötä suhteet. Taito myydä jäätä eskimolle tai hiekkaa saharaan on suuressa kuvassa tietyillä aloilla, mutta koen tunteen tekevän suurimman osan myynnistä. Tietoa tuotteista ja hinnoista löytyy kaikkialta ja hinnan kilpailuttaminen vaatii vain muutaman sekunnin. Luotettavuus, tunnettuus ja helppous on omalla kohdallani avain asemassa, ja monella alalla tiettyä brändi uskollisuutta en omaa. Uskon tämän pätevän myös moneen muuhun henkilöön.

Myynti koostuu monen asian summasta, ei pelkästään helposta nettisivusta tai unelmaa myyvästä myyjästä. Myynnin osaaminen vaati digimyyntitaitoja, asiakkuudenhallintaa, perinteistä myyntiä ja tässä mielestäni kirjoittaja osuu naulan kantaan. Digi- ja perinteisen myynnin hallitseminen ja myynnin osaaminen antaa eväät eksponentiaaliselle myynnille.

Tiimiakatemia arjessa tämä on itsellä kehityksen alla. Minulla on sosiaaliset edellytykset myydä mutta miten saan siivitettyä sanani asiakkaiden huulille, on vielä työnalla. Tämän parissa painin ja haastan omaa osaamistani Saunarekan myynnissä, miten saada sanat oikeaan aikaan oikeaan paikkaan ja tehtyä palvelun tilaamisen mahdollisimman helpoksi ja houkuttelevaksi? Kirja antoi ainakin ratkaisuun todella herättäviä ajatuksia digi- että perinteisen myynnin saralle ja kuinka nämä huomioon ottaen voisi luoda kokonaan uudenlaista myyntikonseptia.

Parantaminen

Myynti on jatkuvasti kovasti kilpailtu ala ja uusia työkaluja ja innovatiivisia ideoita ajetaan koko ajan sisään. Myynnin parantamisesta minulle tuli oppiminen ja Tiimiakatemian ideologien hyödyntäminen. Myyntitaidon oppiminen on elinikäinen prosessi, eikä valmista siitä tulee koskaan. Tämä johtuu myynnin jatkuvasta kilpailusta ja muutoksesta. Mielestäni Tiimiakatemialla oppimista tukevia työkaluja voidaan suoraan hyödyntää myynnin kehittämiseen. Oppimissopimuksen, motorolat ja reflektiot pystyisi helposti kääntämään myynnin tilanteen ja kehityksen tunnusteluun. On tärkeä tietää mistä on tultu, jotta tiedetään missä ollaan ja mihin haluamme suunnata. Omalta osaltani olen vasta opetellut myynnin eri työkaluja mitä nykypäivänä kilpailun taistelutantereella käytetään. Mitä jos olisinkin tantereen muutostekijä ja miten se tapahtuisi? Tämän ajatuksen myynnin parantaminen laukaisi minussa.

Yhteenvetona kirja tarkasteli ja höykytti omaa ajatusmaailmaa myynnistä. Myynti ei olekaan vaan näkyvillä olevien dollarin seteleiden heittelijöiden hommaa. Myynti on paljon muuta, mikä pitää sisällään niin framilla kuin taustalla toimivia toimenpiteitä. Ajatusmaailmani avautui kirjan myötä myynnin osalta todella monikanavaiseksi ja antoi paljon ajateltavaa omaan henkilökohtaiseen, tiimin sekä projektiryhmien toimintaan. Loppu motivoinniksi jaan amerikkalaisen yrittäjän ja kirjailijan ajatuksen. ” Either run the day or the day runs you ” – Jim Rohn

Suuri kiitos lukijalle, toivottavasti ajatukseni innosti sinua, niin kuin kirja innosti minua.

You May Also Like…

Digimarkkinointi

Pääsin viimein digimarkkinointikirjan kimppuun, joka on pitkään kulkenut lukulistallani mistään sitä löytämättä....

Intohimona brändit

Tämä kirja päätyi reflektoitavaksi nyt, sillä brändit ja niiden kilpailu on ollut viime vuosina todella kovassa...

0 kommenttia

Lähetä kommentti