STOP-myynti: pysähdy myymään

Kirjoittaja: Jesse Takala

23 helmikuun, 2022

Lähdeteos: STOP-myynti: pysähdy myymään

Lähdeteoksen kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch

Teoriapisteet: 2

Innostuin ottamaan Myy enemmän, Myy paremmin kirjan jälkeen myös toisen Rubanovitschin kirjan kuunteluun. En edes tajunnut tuon edellisen kirjan olleen yli 15 vuotta vanha, sillä sen sisältö oli erittäin pätevä. Mika kertoikin kirjan alussa tämän STOP-myynti kirjan olleen jatkoa samalle sarjalle, mistä Myy enemmän kirja oli.

Kirjan iskulause oli stop-myynti: pysähdy myymään. Iskulauseen idea on siinä, että myynnin mahdollisuudet ovat kasvaneet digitalisaation myötä ja on pysähdyttävä pohtimaan myyntiä. STOP sana koostuu neljästä sanasta;

STOP= Suhteet, Työkalut, Osaaminen ja Parantaminen

Suhteet

Suhteet ja verkostot ovat myynnin keskiössä. Ihmiset ostavat tutulta henkilöltä, johon voi luottaa tai myyjältä, jolta on aiemmin ostanut. Asiakkaan kanssa hyvän ja luotettavan suhteen luominen on tärkeää alusta saakka. Uusien asiakkaiden hankkiminen on huomattavasti haastavampaa ja kalliimpaa kuin vanhan asiakkuuden jatkaminen. Kun kasvatat asiakassuhteessa luottamusta, todennäköisesti myös myyntisi on suurempaa, kuin aiemmin tehty kauppa. Hyvin hoidettu asiakassuhde poikii lisää asiakassuhteita ja voit kasvattaa asiakaskuntaasi ja verkostoasi eksponentiaalisesti.

Asiakassuhteiden hoitoa ja seurantaa on helppo toteuttaa nykyaikaisilla crm-järjestelmillä.

Työkalut

Myynnin työkalut ovat lisääntyneet digiajan myötä huomattavasti. Myyntiä on nykyisin helppo seurata crm-järjestelmissä. Crm-järjestelmästä näet esimerkiksi liidit, asiakassuhteen tilanteen, milloin asiakas on tehnyt kaupan ja onko hänelle tehty jo lisämyyntiä.

Myynnin työkaluina pidetään myös kaikkia mahdollisia verkkoalustoja, joissa myyntiä tehdään. Sosiaaliset mediat, sähköpostit, puhelinsoitot ja vaikka tv-mainonta. Myyntiä toteutetaan nettisivuilla ja somessa, ja etänä tapahtuvat myyntitapaamiset ovat lisääntyneet huomattavasti. Voisiko etänä tapahtuva myynti helpottaa asiakkaasi halukkuutta kuulla palvelustasi helposti kotisohvalla?

Myynnissä pystyy hyödyntämään nykyään niin paljon kaikkea teknologiaa, että jos et perehdy uusimpiin alustoihin, jäät helposti jälkeen. Tulee pohtia, missä asiakas voisi tällä hetkellä olla. Missä kohderyhmäsi pyörii, missä sinä et vielä ole?

Osaaminen

Kun myynti on monikanavaistunut, niin mielestäni myyjän osaaminen tulee yhä enemmän esiin. Asiakkaat ovat nykyään todella hinta- ja tuotetietoisia. He osaavat etsiä netistä ja somesta paikan, mistä tuote tai palvelu kannatta ostaa. Kaikessa on kova kilpailu ja mielestäni osaava myyjä erottuu yhä paremmin. Itse koen esimerkiksi nykypäivän elektroniikka myyjät tuote-esittelijöiksi, jotka ovat jo tietoisia asiakkaiden valveutuneisuudesta. Välillä kuitenkin kohtaan erittäin myyviä elektroniikka myyjiä esimerkiksi Powerissa, jotka silti loistavasti yrittävät myydä, vaikka tietävät hyvin, että asiakas voi valita liikkeen kuin liikkeen.

Mielestäni myyjissä korostuu yhä enemmän palvelualttius ja henkilökohtaisuus, sillä asiakkaiden ei todellakaan tarvitse ostaa tuotetta juuri tietystä liikkeestä ja tietyltä myyjältä.

Myyjien tulee myös osata käyttää kaikkia yrityksen mahdollisia myyntikanavia ja opetella jatkuvasti uutta. Monet myynnin lainalaisuudet kuitenkin pätevät niin vanhempiin kuin uudempiin myyntikeinoihin ja -alustoihin.

Parantaminen

Myyntiä tulee koko ajan parantaa. Muuttuvassa maailmassa sama vanha kaava ei ole toimiva, vaan koko ajan tulee kehittää myyntiä. Myyntiä tulisi myös aina reflektoida, jotta voidaan huomata kehityskohdat ja samoja virheitä ei toisteta uudestaan. Kaikkea ei tule vaihtaa vaan aina voi kehittää jo toimivaa myyntiä.

Pari herännyttä ajatusta kirjasta:

Digitaaliset työkalut myynnin tehostimena

Digitaaliset työkalut pitää nähdä suurena potentiaalina ja niitä tulee hyödyntää. Itse en osta mitään ennen kuin olen tutkinut tuotteen läpikotaisin netissä. Saatan tehdä ostopäätöksenkin jo netissä, mikäli osto on siellä mahdollista. Digitaaliset kanavat kasvattavat osuutta myynnistä jatkuvasti. Koen, että nuorilla on hyvä käsitys siitä, missä mahdolliset asiakkaat liikkuvat nykyisin. Törmään usein vanhan liiton firmoihin, joilla ei esimerkiksi ole nettisivuillaan tarpeeksi tietoa tuotteistaan, jolloin ostopäätös on täysin suljettu kyseisten yrityksien osalta. Uskoisin kirjasta olevan hyötyä monille yli 50-vuotiaille myyjille ja yrityksille, joissa ei ole niitä nuorekkaimpia kertomassa mielipiteitään.

Digitaaliset työkalut helpottavat myyntitapaamista. Voit helposti saada asiakkaasta jo hyviä tietoja myyntitapaamista varten, jolloin olet valmistautuneempi ja tapaaminen pysyy mielenkiintoisempana ja tehokkaampana. Myös asukkailla on enemmän mahdollisuuksia saada tietoa yrityksestäsi ja tuotteistasi etukäteen. Digitaalisuuden hyötyjä myyjälle voisi listata loputtomiin.

Henkilökohtaisen palvelun tärkeys digiaikakautena

Yritysten tulisi mielestäni panostaa henkilökohtaiseen palveluun, vaikka suuri osa myynnistä siirtyy nettiin. On todella epämiellyttävää asioida chat-bottien ja kyselylomakkeiden kautta yrityksen kanssa, jonka mahdollinen asiakas olet. Itse ainakin tykkään siitä, että minulle soitetaan tai olen selkeästi jonkun yhden myyjän kanssa tekemisissä. On helppoa ja halpaa nykyisin saada näkyvyyttä netissä ja keksiä mitä ihmeellisimpiä markkinointikikkoja saadakseen asiakkaita sivuille, mikä korostaa yhä enemmän henkilökohtaista asiakaspalvelua.

Pelkästään henkilöesittelyt sivuilla lisäävät henkilökohtaisuutta ja luotettavuutta yritystä kohtaan. Sähköpostiviesteissä tulisi aina olla asiakaspalvelijan tai myyjän nimi ja kuva.

Yritysten tulisi myös lisätä asiakkaiden jälkihoitoa henkilökohtaisesti. Joitain sähköpostikyselyitä voi joistain firmoista tulla, että olitko tyytyväinen palveluun, mutta koskaan kukaan ei soita varmistaakseen, että oliko tuote hyvä ja sopiva. Loppuun asti hyvin palveltu asiakas palaa varmasti kyseiseen firmaan takaisin.

Yhteenveto kirjasta on, että kannattaa ottaa kaikki hyöty irti digitaalisuudesta, vaikket siitä itse tykkäisi. Kuitenkin hyvät ja toimivat elementit kannattaa säilyttää myynnissä ja muistaa henkilökohtainen palvelu.

You May Also Like…

Brändin kirkastamisen hyödyt

Brändi on kaikkea mitä henkilö kokee ja ajattelee yrityksestä. Se on visuaalisen ilmeen lisäksi kaikkea mitä...

Sivubisnes

Luin Marianne Lehkoisen kirjoittaman kirjan Sivubisnes. Kirja kertoi siitä kuinka perustaa oma sivubisnes vaihe...

Vaikuttajamarkkinointi

Vaikuttajamarkkinointi on termi, jota moni ei varmasti edelleenkään ota tosissaan. Monelle ajatus siitä, että jotkut...

0 kommenttia

Lähetä kommentti