Myynti ja asiakaspalvelu ovat osa päivittäistä elämääni. Olen lähes joka päivä tekemisissä asiakkaideni kanssa ja sovin heidän kanssansa uusia työkeikkoja työntekijöilleni. Olen myös Tiimiakatemialla lähtenyt suunnittelemaan projekteja liittyen myyntiin ja pitänyt siihen liittyen myös kahdet treenit tiimissämme. Kun kuulin Ruba Novitschin kirjoittamasta kirjasta ”Stop myynti, pysähdy myymään” sen nimi sai minut kiinnostumaan lukemaan sen. Mitä tarkoitetaan sanalla Stop? Miksi halutaan pysähtyä? Koen, että taidot myyjänä kehittyvät koko ajan, mutta kukaan ei synny huippumyyjänä. Siihen opitaan tekemällä ja kovalla intohimolla. Ensi kesänä myyntiosaamiseni kehittämiseksi olen asettanut jo itselleni tavoitteen ja lähtenyt hyvissä ajoin järjestelemään asiaa. Luminurtsille on valmiiksi palkattu kaksi tekijää ensi kesälle, jotka käyvät tekemässä työkeikkoja, kun taas silloin minulle itselleni jää aikaa keskittyä siihen, mikä minua eniten kiinnostaa eli myynti ja asiakaspalvelu. Halusinkin nyt nimenomaan ottaa ainakin yhden myyntiin liittyvän kirjan vielä syksyn sprintille, sillä haluan saada lisää oppeja ja uusia ajatuksia myynnin parista, joita käyttää hyödyksi ja viedä käytäntöön.

Koen vahvuuksikseni myyjänä asiakaspalvelutaidot. Olen sosiaalinen ja tulen hyvin toimeen erilaisten ihmisten kanssa. Voisin jopa sanoa, että osaan hyvin lukea ihmisiä ja sitä, kuinka heihin kannattaa vedota. Ymmärrän myynnin eri osa-alueet ja osaan edetä niitä pitkin. Tähän mennessä minulla on eniten kokemusta suoramyynnistä, jota olen tehnyt Luminurtsille paljon. Olen viime aikoina käyttänyt paljon aikaa nettisivujeni hiomiseen, jotta saisin siitä mahdollisimman myyvän. Olen jakanut myös flaijereita postilaatikoihin, tehnyt kampanjoita Facebookissa, lanseerannut jouluksi lahjakortin ja yrittänyt markkinoida sitä parhaalla osaamallani tavalla. Lisäksi olen nettisivuille lähtenyt luomaan pihatöistä blogia ja miettinyt nettisivun Chat-botin hyödyllisyyttä. Kirjan sanoma perustuu juuri näihin samaisiin ilmiöihin, joita olen alkanut itsekin toteuttamaan perinteisen ovelta ovelle myynnin rinnalla.  Kirjan mukaan nimittäin tänä päivänä huippumyyjän täytyy pystyä hallitsemaan uudet nykyaikaiset digikauden tuomat muutokset. Yhä enemmän myynti siirtyy virtuaaliseksi ja digitaalinen kehitys ottaa jatkuvasti suurempaa osaa myynnistä.

Kirjan mukaan digikauden mukanaan tuomien uusien työkalujen tehtävänä on nimenomaan täydentää, ei korvata myynnin perustaa.  Tähän perustuu myös Stop- ajattelutapa eli perinteisen myynnin ja digikauden virtuaalimyynnin yhdistäminen. Myyjän tulee pystyä pitämään dialogia eri kanavissa koko asiakkaan osto- ja myyntiprosessin aikana. Kun mietin itseäni verkko ostajan näkökulmassa, voin todeta, että valitsen yleensä sen yrityksen, joka pystyy nopeinten ja kattavammin vastaamaan ongelmaani. Yritykset, jotka käyttävät esimerkiksi älykästä liidien ohjausta ihmisen verkkokäyttäytymisen perusteella, pystyvät he saamaan minut ensimmäisenä heidän sivuilleen. Sen sijaan joku toinen yritys, joka ei nouse Googlessa heti ylös voi jäädä täysin pimentoon, vaikka se olisikin hyvin potentiaalinen vaihtoehto. Kun asiakas on saatu sivuille ottavat chattipotit tai ihmisavusteiset chatit koppia potentiaalisista asiakkaista. Mikäli yritys pystyy nettisivuillaan antamaan vastauksen ongelmaan nopeasti, ostopäätöksen tekeminenkin nopeutuu.

Stop Myynti muodostuu neljästä eri osa- alueesta. Nämä osa- alueet jakavat kirjan myös eri lukuihin. Näitä ovat suhteet, työkalut, osaaminen ja parantaminen. Kaikki alkaa siis suhteista ja verkostosta, joka myyjällä tai yrityksellä on. Kun mietin esimerkiksi meidän tiimiämme, on meidän verkostomme melko iso. Tiimiakatemialla niin sen tiloissa, kuin alumnien joukossa on paljon ihmisiä, joiden olemassaolo kannattaa muistaa ja hyödyntää. Sen sijaan Luminurtsilla minulla on useita kanta-asiakkaita ja heidän antamat referenssit ja suositukset luovat minulle paljon lisää asiakkaita ja suhteita. Myös kirjassa puhutaan tästä ja sanotaankin, että nykyään referenssit ja suositukset määräävät pitkälti yritysten välisessä kilpailussa mukanaolon. On selvää, että jos toiselta kiinteistöhuolto yritykseltä Tuusulassa löytyisi 20 suositusta ja hyvää arvostelu ja minulta ei yhtään, valitsisi tällöin asiakas isommalla marginaalilla toisen yrityksen. Yritykset tekevät monesti referenssi videoita, joissa asiakas kommentoi työnlaatua. Minulla on ollut jo pitkään ajatus tehdä sellainen Luminurtsin palveluista, mutta vielä se on tuntunut liian oudolta pyytää asiakkaalta lupaa kuvata häntä. Helpompi on ollut laittaa linkki esimerkiksi Google-arvosteluihin. Olen kuitenkin saanut jo pelkästään niiden avulla asiakkaita valitsemaan minun palveluni ja täten konkreettisesti huomannut sen, miten referenssit ja suositukset vaikuttavat. Myös Elementian toiminnassa olemme koko tiiminä keskittyneet tekemään työmme ja projektimme aina erinomaisesti ja menneet eteenpäin sillä ajatuksella, että hyvä työ vie meistä hyvää sanaa eteenpäin. Riittääkö se? Olen oman yritykseni kohdalla, kuten myös tiimiyrityksemme kohdalla sitä mieltä, että osaamista tulisi tuoda enemmän ilmi muun muassa nettisivuille ja someihin esimerkiksi juuri referenssien avulla.

Kirjassa tuodaan ilmi, että vaikka hyvät suhteet ja verkostot ovat tärkeitä, ei niiden kasvattaminen yksin riitä. Tarvitaan lisäksi myös työkaluja. Kirjasta jäi mieleen hyvänä työkaluna SPIN– työkalu, joka koostuu sanoista tilanne, ongelma, seuraus ja hyöty. Kirjaa lukiessani tuli minulle heti mieleen tiimimme toiminta ja se, miten voisimme tätä hyödyntää. Ainut konkreettinen asia, jota myymme tiiminä on tällä hetkellä synnytykset. Synnytyksien rakenteeseen SPIN- työkalu kävisi mielestäni oikein hyvin. Voimme sen avulla asiakkaalle esitellä ratkaistavan ongelman, siitä saadun seurauksen ja hyödyn, jonka yritys lopulta saa, kun ratkaisemme ongelman. Kirjassa käsitellään työkaluja kuitenkin enemmän STOP-periaatteen mukaisesti ja painotetaan sitä, että kaikki myynti ei kuitenkaan tapahdu somessa. On osattava käyttää perinteisiä myynnintyökaluja ja virtuaalimyyntiä. Tekniikka ei korvaa ihmistä, vaan se on pelkkä väline. Kuitenkin kirjassa kuvataan, kuinka virtuaalimyynnin osuus on kasvanut huomattavasti. Ennen myyntiä harrastettiin paljon enemmän esimerkiksi kivijalkakaupoissa, mutta muun muassa verkkokaupat ovat lisääntyneet. Ihmisten ei tarvitse liikkua kotoaan mihinkään ja ostokset voi hoitaa olit sitten missä vain. Nykyään tärkeää on pystyäkin antamaan asiakkaalle nopea ja taloudellinen ratkaisu ongelmaan.

Stop Myynnin osa-alueet osaaminen ja parantaminen kuuluvat eniten myös Tiimiakatemian arkeen. Ne voi ajatella täysin samoin tavoin niin myynnin kuin monen muun asian parissa. Oppiminen on nimittäin monen asian parissa koko elämän mittainen prosessi j aniin se on myös myynnissä. Oppimista kuvaillaan kirjassa välttämättömäksi jatkuvaksi prosessiksi niin vapaa-ajan kuin työn ohella. Varsinkin myyjälle oppiminen on elintärkeää, sillä myynti on jatkuvasti muuttuva ja hyvin kilpailtu ala. Sen parista löytää jatkuvasti erilaisia uusia työkaluja. Myyjän täytyy pystyä luomaan innovatiivisia ideoita ja löytämään omat tavat olla hyvä myyjä. Hyväksi myyjäksi on paljon erilaisia tapoja, sillä myyntityö on hyvin monialaista. Tärkeintä on kuitenkin olla valmis oppimaan uutta ja soveltumaan nopeisiin muutoksiin. Tämä on myyjälle välttämätöntä, ylläpitääkseen omaa ydinosaamistansa.

Lisäksi Myyjän tehtävä on jatkuvasti tarkastella omaa tuottavuuttaan ja muokata sitä. Kirjassa painotetaan sitä, että Stop Myynti ei lopu kaupan päättämiseen, vaan jatkuu intohimoisena yhteistyön muokkaamisena. Parantaminen on osa tätä kaikkea ja myyjäorganisaatiossa parantaminen on myös tietysti johdon tehtävä, sillä jonkun täytyy huolehtia, että työntekijät haluavat kehittää toimintaa paremmaksi. Tietysti myyntityölle tyypillisesti oppiminen tapahtuu yleensä myös toisilta opittuna ja kokeneemmista mallia ottamalla. Sama pätee Tiimiakatemialla, sillä mekin jaamme päivittäin virheitä ja oppeja niin tiimin kuin koko yhteisön kesken.

Kaiken kaikkiaan kirja herätti paljon hyviä ajatuksia ja sai toden teolla tajuamaan sen, että asiakas on aidosti asetettava keskiöön, mikäli halutaan parantaa myynnin tuloksellisuutta. Myynnissä jää nopeasti jälkeen, mikäli ei pysty muuttumaan muiden mukana. Tämän takia itsekin olen omassa yrityksessäni halunnut jättää aidosti aikaa pelkästään myynnille ja markkinoinnille ensi kesänä. Pystyn parhaiten keskittymään ja oppimaan uutta, kun koko ajan ei ole muita häiriötekijöitä. Liika on liikaa ja se on yrittäjänä tajuttava. Tästä syystä on olemassa muitakin ihmisiä ja mahdollisuus palkata työntekijöitä. Jos yritystä halutaan kasvattaa, tämä on myös pakollista! Harva yritys pyörii yhdellä työntekijällä.