Edellisessä reflektiossani pohdin omaa myyntitaustaani ja sitä, miten haluan kehittyä myyjänä. Myyntitilanteet ovat itselleni vieraita ja oman osaamisen myyminen tuntuu haastavalta. Tällä kertaa luin Jukka Peltolan ja Elina Aallon 100 faktaa myynnistä. Kirja oli mielenkiintoinen, mutta sisällöltään erittäin laaja, joten päätin reflektoida osioista itseäni eniten kiinnostavaa – 6 myyntifaktaa myyntitilanteista ja neuvottelutaidoista. 

Win-win-neuvottelustrategia 

”Tässä neuvottelustrategiassa pyritään ymmärtämään, mitä neuvottelun toinen osapuoli neuvotteluista ja tulevasta sopimuksesta hakee ja mitkä ovat neuvottelujen onnistumisen kannalta hänelle tärkeimpiä asioita.” (Jukka Peltola, Elina Aalto) 

Neuvottelun ei siis tosiaankaan tarvitse olla kilpailutilanne, jossa on voittaja ja häviäjä. Win-win-neuvottelustrategiassa pyritään löytämään lopputulos, jossa kumpikin osapuoli voittaa. Tilanne ei välttämättä ole sama, kuin mihin oli itse pyrkinyt pääsevänsä, mutta pieni rahallinen menetys voi olla parempi, kuin huono ilmapiiri, jonka tiukka neuvottelu on tuonut mukanaan. Jos asiakkaalle jää positiivinen mielikuva kaupankäyntitilanteesta, lopputuloksena saattaa olla pidempiaikainen asiakkuussuhde, josta kummatkin osapuolet hyötyvät vielä pitkään. Myyjän roolissa voi säästää myös huomattavasti ajassa, mikäli saa luotua pidempikestoisia asiakkuussuhteita. Ja niin kuin sanottu – aika on rahaa. 

Tuotteen voi myydä viihteen avulla 

Pääsemme käsiksi eri valmistajien samankaltaisiin tuotteisiin vain muutamalla klikkauksella. Yritysten on mietittävä sitä, miten erottua kilpailijoistaan. Kirjassa mainittiin Varusteleka, jonka asiakkaana olen itse ollut jo jonkin aikaa. Löysin yrityksen ollessani intissä, ja olen jatkanut kyseiseltä nettisivulta ostamista vielä kotiutumisen jälkeenkin retkeilytavaroiden suhteen. Tykkään itse Varustelekan käyttämästä huumorista ja uusia retkeilyvarusteita etsiessä saattaa usein mieleeni tulla se, millainenkohan viihdyttävä kampanja heillä on tällä kertaa menossa? Samalla kerralla päädyn usein ostamaan heidän tuotteitaan. Esimerkiksi tällä hetkellä Varustelekan sivuilla on käynnissä tökkö joulukalenteri, joka tuo mukanaan muun muassa hauskoja videoita ja tökköjä vitsejä. Markkinointi on omaperäistä, ja se herättää asiakkaan kiinnostuksen. Kyseinen tapa ei varmasti sovi jokaiselle yritykselle, mutta Varusteleka selkeästikin tuntee oman kohderyhmänsä. 

Kiteytä ja kirkasta 

”Kiteytys on aina myyntiä. Mieti etukäteen oma tiivistelmäsi itsestäsi ja tuotteestasi ja laadi siitä eri versioita eri tilanteisiin.” (Jukka Peltola, Elina Aalto) 

Osuuskuntiamme perustaessa yksi tekemämme asia oli Arten vision ja mission keksiminen.  Jos totta puhutaan, minulla ei ole tällä hetkellä mitään tietoa siitä, mitä nuo päättämämme vastaukset näihin kahteen olivat. Alkuvuodesta olimme vasta saaneet tiimimme kasaan emmekä tieneet yhtään, mihin suuntaan lähteä viemään Artea. Visiomme ja missiomme kaipaisivat varmasti päivittämistä (tai ainakin mieleenpalauttelua, mikäli olisimme heti ensimmäisellä kerralla keksineet täydelliset sanaparit näihin). Yritystä kiteyttäessä kerrot sen, miten yritys erottuu kilpailijoistaan. Kiteytyksen on oltava selkeästi näkyvillä tai helposti kerrottavissa. Asiakkaalla ei varmasti ole aikaa etsiä jokaisen vaatekaupan visiota ja missiota nettisivun syövereistä, vaan haluaa löytää helposti juuri itselleen sopivilla arvoilla varustetun yrityksen. Asiakkaan kiinnostus on saatava siis heti alussa – esimerkiksi sloganin avulla. 

Pitchaa, tyttö, pitchaa! 

Ensikosketuksen pitchaamiseen olen saanut yläasteen yrittäjyyden tunnilla kun harjoittelimme omien NY-yritystemme pitchaamisia. Pitchauksesta puhuttiin meille hissipuheena – kuinka pystyt myydä oman tuotteesi tai palvelusi jollekin vain yhden hissimatkan aikana? Saimme puoli minuuttia aikaa pitchata, ja omat myyntipuheet oli esitettävä seuraavalla yrittäjyyden tunnilla. Harjoittelu ja myyntipuheen hiominen timantiksi vei aikaa. Aluksi aika tuntui lyhyeltä, mutta siihen saa mahdutettua yllättävän paljon informaatiota – juuri ne tärkeimmät, mahdollista uutta asiakasta kiinnostavat tiedot. Oli vain mentävä suoraan asiaan. Pitchauksen tarkoitus on kuitenkin herättää toisen mielenkiinto ilman turhia jaaritteluja, jos mielenkiinto herää, voi asiakas esittää jatkokysymyksiä tuotteesta tai palvelusta. Pitchaus ei siis kokonaisuudessaan ole vain tiivis 30 sekunnin mittainen myyntipuhe, vaan on valmistauduttava myös kysymyksiin. Vaikka puhe olisi mennyt kuinka hyvin, voi haparoivat vastaukset jatkokysymyksiin olla ratkaiseva tekijä jättää tuote ostamatta. Jos tunnet tuotteesi hyvin, osaat vastata kysymyksiin ammattimaisesti ja viipyilemättä, itsevarmasti, voi kauppa syntyä jo piakkoin myyntipuheen jälkeen. 

Kierrä messuja ja kuole 

Yksi kirjan myyntifaktoista oli kierrä messuja ja kuole. Itselleni messut ovat vieraampia paikkoja, ja miellän ne helposti vanhemman aikaiseen promoamiseen. Jos päätät pystyttää itsellesi messupisteen, on siinä oltava selkeä ja ytimekäs viesti, jonka välität messuvieraille. Messupisteillä, joilla olen itse käynyt, on yleensä puuttunut juuri kyseinen asia ja myyjä on houkutellut minut luoksensa heijastimien tai haalarimerkkien avulla. Pisteeltä lähtiessäni on minulle edelleen ollut epäselvää, mitä piste edes edustaa tai mitä se pyrkii saavuttamaan. En toki väitä, etteivätkö messupisteet toimisi joissain tilanteissa, mutta usein myyntiä messuilla ei osata tehdä oikein ja niistä jää vain tappiolle. 

Sisältömarkkinointi on portti myyntiin 

Törmään erilaisiin sisältömarkkinointeihin päivittäin sosiaalista mediaa selatessani. Sisältömarkkinointi antaa asiakkaalle paljon helpommin lähestyttävän kuvan yrityksestä kuin perinteinen markkinointi, sillä siinä ei suoranaisesti yritetä saada asiakasta ostamaan mitään tuotetta, vaan jaetaan asiakkaalle omaan alaan liittyvää tietoa. Kun teet sisältömarkkinointia omilla kasvoillasi, luo asiakas luottamussuhteen sinuun jo ennen kuin olette olleet edes kontaktissa. Näin asiakkaan on helpompi ostaa tuotetta, sillä myyjä ei tunnu tuntemattomalta. Myöskään sisältömarkkinoijan ei tarvitse mennä asiakkaan luokse, vaan asiakas löytää tiensä sisältömarkkinoijan luokse.