Halusin syksyn toisella sprintillä lukea jonkun markkinointiin liittyvän kirjan, sillä päivittäin vien markkinoinnin toimintoja eteenpäin yrityksissäni. Yrittäjänä minua on aina kiehtonut se, millä eri tavoin markkinoinnista voidaan tehdä mahdollisimman kustannustehokasta ja tuloksellista. Kaikenlaista on tullut tehtyä ja on saanut huomata sen, että kaikelle markkinoinnille on paikkansa, mutta se tuleeko tuloksia, millaisia ja miten nopeasti, riippuu siitä, osutaanko halutussa kohtaan asiakkaan ostopolulle oikeanlaisella sisällöllä. Nykypäivänä kilpailu on niin kovaa joka alalla, että pienempien yritysten on toden teolla pystyttävä erottautumaan isompien yritysten joukosta. Luulen, että vielä melko pienenä yrityksenä ei ole välttämättä järkevää lähteä ns. huutokilpailuun ja massamarkkinointiin isompien yritysten kanssa, vaan enemmänkin keskittyä kohdentamaan markkinointi tarkemmin. Yrityksen alkuvaiheessa ei ole koskaan liikaa rahaa käytettäväksi tuloksettomaan markkinointiin, joten uskon, että markkinoilta paikan saaminen uutena toimijana vaatii Tiimiakatemian LÄN- koulutusohjelman kaltaista luovuutta, älykkyyttä ja notkeutta.

Nyt itse LÄN-koulutusohjelmaa käyvänä haluan yrittää hyödyntää näitä piirteitä myös tekemässäni markkinoinnissa ja ymmärtää niiden merkitystä paremmin. Tästä syystä Jari Parantaisen kirjoittama kirja ”sissimarkkinointi” (julkaistu 2010) jo pelkästään nimensä puolesta herätti kiinnostukseni sen lukemiseen. Ennen kirjan lukemista, sen verran historiaa lukeneena ja sissisota käsitteestä tietoisena osasin veikata, että kirjan aihe koskettaisi hyvin lähelle omia pohdintojani erilaisesta markkinoinnista isoja yrityksiä eli varakkaita markkinoijia vastaan. Sissisotaa käydään nimittäin tekemällä yllätyshyökkäyksiä isompaa vihollista vastaan ja tekemällä hyökkäyksiä heikkoihin kohtiin eli vain pieniin ryhmiin. Alkaessani jo suunnitella Luminurtsin tulevaa vuotta 2024, näen todella suuren potentiaalin keskittää markkinointia suurelta osin eri pensasaitojen leikkauksiin. Ne toivat tänä vuonna (2023) huomattavan osan yrityksen kassavirrasta sekä poikivat melkein aina uusia asiakkaita tai töitä ennen kuin tilattu aidan leikkaus oli suoritettu edes loppuun. Toivoinkin tästä kirjasta saavani jotakin vastakaikua ajatuksilleni nuoren yrityksen markkinoinnista ja etenkin vähemmän sissimarkkinointi termiä kuulleena halusin oppia tietämään mitä se on ja miten sitä tehdään.

Kirjan mukaan sissimarkkinointi on epätyypillistä markkinointia muiden silmissä odottamattomin keinoin, jonka tavoitteena on tuottaa tuloksia pienin panoksin. Sissimarkkinoinnin keinot kuvataan perustuvan nimenomaan älykkyyteen ja ketteryyteen. Sen sijaan että normaalissa markkinoinnissa investoidaan rahaa ja toivotaan tuloksia, sissimarkkinoija investoi aikaa, energiaa ja mielikuvitusta ja saa hyviä tuloksia käyttämättä suuria määriä rahaa tavoittaakseen vain suuren yleisömäärän. Tästä sissimarkkinoinnin kuvailusta mieleeni tuli heti TikTok, niin kuin varmasti monelle muullekin tulisi. Yksi video ilman yhtään tilillä olevaa valmista seuraajaa voi saada jopa satojatuhansia näyttökertoja yhdessä päivässä ja vielä täysin veloituksetta, kunhan se on kiinnostava, ehkä samaistuttava ja samaa aikaa hauska. Melko kustannustehokasta ja luovuutta vaativaa, eikö? TikTok- algoritmien toiminta on ihan hullua ja siksi myös niin kiehtovaa. Tästä syystä olen Luminurtsillekin tehnyt TikTokkiin videoita, mutta ainakaan tällä hetkellä en pidä sitä kiinteistönhoitopalveluille kovin merkittävänä markkina-alustana sen laajan nuoren käyttäjäryhmän takia. Keskimäärin pihatöitä tilaavat asiakkaat ovat kuitenkin +50-vuotiaita. Uskon, että TikTokilla on paikkansa myös palveluiden markkinoinnissa etenkin niitä tuottavan yrityksen brändin kasvattamisessa, mutta rajallisella markkinointibudjetilla siellä oleva yleisö on liian laajaa, mikäli tavoitteena on nimenomaan lisätä esimerkiksi Uudellamaalla pensasaitojen leikkauksien tilausmääriä.

Olenkin tähän mennessä keskittynyt paikallisen Google näkyvyyden maksimointiin ja siinä onnistunutkin ajoittain todella hyvin. Esimerkiksi, jos Tuusulassa hakee Googlesta ”pihatyöt” tulee Luminurtsi aina ensimmäisenä vaihtoehtona. Googlen orgaanisen näkyvyyden kasvattaminen on kuitenkin hidas ja pitkäaikainen prosessi, ei siis kovinkaan notkea. Se osuu ehkäpä enemmän kirjassa mainitun perinteisen markkinoijan piirteisiin ja sillä haetaan pitkällä aikavälillä tapahtuvaa lineaarista kasvua. Kun kirjassa havainnollistettiin normaalin markkinoinnin ja sissimarkkinoinnin eroja, huomasin, että olen tehnyt paljon kumpaakin. Viime aikoina todella paljon enemmän nimenomaan sissimarkkinoinnin tyylistä markkinointia. Oikeastaan olen käyttänyt kahta työkalua tämän vuoden alusta lähtien Luminurtsin markkinoinnissa. Ne ovat olleet Google hakusantutkimus- työkalu ja Google Ads. Niiden avulla olen luonut vaihtuvia mainoksia, jotka ovat vastanneet suoraan kohderyhmäni hakuihin Googlessa. Google hakusanatutkimustyökalua käyttäen olen voinut löytää hakusanoja, jotka eivät välttämättä ole niin kilpailtuja, mutta niitä haetaan paljon. Google Adsissa joutuu toki maksamaan esimerkiksi sivustoklikkauksista, mutta, kuten kirjassakin ohjeistetaan, mainosten otsikoiden luovalla suunnittelulla on mahdollista saada potentiaaliset asiakkaat sivulle ja katkeamattoman tarjouspyyntöprosessin avulla nämä vielä jättämään tarjouspyynnön.

Toinen hyvä esimerkki, jonka huomasin tekemäkseni sissimarkkinoinniksi, on Luminurtsille rakentamani eri toimintamallit. Esimerkiksi mielestäni yksi tärkein asiakkaalle annettava ajatus, jonka halutaan jäävän mieleen, kuuluu näin: ”Annamme aina ratkaisun”. En ole kirjoittanut sitä suoraan mihinkään, mutta kerron sen aina puhelimessa asiakkaalle esimerkiksi silloin, jos asiakas pyytää jotain sellaista, mitä emme hänelle voi tarjota. Toinen yritykseni Piha-Online.fi on rakennettu myös osakseen tästä syystä. Kirjassa kuvataan, kuinka perinteinen markkinoija etsii tilaisuuksia kilpailijoidensa lyömiseksi ja hävittämiseksi, kun taas sissimarkkinoija etsii mahdollisuuksia tehdä yhteistyötä heidän kanssansa. Mielestäni on parempi suositella asiakkaalle toisen yrityksen palveluja, kun jättää se etsimään ongelmaansa ratkaisua. Koen sen ainakin itse niin, että silloin asiakas ei hyötynyt mitään yhteydenotosta meihin, eikä hän varmasti enää koskaan ota uudestaan yhteyttä. En usko, että mikään yksi markkinoinnin keino, kuten ”hyvät nettisivut” voi toimia yksistään. Uskon siihen, että erilaisia keinoja täytyy osata yhdistää ja tehdä niistä tehokkaita kokonaisuuksia. Tällainen ajattelutapa todetaan myös kirjassa suoraan sissimarkkinoijan ajatteluksi.

Kirja antaa selkeät ohjeet myös sissimarkkinoinnin aloittamiseksi, jotka kuuluvat seuraavasti: ”Ulkoista rutiinityösi ja keskity varsinaiseen liiketoimintaasi. Älä yritä säästää väärässä paikassa, vaan rakenna yrityksellesi ammattimainen ilme. Varmista, että omistat markkinointimateriaalisi tekijänoikeudet. Kokoa napakka kuvapankki ja rakenna asiakastietokanta. Päivitä lopuksi web-sivut ja käynnistä Google-markkinointi.”. Näistä itse olen pitänyt tärkeimpänä aina tuota ”rakenne yrityksellesi ammattimainen ilme” kohtaa. Mielestäni se antaa mahdollisuuden onnistua markkinoinnissa ja myynnissä, mutta ilman sitä kaikki vaikenee. Varsinkin nykyään, kun kaikki ovat netissä ja omasta kokemuksesta jopa yli 80-vuotiaat asiakkaat tilaavat pihatöitä Googlesta, on sillä miltä näyttää, oikeasti väliä. Itselleni yksi pitkänajan intohimoista onkin rakentaa Luminurtsista tunnettu ja arvostettu kiinteistöhoidon brändi, joka tunnetaan ympäri Suomea. Matka on pitkä, mutta edetään pienin askelin, tehden luovia ja tuloksellisia ratkaisuja, vältetään massan mukana menemistä ja haetaan erottuvaisuutta.

Kaiken kaikkiaan kirja oli mielestäni suuresti mieltä avartava markkinoinnin näkökulmasta. Tajusin vasta nyt, miten olen yrittäjänä ehkä tietämättä osannut edetä oikeita polkuja ja sain kirjasta paljon lisää itsevarmuutta omaan tekemiseen. Tiedän, että olen hakenut Googlesta paljon tietoa, katsonut useita YouTube-videoita ja sitten kokeilemalla testaillut itse, mutta kuten kirjassakin todetaan sissimarkkinoijan suurin ärsyttäjä, on markkinoinnin hitaus. Vaikka asioita tekisikin oikein, ei voi olla täysin varma siitä tuottaako se tulosta ja milloin se tapahtuu. Tämä tuo välillä myös väistämättä epäuskoa omaan toimintaan, kun esimerkiksi joku kampanja ei lähde yhtä hyvin kuin viime kuussa, vaikka tässä pitäisi olla vielä paremmin mietityt avainsanat ja otsikot. Kirja laittoi myös ajattelemaan Luminurtsin erottuvuus tekijöitä ja haastoi ajattelua esimerkiksi palveluiden tuotteistamisen näkökulmasta. Voisiko joitakin palveluita tuotteistaa paremmin, entä jos tekisi esimerkiksi pihatöiden verkkokaupan, jossa työt olisivat valmiiksi hinnoiteltuja. Miten sen tekeminen olisi mahdollista tai kannattavaa? Paljon pohdintaa kirja minussa ainakin herätti ja mielestäni se on hyvä, jotta osaa kehittää liiketoimintaa avoimin ajatuksin. Yrittäjänä saattaa monesti elää omien tavoitteiden ja visioiden kuplassa eikä edes tule ajatelleeksi niin boxin ulkopuolella olevia ratkaisuja.