W. Chan Kim, Renée Mauborgne

Me olemme muutaman Tiimiakatemialaisen kanssa suunnitelleet uutta hostellia. Idea tuli, kun saimme mahdollisuuden eräältä vuokranantajalta saada käyttöömme noin 150m² liiketila, kohtalaisella vuokralla.

Otin lukuun sinisen meren strategian, jospa keksisimme siitä jotain uutta ideaa hostellin menestymiseen. 

Sinisen meren strategia tarkoittaa sitä, että luodaan täysin uusi markkinatila, jossa kilpailusta ei tarvitse huolehtia, koska sitä ei ole. Luodaan strategia, jolla irrottaudutaan alan sisäisestä kilpailusta, ja muutetaan omia toimintatapojaan sellaisiksi, että ne luovat uuden markkinan tai tekevät vanhan kilpaillun markkinan tarpeettomaksi.

Kirjassa käytettiin hienona esimerkkinä Cirque de Soleil:ia verrattuna tavallisiin sirkuksiin. Cirque de Soleil poisti yleisesti käytössä olleet eläinesitykset ja lopetti monen areenan yhtäaikaisen käytön, mutta lisäsi teeman, taiteellisuutta, musiikkia ja tanssia. Toisin sanoen he yhdistivät sirkuksen ja teatterin. Näin ollen lippujen hintaa voitiin nostaa korkeammalle, kuin yleiset sirkusten hinnat, mutta ne jäivät silti edullisemmaksi kuin teattereiden hinnat, ja yleisö oli niistä valmiita maksamaan saadessaan jotain uutta ja erilaista.

Eli siis meidänkin pitäisi keksiä uusi asiakaskunta majoitusalalta, pystyä yhdistämään jotain vanhaa ja uutta, tai tehdä jotain niin kuin kukaan muu ei ole vielä tehnyt. Aikamme pohdinnan jälkeen totesimme, että tämä ei olekaan ihan niin helppo tehtävä. 

1.  Strategiaprofiili

Strategiaprofiili on tärkeä työkalu uuta strategiaa pohdittaessa. Se havainnollistaa nykyisen markkinan nykytilannetta, sen avulla nähdään alan kilpailutekijät ja mihin muut investoivat. Sen avulla pystyy helposti näkemään mitä voisi tehdä toisin.

Teimme oman strategiaprofiilin majoitusalalta. Laitoimme siihen hotellit ja hostellit. Tämän jälkeen mietimme millä asioilla näitä kahta voisi vertailla. Listasimme hinnan, asiakaspalvelun, asiakaspaikat, aamupalan, henkilöstökulut, omalla autolla saapumisen helppouden, sijainnin, luonnon läheisyyden ja kodikkuuden. 

Hotellit ovat kaaviossamme piirretty yhtenäisellä viivalla, hostellit vaaleanpunaisella viivalla ja meidän hostelli katkoviivalla.

Yritimme keskittyä vain jyväskyläläisiin majoitusliikkeisiin profiilia tehdessä.

Meidän strategiaprofiilimme on erilainen kuin hotelleilla, mutta muista hostelleista se ei paljoa eroa. Haluamme tehdä lähes itsepalvelulla toimivan hostellin, joka vaatii meiltä itseltämme mahdollisimman vähän läsnäoloa ja sitä myöten karsii henkilöstökustannuksia. Näitä vastaavia hostelleja kuitenkin Jyväskylästä jo löytyy, joten sillä emme pysty eroamaan muista.

Suurimmiksi eroiksi löysimme vähäiset asiakaspaikat, luonnonläheisyyden (poislukien hostelli Laajis), kodikkuuden, sekä sijainnin pois keskustasta. Nämä eivät kuitenkaan vielä riitä luomaan omaa sinistä merta meille. 

Teimme kirjasta opitun nelikentän, mikäli se auttaisi meitä löytämään uuden suunnan. Vihreät arvot, kierrättäminen ja luonnon läsnäolo ovat meille tärkeitä arvoja, mutta ekologisuus taitaa olla nykyaikana trendi sanana joka yrityksessä, joten sekään ei auta meitä luomaan uutta sinistä merta. Toki kierrätys tulee olennaisena osana meidän toimintaamme, joten se kyllä varmasti näkyy meidän hostellissa enemmän kuin muualla. 

Mutta koska majoitusala on niin vanha keksintö, tuntui kuin kaikki mahdollisuudet olisi jo käytetty. Jos mietitään esimerkiksi vaihtoehtoja asiakaspalvelu- itsepalvelu, molempia löytyy, iso aamupala (sisältyy huoneenhintaan) – ei aamupalaa (paitsi erikseen ostettaessa), molempia löytyy. Toki tässä asiassa aiomme olla erilaisia, eli pieni aamupala kuuluu meidän hintaamme, lisäksi tiloissamme on keittiö, jossa voi itse valmistaa oman aamupalan, halutessaan. Eli näistä pohdinnoista ei löytynyt mitään uutta ideaa. 

Tämän jälkeen aloimme pohtimaan, kuinka saisimme ne asiakkaat meille, jotka eivät yleensä mietikään hostellia vaihtoehdoksi yöpymiseen (toisen tason ei-asiakkaat). Ajattelimme näiden asiakkaiden olevan rikkaampia, jotka odottavat yöpymiseltään luxusta. Näitä asiakkaita voisimme saavuttaa esimerkiksi sisustamalla muutaman huoneen luxushuoneiksi. Se ei silti vielä luo meille vielä sinistä merta, jolla valloittaa uusia ryhmiä. 

2. Hyvän strategian kolme piirrettä

Jokaisessa strategiassa on kolme piirrettä mitkä pitäisi täyttyä: painopiste, erilaisuus, motto. Meidän painopisteenämme toimii saapumisen helppous, kodikkuus ja luonto. Erilaisuutta tuo hostellin pieni koko, kodikkuus ja sijainti. Mottoa emme ole vielä miettineet, mutta se voisi liittyä helppouteen, pieneen kokoon/ kodinomaisuuteen, (emme ole kuin isot teolliset hostellit) sekä ekologisuuteen.

3. Usean toimialan tarkastelu

Hostellimme kilpailee paitsi oman toimialansa kanssa, niin myös muiden alojen kanssa, jotka tuottavat vaihtoehtoisia palveluita. Näitä ovat muunmoassa asuntoautot ja -vaunut, sekä telttailu. Myös sukulaisten ja ystävien luona vierailijat voivat olla potentiaalisia asiakkaitamme. Tapa, miten saisimme nämä meille asiakkaiksi, on vielä mietinnässä. 

4. Täydentävien tuotteiden ja palveluiden tarkastelu

Mietimme millaisia uusia tuotteita tai palveluita voisimme tehdä, jotka eroaisivat kilpailijoista. Voisimme toteuttaa esimerkiksi seuraavanlaisia yöpymispalveluita. 

Esimerkki 1: 

Jyväskylästä hieman kauempana asuva perheenisä on lähdössä poikien kanssa illanviettoon. Joko olisi järjestettävä joku ulkopuolinen kuljettajaksi, viemään yöllä kotiin tai mentävä taksilla. Harvoin 30+ vuotiailla löytyy kuskia kovinkaan helposti, joten taksi on ilmeisempi vaihtoehto, mutta todella kallis. Tämän lisäksi olisi seuraavana päivänä vielä lähdettävä hakemaan perheen toinen auto kaupungista pois, kun mies olisi sen sinne jättänyt. 

Kotiin jäävä vaimo joutuisi yöllä heräämään, kun isäntä kömpii humalassa kotiin ja alkaa kertomaan epämääräisiä tarinoita illan kulusta. Näin ollen kaikkien yöunet häiriintyvät.

Ratkaisu: Mies ostaa ”bileyö”paikan meiltä ja hintaan sisältyy pitsa läheisessä pitseriassa. Näin ollen mies viettää mukavan illan kavereiden kanssa, nukkuu hyvät yöunet meillä, nauttii herkullisen pitsan seuraavana päivänä ja ajaa omalla autolla kotiin. 

Toimii myös tyttöjen iltaan lähtevälle naiselle. Lisänä tähän voi ostaa pienen hemmotteluhoidon lähihoitolasta.

Esimerkki 2: 

”Mies, onko puolisosi ansainnut pienen hengähdystauon lapsiarjestanne? Osta hänelle rauhalliset yöunet meiltä, lisäksi voit valita hemmotteluhoidon läheisestä hoitolasta tai herkkupitsan pitseriasta. Ja näin on taas koko perheen hyvinvointi taattu hetkeksi!” Rouva saa hetken omaa rauhaa ja hiljaisuutta, ihan vain itsensä kanssa ja tämä pieni huomion osoitus mieheltä saa rakkauden jälleen kukoistamaan.

Esimerkki 3: 

Pariskunta asuu +35km päässä Jyväskylästä. He haluavat lähteä yhdessä illanviettoon kaupunkiin. Ravintolaan syömään ja siitä ehkä vielä lasilliselle. 

Kotimatkan taksi maksaisi jälleen maltaita. Majoittumalla meille, voi vielä seuraavana päivänä käydä hieman ostoksilla keskustassa ja näin jatkettua pientä ”pikalomaa” Jyväskylässä, eikä tarvitse heti seuraavana aamuna palata arkeen. Vaikka yöpyminen ja taksimatka olisi jotakuinkin samoissa hinnoissa, ei meiltä saatua rentoutusta ja hetken irtiottoa pysty rahassa mittaamaan. Tämän lisäksi voi itse ajaa oman auton seuraavana päivänä kotiin.

Nämä esimerkit eivät mielestäni kuitenkaan luo meille uusia sinisiä meriä, ne ovat vain uusia markkinointitapoja. 

5. Laajenna asiakaskuntaa

Osana sinistä merta, kuuluu myös uusi asiakaskunta. Jotta pystyy laajentamaan pitää osata katsoa myös ei-asiakkaisiin. 

Ensimmäisen kerroksen ei-asiakkaat ovat niitä, jotka käyttävät alan palveluita mutta ovat valmiita vaihtamaan heti, kun jokin parempi tai halvempi löytyy. Toisin sanoen he eivät ole sitoutuneita. 

Toisen kerroksen ei-asiakkaat ovat kieltäytyjiä, joista jo aiemminkin puhuin, eli he, jotka eivät koskaan käytä tai edes harkitse alan tarjontaa. Joko se on heille liian kallis, (tässä tapauksessa) ei tarpeeksi laadukas, tai he eivät pidä sitä tarpeeksi hyväksyttävänä. Tähän kerrokseen sisällytän asiakkaat, jotka haluavat luxuslaatua ja luxuspuitteita. Koen, että näihin voisimme vaikuttaa vain sisustuksella. Eikä sekään silti varmastikaan riittäisi. 

Tähän ryhmään voisi kuulua myös karavaanarit. He täyttävät yöpymistarpeensa matkailuautolla mielummin kuin maksamalla hostellista. Näiden saamiseksi asiakkaiksi pitäisi ehdottomasti keksiä uusia ideoita. 

Kolmannen tason ei-asiakkaat ovat asiakkaita, joihin ei yleensä kiinnitetä huomiota. Juuri näitä, ketä toin aiemmissa esimerkeissäni esille; lähiseudun asukkaita. Yleisesti ajatellaan, että lähellä asuvat haluavat mennä aina kotiin yöksi. Mutta entäpä jos eivät haluakaan? Tai entäpä jos heidän pääsynsä kotiin, sillä hetkellä on vaikeaa? Kun vallitseva maailman tilanne ja korona on vaikeuttanut matkailua ja lomanviettoja, uskon, että ihmiset haluavat enemmän viettää ”pikalomia” ja pieniä irtiottoja useammin ja näitä vietetään lähiseuduilla, kun aikaa on käytettävissä vain vähän. Siksi näen, että meidän pitäisi ehdottomasti valita tärkeimmäksi asiakasprofiiliksi lähiseutujen asiakkaat. Meidän tulisi huomioida heidät ja kohdentaa markkinointi heille. Näin onnistuisimme erottautumaan isommista ketjuhotelleista ja -hostelleista, jotka usein markkinoivat pitkän matkan matkustajille. 

6. Yhteenveto

Vaikka kirjan lukeminen ei ehkä auttanut meitä tässä projektissa luomaan uutta sinistä merta, ei se tarkoita, ettei se auttaisi minua tulevaisuudessa. Kirja kuitenkin avasi ajatusmaailmaani, joka auttoi löytämään kolmannen kerroksen ei-asiakkaat. Uskon, että keskittymällä näihin asiakkaisiin ja painottamalla luonnonläheisyyttä ja muita ekologisia arvojamme, onnistumme saamaan meille sopivia asiakkaita. Toivottavasti syksyllä nähdään mihin olemme päässeet.