Donald Millerin kirjassa Marketing made simple annetaan käytännön vinkkejä markkinoinnin toteutukseen. 5 vaiheiseen markkinointisuunnitelmaan kuuluu, sähköpostikampanja, brändikäsikirjan luonti, iskulause, liidejä generoiva PDF sekä jäämään houkutteleva kotisivu. Tämä kirja antoi itselleni hyviä työkaluja Kaukan markkinoinnin kehittämistä varten.

Myynti ja markkinointi

Myynnin ja markkinoinnin horjumaton yhteistyö on ollut yritysmaailmassa teemana jo todella pitkään esillä. Markkinoinnin tehtävänä on viestiä asiakkaille minkä ongelman jokin tietty tuote tai palvelu ratkaisee. Myynnin tehtävänä on kontaktoida niitä asiakkaita, jotka ovat tunteneet halua ostaa yrityksen tarjoamaa ratkaisua, mutta eivät vielä ole rohkaistuneet tekemään lopullista päätöstä. Markkinoinnin tulisi olla myyntiliidejä generoiva kokonaisuus. Myyntiliidejä voi saada esimerkiksi sähköpostikampanjoiden avulla. Kun asiakkaat ovat tilanneet uutiskirjeen, heistä tulee potentiaalisia liidejä, sillä he ovat osoittaneet kiinnostusta yrityksen tarjoamaa tuotetta tai palvelua kohtaan.

Markkinoinnin viestintä tulee olla selkeää ja yksinkertaista. Ne ihmiset, jotka ovat hämillään eivätkä ymmärrä yrityksen tarjoaman pavelun tai tuotteen hyötyä heille itselleen, eivät tule ostamaan kyseistä tuotetta tai palvelua. Tätä varten yrityksellä on oltava iskulause, jossa selviää miten yrityksen tuote parantaa asiakkaan elämää/ratkaisee asiakkaan ongelman. Hyvä iskulause voisi olla esimerkiksi, myymme luksusautoja laatua rakastaville ihmisille. Iskulauseessa selviää mitä myydään ja kenelle. Markkinoinnissa tulee antaa asiakkaille, niin oudolta kuin se kuulostaakin, keino kuinka he selviytyvät elämästä.

Myymme luksuautoja, ratkaisee asiakkaan selviytymishaasteen, sillä luksuauto antaa asiakkaalle korkean/korkeamman statuksen kuin hänellä sillä hetkellä on. Status eli asema yhteiskunnassa merkitsee sitä kuinka arvostettu ihminen on hänen yhteiskunnassaan, mitä korkeampi/parempi asema ihmisellä on, sitä paremmat mahdollisuudet hänellä on selviytyä elämästä. Laatua rakastavilla osa puolestaan ratkaisee asiakkaan ongelman. Asiakkaalla on saattanut olla laadultaan heikko auto, jos hän saa laadukkaan/laadukkaamman auton, hänen ongelma ratkeaa.

Suhde

Markkinoinnissa on otettava huomioon asiakkaan ja yrityksen suhteen vaiheet sekä suhteen kehittyminen. Millerin mukaan parisuhteen ja asiakassuhteen välillä löytyy selviä yhtäläisyyksiä. Niin parisuhteen kuin asiakassuhteen alussa on herätettävä vastapuolen uteliasuus. Kun uteliasuus on herätetty, on tarkennettava viestimällä toiselle osapuolelle niitä asioita/hyötyjä, joita pitkäaikainen suhde voisi tuoda tullessaan. Viimeinen kohta onkin sitouttaminen, tässä kohtaa sitoudutaan pitkäaikaiseen suhteeseen vastapuolen kanssa.

Ensimmäisenä asiakassuhteen alussa on kutsuttava asiakas mukaan tarinaan, jossa hän toimii sankarin roolissa. Toisessa vaiheessa on selitettävä mahdollisimman selkeästi, kuinka sinun yrityksen tuotteet tulevat ratkaisemaan asiakkaan ongelman. Toimivin keino tähän on toistettava yksinkertainen lausunto. Viimeisenä on kysyttävä kauppaa, mutta on osattava analysoida, missä kohtaa on kaupan kysymisen paikka. On varottava kysymästä kauppaa liian aikaisessa vaiheessa asiakassuhdetta, mutta kauppaa on ehdottomasti pyydettävä, muuten yritys jää kilpailijoiden jalkoihin.

Psykologia

Niin markkinoinnissa, myynnissä kuin johtajuudessakin, ihmispsykologian ymmärtäminen on elintärkeää. On ymmärrettävä mikä saa ihmisen innostumaan jostakin asiasta, mikä saa ihmisen tekemään tiettyjä toimenpiteitä, mitkä tunteet ja ajatukset ohjaavat ihmisen toimintaa ja käytöstä joka päivä. Kun pystymme vastaamaan näihin kysymyksiin, voimme luoda niin markkinointi-, myynti-, kuin johtajuussuunnitelman. Toki on muistettava, että kaikki asiat eivät mene oppikirjan mukaan. Psykologiallakin on omat rajoitteensa ja niin myös suunnitelmat ovat vain suunnitelmia niin kauan kuin ne laitetaan käytäntöön. Vasta kun suunnitelmat ja ihmispsykologian teoreettiset käsitykset kokeillaan käytännön tasolla voimme nähdä asioiden todellisen luonteen. Usein asioiden todellinen luonne on usein harmaalla alueella, mutta psykologia ja erilaiset suunnitelmat antavat hyviä suunta viivoja käytännön tekemistä varten.

Näkisin että jos yhdistäisi, Johda ihmistä: psykologiaa johtajille kirjan ja tämän kirjan opit yhteen saisimme käyttöömme markkinointipäällikön käsikirjan. Jos taas yhdistäisimme, A mind for sales kirjan ja Johda ihmistä kirjan saisimme myyntipäällikön käsikirjan. On mielenkiintoista huomata, miten eri kirjoja yhdistämällä voidaan luoda täysin uusia kokonaisuuksia, joiden avulla pystytään vastaamaan tietyn vastuuroolin tuomiin haasteisiin. Tämä kirja toi mieleeni, että kannattaa yhdistellä eri kirjojen oppeja yhteen ja luoda niiden pohjalta tietyyn rooliin tai projektiin sopiva kokonaisuus.

Käytäntö

Kirjassa esille nousseet aiheet olivat vahvasti läsnä myös Donald Millerin toisessa kirjassa, Creating a storybrand. Ammensin silloin Creating a storybrand kirjasta teoriaa käytäntöön tehdessäni brändiuudistusta Design Kulmikkaalle. Marketing made simple kirjan opit laitoin käytäntöön suunniteltaessani Kaukan ensi vuoden markkinointia. Tulemme käyttämään MIllerin kirjan sekä Digital Garagen tuomia tietoja hyödyksi ensi vuonna meidän markkinointitiimissä.