Pysähdy myymään

Kirjoittaja: Veeti Leppänen

30 marraskuun, 2022

Lähdeteos: STOP-MYYNTI: pysähdy myymään

Lähdeteoksen kirjoittaja: Mika D. Rubannovitsch

Teoriapisteet: 2

Kyselin tiimiläisiltäni myyntikirja suosituksia ja ensimmäisenä lukemattomana teoksena vastaan tuli Mika D. Rubannovitschin kirjoittama STOP-myynti – pysähdy myymään. Kirja kuulosti nimeltä heti todella osuvalta korvaani ja sitä enempää tutkimatta lisäsin sen luettaviin kirjoihini ylös. Odotukset kirjasta ovat tietenkin kovat, sillä onhan tämä sitä omaa osaamista, jota haluaa jatkuvasti kehittää.

Kirjan ensimmäisellä kymmenellä minuutilla mentiin heti asiaan. Rubannovitsch kertoi. että ”Nykyään ei riitä, että asiakas luottaa myyjään, vaan hänen on luotettava koko organisaatioon”. Mielestäni täysin totta. Jos esimerkkinä olet juuri nähnyt jonkun huonompi sävytteisen uutisen liikkeestä, jossa asioit, niin varmasti suhtaudut myyjän sanoihin ja kommentteihin skeptisemmin asioidessasi, kuin ennen uutista. Muutaman kerran, joista viimeisin tapaus edelliseltä viikolta on itseltäkin tästä kokemusta. Asiakkaalle näytin ratkaisun hänen nykyiseen heikkoon liittymänsä tilanteeseen ja kaikki tässä uudessa liittymässä olisi ollut hänelle halvempaa, nopeampaa, sekä asiakas oli saamassa suoraan rahan arvoista etua 50 € kokeilemisen, eli sim kortin vaihtamisen vaivasta. Asiakas näytti heti ehdotustoimeni jälkeen jotenkin pohtivalta, vaikka koin kertoneeni kaikki tärkeimmät asiat huolella ja hän vaikutti kumminkin tässä tilanteessa ihan ymmärtävän asian. Kysyinkin häneltä suoraan, että mikä asiassa mietityttää? Asiakas vastasi kokemuksellaan viime reissusta meidän liikkeessämme. Asiakas oli ostanut meiltä viime vuonna television ja hänelle oli myyty television kylkeen television optimointi. Asiakas koki, että häntä oli vedätetty, koska ei kokenut optimoinnin olleen auttaneen mitään telkkariin, vaikka hän ei ollut edes nähnyt ikinä telkkaria ilman optimointia. Asiakkaalle oli jäänyt tällöin organisaatiostamme fiilis, että ei voi luottaa välttämättä sanomaamme, jonka takia hän epäili myös minun puhettani. Kaikkien onneksi asiakas oli ymmärtäväinen ja pääsimme hänen kanssaan maaliin kaupan kanssa pienien perusteluideni jälkeen ja uskon, että hänen uskonsa organisaatioon parantui samalla.

Stop-myynti oli itselle aivan uusi käsite. En ole varma olisiko tämän pitänyt tulla tutuksi jossain välissä työtäni tai koulutustani, mutta ainakaan mitään muistikuvaa siitä ei ole. Rubannovitsch kertoo nähneensä tarpeen päivittää 15-vuotta vanhan SPIN-tekniikan uuteen nykypäiväisesti luotuun STOP-myyntiin. Eli purettuna suhteet, työkalut, osaaminen ja parantaminen. STOP-myynnin tavoite on yrittää luoda kehittynyt virtuaalimyynnin työkalu jatkuvasti kehittyvälle digiaikakaudelle.

Suhteet myynnissä

Kaikille on varmasti tiedossa miten tärkeitä suhteet ovat asiassa, kuin asiassa. Suhteet korostuvat myös myynnissä. On ilmiselvää, että ihmiset ostavat niistä liikkeistä ja niiltä myyjiltä, jotka on todettu luotettaviksi ja osaaviksi. Usein hyvät suhteet tai kokemukset menevät hintojen edelle, jos kuluttajilta kysytään. Hyvänä esimerkkinä meillä on Gigantilla todella sympaattinen, hauska ja paljon elämää kokenut tv myyjä. Kyseinen myyjä ei varmasti ole teknisesti tai tietoisesti millään tavalla meidän ”parhaimpia” myyjiä, mutta ne suhteet mitä hän on omalla karismallaan ja huumorillaan pystynyt luoda ovat kaikkea tätä paljon arvokkaampaa. Usein vuosia sitten hänellä asioineet asiakkaat tulevat ostamaan uutta telkkaria ja vaativat saada hänen palveluaan, koska haluavat vaihtaa kuulumiset ja kuulla lisää hänen juttujansa. Näissä tilanteissa tv:n ostaminen on tois sijainen asia, joka on kaupan laadun kannalta aina tietenkin positiivinen asia, koska yleensä myyjään luotetaan automaattisesti näissä tilanteissa.

Suhteiden luomiseen akatemia on varmasti paras paikka, missä voisi kuvitella olevansa opiskelemassa. Halutessaan akatemialla voi luoda varmasti niin vahvat suhteet, että niiden kautta saisi suurella todennäköisyydellä akatemian töitä tai pystyisi ainakin saamaan apua lähes mihin vain ongelmaan mitä voisi yrittäjänä ilmetä.

Työkalut myyntiin

Crm on nykypäivän yksi parhaista myynnin työkaluista. Itselle crm tuli itselle tutuksi vasta tänä vuonna akatemialla. Aiheesta pidettiin hyvät ja selkeät treenit ja se antoi eväät Hubspotin käyttöön. Näen crm järjestelmän todella ajankohtaisena ja tulevaisuuden työkaluna. On iso rikkaus mille vaan firmalle omistaa valtava määrä tietoa asiakkaista tai potentiaalisista asiakkaista. Hubspot auttaa myös monissa pienissä ärsyttävissä asioissa, kuten näet onko sähköpostisi avattu, eikä tarvitse jatkossa stressata, onko se löytänyt perille.

Myyntiä tietenkin tapahtuu kaikkialla, mutta varsinkin korona pandemian aikana netti myynti kasvoi isoon rooliin. Netti mahdollistaa yrityksille suuremman asiakaskunnan edullisemmin, kuin mitä kivijalkamyymälä voi tarjota. Verkossa tapahtuva myynti on tehty helpoksi ja mukavaksi ja sitä kehitetään jatkuvasti. Hyvänä esimerkkinä Gigantissa voi nykyään asioida netin välityksellä videopuhelulla myyjän kanssa, joka voi etäyhteyksillä esitellä tuotetta ja asiakas voi saada lähes saman asiointikokemuksen etänä, kuin paikan päällä. Siltikään Gigantti ei ole siirtymässä täysin netti painotteiseksi, kuten kilpailijat tavoittelevat, vaan haluaa parantaa myös mainettaan kivijalkamyymälänä ja olla paras myös sillä saralla. Nykypäivänä on kuitenkin paljon asiakkaita, jotka tulevat varta vasten hyvän palvelun perässä paikan päälle.

Osaaminen

Osaavalle myyjälle on aina töitä. On aivan sama, mikä tuote tai palvelu on kyseessä, niin viimeisen päälle osaava myyjä hoitaa asian perehdytyksen jälkeen. Tällainen tilanne olisi joskus tulevaisuudessa tietenkin itsellekin ideaali, mutta se vaatii järkyttävän määrän sitoutumista myymiseen ja itsensä kehittämiseen.

Parantaminen

Myynti suorituksen parantaminen on uraa tekevällä myyjällä pakollista ja joka viikkoinen haaste. Myynninala on varmasti yksi kovimmin kilpailluista aloista ja siksi se vaatii muovautumista ja uusien toimintamallien kehittämistä. Hyväksi todettu kehittämisen työkalu on reflektointi. Tämä on asia mitä ei ennen akatemiaa tullut tehtyä, mutta mistä on ollut huomattava apu ja etu omaan kehitykseen ja sen seuraamiseen.  

Yhteenveto

Odotin kirjassa olevan enemmän vinkkejä myyntiin kivijalkamyymälöissä. Kirjan nimestäkin olisi voinut mielestäni sellaista olettaa. Toisaalta on kiva tietää ja opetella vähän tällaisestakin puolesta myyntiä, eikä vain aina niitä asioita mitä voi omassa myynnissä tehdä paremmin tai kehittää. Kokonaisuudessaan ihan virkistävää vaihtelua omaan normaaliin lukemiseen.

You May Also Like…

Digimarkkinointi

Pääsin viimein digimarkkinointikirjan kimppuun, joka on pitkään kulkenut lukulistallani mistään sitä löytämättä....

Intohimona brändit

Tämä kirja päätyi reflektoitavaksi nyt, sillä brändit ja niiden kilpailu on ollut viime vuosina todella kovassa...

0 kommenttia

Lähetä kommentti