Päädyin lukemaan Jari Parantaisen kirjaa suosituksesta.  Hyvä valinta! Helppoa ja mukavaa lukemista. Kirjasta on saanut paljon uusia bisnesideoita, miten niitä voi varmasti soveltaa omassa käytännössä. Harvoin on kummikaan tuotetta tai palvelua, mitä ei ole vielä keksitty.

Kirjassa jo ensimmäinen Miss Matched , yritys joka myy eriparisia sukkia. Yritys takaa, että samaa paria sukkia ei ole yhdessäkään pakkauksessa.  Aivan mielettömän helppoa olisi jos kaikki sukat olisivat tällöisiä. Kohde yleisö on vain lapset, jotka voivat vaihtaa kilpaa sukkia keskenään. Mieletön konsepti. Tätä konseptia esimerkiksi toteutetaan tälläkin hetkellä tiimiakatemiassa pölyttymällä.

Kun luin kirjasta asiakassuhteessa. Missä asiakas on saanut valita asiantuntijansa itse niin asiakassuhteesta tulee kestävämpi. Esimerkiksi kun kirjassa kerrottiin uudesta lääkäri vastaanotto mallista, missä ei enää tarvinnut mennä flunssan takia enää hoitamaan lääkäriasemalle vaan kauppakeskukseen pika lääkärin hoitoon.  Hoidon sai heti ja asiakas oli tyytyväisempi. Sanoisin, että nerokasta!

Tosi monia ideoita, joita olen lukenut kirjasta ja miten kaikki tarinat eroavat toisistaan. He ovat uskaltaneet rajata oman asiakaskunnan ja tehdä siitä bisnestä. Täytyisi itsekin alkaa tehdä näin. Uskoisin että se kantaisi vielä pitkälle. Mietin kanssa kirjassa sitä kun ihmisluonnolle on luontaista esimerkiksi varastaa, että miten siitä voisi tehdä bisnestä? Kirjassa oli esimerkkinä hotelli ketju ja monihan ottaa aamupalalta mukaan leipää ja muuta murkinaa mukaan. Nimenomaan salaa, jos hotelli alkaisikin myydä ruoka boxeja oston yhteydessä. Uskon, että tuotteelle olisi kysyntää.

Kirja herätti hyvin omalla kohdalla pohdintaa siitä, miksi asiakas ostaisi palvelun juuri minulta. Kirjassa pohdittiin todellisia syitä, mitkä estävät asiakkaan tilaamasta tuotetta minulta. ”Millaisia riskejä ostaja pelkää? Kuinka poistan ainakin pahimmat pelot yksinkertaisin tuotteistamisen menetelmin. ” Miettisin ensinnäkin onko asiakkaalla minkäänlaista riskiä tuotteen ostamisessa tai palvelussa.

Omalla kohdalla neljän tunnin työviikko herätti hyvin, että voinko oikeasti automatisoida koko yrityksen toiminnan ulkopuolisille, jotta voisin tehdä neljän tunnin viikkoa. Tähän itse pyrin sijoittamisessani osakkeisiin, samaa voisin kokeilla tulevaisuudessa yrittäjänä.

Tarina hukkamarkkinoista jos isot kaupat ei ostakaan tuotetta sisään, että ilman kysyntään. On hyvä lähestyä suoraan ostajia ja viedä, heille näytteet ja kohdentaa suoraan asiakas kuntaan. Tätä kautta voi päästä kauppojen hyllylle.  Tuli tässä ideakin, että jos antaisikin kaupalle ilmaiseksi ensimmäisen erän ja sen jälkeen katsoisi olisiko tuote vielä hyvä pitää hyllyssä?  Ideointia parhaimmillaan.

Domino´s pizzaketjun tarina on hyvä siitä, miten käyttää kilpailijaa niin sanotusti hyväkseen.  Heidän ideansa oli siinä jos tuot kilpailijan mainoksen heille, saat kaksi pizzaa yhden hinnalla.  Kilpailijan lehti ilmoitukset katosivat keltaisilta sivuilta aika äkkiä. Nerokas idea yrittäjältä!

”Miten lukita kerran puheillesi saapunut asiakas niin, ettei hän jatka ostoksiaan enää.?”  Yksi erinomainen kodinkoneliike oli keksinyt antaa jäätelöä mukaan asiakkaalle. Jäätelön ideani oli pysäyttää asiakkaan juokseminen muihin kodinkoneliikkeisiin. Tällä idealla hän tuplasi myyntinsä.

Itseäni herätti hyvin tämä osio kirjasta, josta puhuttiin Euroopan-markkinoiden valloittamisesta.  ”Kuinka lähteä markkinoimaan tuotetta Eurooppaan. Aluksi käytiin läpi onko, kuinka maata tarkoituksena valloittaa ja montako yritystä on todellisuudessa niissä maissa, jotka ostaisivat tuotteen teoriassa. Kävi kumminkin ilmi, että yrityksiä oli keskimäärin kaksikymmentä kussakin maassa.  Montako päättäjää kussakin yrityksessä on? Päädyttiin pariin per yritys.  Eurooppa kutistuikin 400 henkilöön.”  Tämä tarina selkeytti, että jokaisella on tilaa markkinoilla. Tarina edes auttoi selkeyttämään oman asiakaskunnan.

”Kun muuttaa hintoja yrityksessä pidä ne yksinkertaisina ja selkeinä, sillä tavalla tekee ostamisesta helpompaa.”

Lainasin tämän kirjan sitaattia, jotta muistaisin tämän tulevaisuudessakin.  Hintahan kertoo laadusta ja näinhän asiakas ajattelee. Hinnan hinnoittelu on hyvä piilottaa esimerkiksi kolme paria sukkia kympillä kuin kolme euroa pari. Hintavampi tuote on parempi ja jonkunhan on myytävä kalleimmalla.” Perustele kallis hintasi.  Listaa kaikki mahdolliset ja järjettömät syyt. Asiakas haluaa aina osata perustella itselleen, miksi hänen kannattaa maksaa extraa. ”

Olen päättänyt tehdä kotisivut itselleni. Kirjassa oleva teksti, joka kertoi siitä miten kannattaisi parhaiten markkinoida kotisivuja. Esimerkiksi käyttää sanoja sinun, sinä, yrityksesi tai hyötysi.  Mieluiten mainittu tapa kirjoittaa kotisivuille on mahdollisimman paljon, miten asiakas voisi hyötyä niistä. Tietenkin ilmi pitäisi käydä, mitä yritys tekee. Voisi tietenkin sivuilla olla, jokin lupaus lause.

Kun ihmiset käyttävät sanaa myyjä tulee mieleen rutto.  Mietinkin tässä kirjaa lukiessani ja tein omia pohdintoja, että voisin alkaa kutsua itseäni vain ihmiseksi. Ihminen haluaa ostaa tuotetta vain toiselta ihmiseltä ja jos muuttaisin asiakassuhteeni henkilösuhteiksi. Olisin silloin ainakin lähestyttävämpi ja toinen nimikehän voisi olla tulevaisuudessa ihmisasiantuntija.  Voisi olla, että asiakkaat lähestyisivät helpommin osto hankinnoissaan.

Mietin kanssa guruksi alkamiseksi, koska asiakkaat haluavat ostaa sellaiselta henkilöltä mieluusti.

”Mitä kalliimpi tuotteesi on sitä enemmän asiakas kaipaa asiantuntijan tukea päätöksilleen. ”

Asiasta kukkaruukkuun ja nyt oikeasti voisin ottaa koppia tästä, että pääsisin asiakkaan kanssa samalle aaltopituudelle.  Olenkin yrittänyt löytää kirjallisuutta myynti psykologiasta, jotta pääsisin asiakkaan kanssa virittäytymään samalle aaltopituudelle.

”Alan ihminen pystyy eläytymään asiakkaan tilanteeseen. Silloin hän osaa puhua asioista niin, että ostajat alkavat kuunnella. ”

Enemmänkin näistä lauseista tuli mieleen, että lue enemmän ja kuuntele. Miten puhun ihmisille ja miten ihmiset puhuvat minulle. Opettele niin sanotusti puhumaan toimitusjohtajalle hänen kieltään, niin hän ottaa sinut varmasti vastaan eli puhu hänelle tärkeistä asioista.

Kirjassa oli kohta myyntilupauksesta, joka pisti omaan silmääni. En ole ennen miettinyt, että törkeä myyntilupaus tarkoittaa sitä, että myyntipuheen täytyy olla aukoton ja referenssien merkitys kasvaa.  Tämän lisäksi joutuu kertomaa omasta taustastaan ja perustelemaan lupaukset perinpohjaisesti.  Olen ollut parissa vuoden valmennuksessa mukana, missä olen nähnyt tämän merkityksen. Jälkikäteen ajateltuna vien, tämän asian käytäntöön itsekin.

Toisessa kohtaa kirjaa käsitellään jos edellä mainittu ei toteudu niin asiakas ei suostu maksamaan hintaa, silloin ei ole osannut kertoa tuotteen tai palvelun todellista arvoa. Tai ostajalla ei ole rahaa tai valtuuksia. Voi myös olla, ettei hän pidä naamastasi.

Mietin, kun kirjassa kerrottiin rautakauppa Katzin tarinaa. Yrittäjä laajensi kauppansa tuotevalikoimaan erikoisiin nippeli tavaroihin, mitä muut rautakauppa yrittäjät eivät tehneet alueella.  Samoin hyllyt olivat kapeita ja hämäriä. Palvelua tarjottiin heti kauppaan sisään tullessa, jotta asiakas saisi tarvitsemansa.  Alennuksia ei tarjottu ollenkaan. Mietin voisinko tätä tietoa hyödyntää sosiaalisen median markkinoinnissa.

Kumminkin kirja pisti miettimään, että jos kyseenalaistaisin omia liike ideoita käänteisellä tavalla. Esimerkiksi kun Italialainen ravintola tarjosi vain huonoa palvelua ravintolassa, tästä tuli menestys ja ihmiset jonottivat tätä palvelua. Alla on esimerkki, miten tämän konseptin voisi luoda.

1. Ensin hahmottelen alani stereotyypin ominaisuudet
2. Toiseksi käännän kaikki ominaisuudet vastakohdikseen
3. Kolmanneksi testaan tulosta: erottuisiko se kilpailijoistaan?

Kohdassa  42 käsikranaatti ilma sokkaa. Mainitaan hyvin jos yrityksellä on kaksia fokusta mihin keskittyä koko ajan ei hän voi tulla parhaimmaksi yritykseksi sillä alalla. Huomioni kiinnittyi siihen, että keskity yhteen asiaan ja tule siinä parhaimmaksi.  ”Parhaiten maksavat asiakkaat haluavat ostaa tiukasti erikoistuneilta toimittajilta.”

Itse kun olen toiminut esimies roolissa aikaisemmissa töissäni. En ole ajatellut, että kuinka tärkeä palautteen rooli on siinä suhteessa, että pitää osaa antaa negatiivista kuin myös hyvää, että se olisi arkipäiväinen asia.

”Asiantuntija työ ei ole matelevan alamaisen tai nöyristelevän kerjäläisen hommaa. Lopulta asiakas arvostaa rehellistä näkemystäsi, vaikka se tekisi hiukan kipeääkin. Selkärangattomien mielistelijöiden hyminöistä ei ole ostajalle mitään hyötyä.”  Halusin tämän lauseen laittaa tähän, jotta voin ottaa oppia tästä ja viedä käytäntöön.

Kohdassa yhdeksänkymppinen supermyyjä, mietitään miksi ei palkattaisi vanhempaa sukupolvea töihin. Yleensä nämä ovat pidemmän ajan jakson töissä, kuin varhaisteinit.  Itsehän palkkaisin itseäni fiksumpia ihmisiä töihin.

Mietin erilaisia kilpailija strategioita ja kirjassa kävi ilmi, että voisinko kehua kilpailijani kuoliaaksi sen sijaan kuin vaikenen. Tämä sopisi ideologiaani todella hyvin. Ajatukseni taustalla on että asiakaspalvelu on poikkeuksen hyvää jos voin kehua kilpailijaanikin. Mietin kanssa toista kilpailu strategiaa hinnoitteluun jos olisinkin markkinointi toimisto, että ei olisi tunti tai urakka palkkiota vaan kuukausi hinta. Kiinteä hinta, joka olisi asiakkaiden mielestä helpompi ostaa.  Luulisin tällaiselle olevan paljon kysyntää, koska leasing sopimuksia tehdään nykyään todella paljon.

Kirjan kohdassa, jossa pohditaan olisiko Suomessa tarpeeksi laadukasta palvelua todella rikkaille ihmisille. Nämä ihmiset ovat jopa valmiita maksamaan laadusta ja hyvästä palvelusta. Tämä tosin edellyttäisi, että palvelu on jotakin aivan muuta totutun rajan.  ”Tavallinen suomalainen  hällä väliä- meininki ei oikein riitä.”

”Juhon seitsemän kiperää kysymystä. ”

Osaatko vastata itse näihin kysymyksiin selko kielellä viidessä minuutissa?

1. Mille toimialoille olette pääasiassa suuntautunut (onko suuntautumista)
2. Onko teillä tavoitteena tavoitella ”ei- asiakkaita” (=ensi-kertalaisia)? Onko siihen strategia
3. Pyrittekö tavoittelemaan kilpailemattomia markkina-alueita?
4. Miten markkinoitte? (Kuinka uusia asiakkaita lähestytään)
5. Millaisen palvelulupauksen annatte asiakkaille?( mitä asiakas tulee teiltä saamaan)
6. Onko teillä avainasiakkaita? (miltä toimialoilta)
7. Onko teillä ns. tiliasiakkaita kuten mainostoimistolla? (millaisia asiakassuhteita)

Täytyneen sanoa, kuinka hukassa nämä asiat on minulla. Hyviä kiperiä kysymyksiä ja pistää hieman kiemurtelemaan, jopa kun yrittää vastata näihin.  Mietin kanssa onko nämä asiat kanssa selvillä muilla henkilöillä esimerkiksi yrityksessä?

Yhteistyökuviot herättivät hyvin tässä kirjassa. Mietitäänpä hetki. Menen juttelemaan tulevalle yhteistyökumppanille siinä toivossa, että hän lähtisi mukaan asiaani X.  Todellisuudessa minulla ei ole mitään tarjota takaisin, joten tätä myöten yhteistyökuviot kestävät vain yksi tai kaksi kuukautta maksimissaan.  Jos lähestymistapa olisinkin, että minulla on hänelle tarjottavaa pitkäksi aikaan jotakin, todennäköisyys yhteistyölle jatkuisi pitkään. Eli ensikerralla kun pyydetään yhteistyö kuvioon mukaan muista tarjota aina jotakin takaisin raha tai palvelu ym.

Miten tehdä ”lööpistä” bisnestä? Voitko kytkeä hyvän uutisin omaan bisnekseesi, kuten Hurtta Collection teki Sarasvuo lehti tempauksen kanssa ja tarjosi hänen koirilleen vaatteet jos lahjoittaisi lentolippujen hinnat koirien hyväntekeväisyyteen.  Hyvä idea, joka teki Hurtta Collectionista tunnetun.

Kirjasta otan itselleni talteen vinkin, mikä voi muuttaa osaamistani aikalailla. Otan asiakkailta talteen referenssit, nimet ja kirjaan ne ylös. Jokainen haluaa tietää totuuden yrityksestä. Tätä voisin soveltaa nettisivuilla, jossa asiakkaiden palautteet näkyisivät.  Voisin kanssa onnistuneita projekteista kertoo siellä niin sanottuja menestystarinoita.

Verkkosivujeni tarkoitusta en ole ennen miettinyt kuin vasta nyt. Verkkosivujen on tarkoitus saada kävijä tekemään jotakin sivuilla, jotakin. Kuinka yksinkertaista.  Tuo ”jotain” tarkoittaa jotain sellaista, joka ajaa ostaja ehdokkaan ainakin askeleen lähemmäksi kauppaa.  Jollei johda suoraan kauppaan.

”Koko sivusto pitäisi suunnitella, siten että vierailija tekee jotakin muuta kuin haahuilee parilta sivulta toiselle, väsyy ja peruuttaa ja lopulta muualle. Sen sijaan hänen pitäisi esimerkiksi”

• ladata esitteemme
• soittaa myyntiimme
• lähettää tarjouspyyntölomake
• tilata uutiskirje tai¨
• ostaa verkkokaupasta tuotteistetun palvelun

Mietinkin tässä, kuinka moni oikeasti rakentaa sivustonsa näin? Jotta rakenne ja sisältö johdattaisivat järjestelmällisesti sopivat asiakkaat jatko toimiin.

”Mitä haluan verkkosivuilleni? Mitä haluan, että asiakas tekee sivuillani (satunnainen selailun sijaan)? Suunnittele sivu niin, että sisältö ja rakenne johdattavat potentiaaliset asiakkaat jatko toimiin. ”

”Palvelun arvo ei aina ole kiinni vain teknisestä suorituksesta, joskus hyvä tarina ja mielikuva saattaa olla paljon oleellisempi. Kun kehittää uusia palveluita tai tuotteita kannattaa kiinnittää huomiota asiakkaiden arkitöihin. Paras tuotteistus on sellainen palvelu, jonka tuottamiseen ei tarvita huippuasiantuntijoita. Sen sijaan loistavia tuloksia tulisi syntyä aivan tavallisten työntekijöiden voimin. ”

Tässä lauseessa on voimaa, joka pitäisi kaikkien muistaa. Hyvät tarinat jäävät päähän ja parhaimmat keksinnöt ovat yksinkertaisempia, mitkä auttavat arkitöissä. Harmillista on vain se, että pelko tarinat vetoavat parhaiten ihmisiin. Onneksi itse voimme vaikuttaa, mitä haluamme lukea.

Kirjassa kehotettiin kokeilemaan aivan omaa markkinointi ideaa.  esimerkki lähti tästä pienestä ilmoituksesta:

”Etsitään miehiä vaaralliselle matkalle. Pieni palkka. Purevan kylmä. Viikkokausia kylmää ja pimeyttä. Jatkuva vaara. Paluu epävarmaa. Jos matka onnistuu kuuluisuutta ja rahaa. ”

tai

”Tarjolla kansainvälinen näköalapaikka. Luvassa kiinnostavia ongelmanratkaisu haasteita ja dynaamista vuorovaikutustilanteita. monipuolisessa ympäristössä. Hyvää stressinsieto kykyä.”

Kumpi kuulostaa mielenkiintoiselta? Tällä valinta perusteella ensimmäinen markkinointi ilmoitus olisi paljon houkuttavampi.  Se on raadollisen rehellinen työstä..

Onko, kaikki asiakkaat tietoisia liiketoiminnastani ja siitä mitä siihen palveluun kuuluu?  Jos ei, pidänkö joitakin asioita itsestään selvänä, että asiakas tietää nämä asiat. Voisin itselleni kartoittaa nämä asiat paremmin ja jopa tehdä markkinointia uusille asiakkaille vanhoista palveluista.  Onko liiketoiminta malli itsestään selvä?

Kirja kehottaa kehittää jatkuvasti uusia palveluita ja testaamaa niitä. ”Tunnista todelliset ongelmat ja tarpeet. Hiipuvat tuotteet, bisnekset kannattaa haudata mahdollisimman ripeästi. Tee oikeita töitä, älä töitä oikein.”

Viimeinen kirjan lause herätti hyvin itsessäni, että haluan ymmärtää näitä tilanteita paremmin. Tehdä nopeampia päätöksiä ja tehdä oikeita töitä!

 

Carolina Tuomikorpi

0405148833

Projektitoimisto Sawake osk.