Markkinointi viestintä, Jukka Lahtinen, Antti Isoviita, Kari Hytönen

Kirjoittaja: Carolina Tuomikorpi

17 huhtikuun, 2020

Lähdeteos: Markkinointi viestintä

Lähdeteoksen kirjoittaja: Jukka Lahtinen, Antti Isoviita, Kari Hytönen

Teoriapisteet: 3

Markkinointiviestintä päätökset

Markkinointi viestinnän tavoitteena on kertoa tuotteen hyödyistä, jotta saadaan asiakas ostamaan tuote. Niin sanotusti autetaan asiakasta ostamaan tuote.  Kilpailukeinot jaetaan neljän ryhmään.

Kuva 1. Kilpailukeinot

Sanotaan, että markkinointiviestintä on epäitsekäs kilpailukeino, koska ilman tuote-, hinta- ja saatavuuspäätöksiä ei ole mitään viestitettävää.  Tosiaankin tämä on totta, mutta suurimman työn viestintä markkinoinnissa tällä hetkellä tehdään kumminkin tällä kilpailukeinolla. Mietin, että teen tällä hetkellä Facebook markkinointia yhdelle yritykselle niin pääsääntöisesti markkinoin tällä keinon asiakaskunnalle tuotteita.

Markkinointiviestinnän tavoitteet ovat:

  1. yrityksen tai sen tuotteiden tunnetuksi tekeminen
  2. asiakkaiden asenteisiin vaikuttaminen
  3. yrityskuvan parantaminen
  4. myynnin aikaansaaminen

Viestittämisellä tarkoitetaan viestin toimittamista lähettäjältä vastaanottajalle, jotakin viestintävälinettä käyttäen. Viestinnällä tarkoitetaan sanoman tiedottamista (kommunikointia) sekä ajatusten, tietojen ja tunteiden välittämistä.  Tätä oppia kehitämme tiimimme sisällä koko ajan, viestinnän tärkeys on suuri asia sille, että asiat toimivat eikä tule väärin ymmärryksiä.

Kuvio 2. Viestinnän yleinen malli

Ylemmällä olevalla kaaviolla hahmotetaan hyvin viestintä mallia.

  1. Viestinnän ensimmäisessä vaiheessa määritellään tarkasti viestintätapahtuma haluttu vaikutus. Lähettäjänä markkinointiviestinnässä voi olla joko yksilö tai yhteisö.
  2. Markkinointiviestinnän vastaanottajina ovat tilanteen tavoitteen mukaan yksittäinen henkilö, ryhmä (t) tai erilaiset organisaatiot.
  3. Sanoma osatekijät on muotoiltava huolellisesti
  4. Häiriötekijöitä on lähettäjän toiminnassa, sanomassa, kanavassa ja vastaanottajan toiminnassa.
  5. Sanoma pitää olla hyvin muotoiltu ja sen tulee poiketa riittävästi kilpailevista sanomista.

Markkinointiviestinnässä käytettävät kanavat

  • lehdet, kirjeet, mainoslehtiset
  • tv, radio, internet, some
  • puhelin
  • henkilökohtainen tapaaminen

Käytämme jatkuvasti tiimissämme oman markkinoinnin luonnista Internetiä eli olemme luoneet verkkosivut ja mainostamme yritystä erinäisissä some kanavissa. Kun verkostoidumme, käytämme puhelinta uusien verkostojen hankkimiseen niin sanottua suhdetoimintaa.

Markkinointiviestinnän muodot ja keinot ryhmitellään useimmiten seuraavanlaisesti;

  • Henkilökohtainen myyntityö (HM)
  • Myyntituki, mihin kuuluu mainonta(M),
  • Myynninyhdistäminen (SP= Sales Promotion)
  • Suhdetoiminta (PR=Public Realition).

”Markkinointiviestintä jaetaan informatiiviseen ja suggestiiviseen osaan. Informoiva viestintä välittää tietoa tuotteesta, hinnasta, maksuehdoista ja saatavuudesta.  Suggestiivinen viestintä pyrkii lähinnä vaikuttamaan asenteisiin ja tunnepitoisilla vetoomuksilla ja perusteluilla.”

Pyrimme omassa tiimissämme kannattavaan myyntiin, sekä asiakastyytyväisyyteen. Vielä on parannettava tiimissä sen suhteen, että kaikki innostuisivat myynnistä. Itse koen, että se on helppoa ja kivaa. Kehitettävää itselläni on saada asiakas innostumaan, jotta asiakas ostaisi tuotteen. Olisi myös hyvä painottaa asiakkaalle tuotteen tai palveluiden hyödyistä, koska todellisuudessa sehän asiakasta vain kiinnostaa.

Ostopäätösvaiheessa olisi hyvä rohkaista asiakasta päätöksen teossa ja päästä sopimukseen hinnoista ja maksuehdoista. Saada ostopäätös aikaa ja luoda vielä lopuksi hyvä vaikutelma oikeasta ostopäätöksestä asiakkaalle.  Tämä onkin seuraava askel minulla myynnin suhteen.

”Markkinointiviestinnänmuotoja valittaessa ja niiden keskinäisiä painotuksia suunniteltaessa ovat lähtökohtana viestinnän tavoitteet ja kohderyhmät. Paras viestintäkeino syntyy yhdistelemällä ”.

Voisin hyvin viedä tuon edellä mainitun lauseen paremmin käytäntöön. Tavoite ja kohderyhmä on hyvä olla tiedossa!

”Vähittäiskaupan paras markkinointikeino on tyytyväinen asiakas. Puhutaan niin sanotusta asiakkaiden toteuttamasta markkinoinnista (puskaradio).”

Olen itsekin miettinyt, kuinka puskaradio toimii meidän tiimillä. Olisi kiva tehdä kartoitusta tai kuulla vain asiakkailta ovatko he maininneet meitä muille yrittäjille tai onko markkinointiviestintä toiminut. Esimerkiksi voisimme käyttää hyvää palautetta markkinoinnissa.

Henkilökohtainen myyntityö

Myyntityö on useissa yrityksissä tärkein viestintä- ja markkinointikeino.  Nykyaikaisen myyntityön tarkoituksena on auttaa asiakasta valitsemaan ja ostamaan kulloiseenkin tilanteeseen ja tarpeeseen sopiva tuote/palvelu.

Yrityksessä jokainen henkilö tekee myyntityötä, jokainen on siis omassa tiimissä myös myyjä. Jos joku ei tiimissä myy tuotteita tai palveluita ei myöskään tiimille tule tällöin rahaa. Tämän takia olisi hyvä myös, että tiimillä olisi selkeät tavoitteet myynnin suhteen. Tästä voisikin ottaa koppia ja miettiä oman tiimin kanssa yhteiset myynnilliset tavoitteen.

Myyntitilanne on asiakkaan ja myyjän välinen neuvottelu, jonka kuluessa myyjä vaikuttaa asiakkaan asenteisiin ja toimintaan tarkoituksenaan auttaa asiakasta ostamaan tuote. Itselläni omien asiakkaiden suhteen tuntuu välillä, ettei asiakas tiedä todellakaan, mitä hän haluaa.  Onneksi voin aina selkeyttää niitä.

Asiakkaan ja myyjän välistä neuvottelua kutsutaan myyntiprosessiksi. Alla oleva kuva antaa hyvän kuvan, missä vaiheissa myyntiprosessi toimii.  Samalla pohdin kun kirjassa mainittiin ”mutu”- tuntumasta (”musta tuntuu”). Millä kuulemma luontaiset myyjät pääsevät pitkälle. Itseni kohdalla mietin, että menen kanssa aika pitkälti tällä tavalla myymään. Otan kanssa huomioon aina tunteeni ja olotilani päivälle, joskus on vain parempi päivä kuin toinen.

Kuva. 4 Myyntiprosessin viisi vaihetta

Myyntitekniikalla tarkoitetaan myyjän ja toimintatapaa myyntiprosessin erivaiheissa.  myyntitekniikka ohjaa myyjän toimintaa. Itselläni olisi myyjänä vielä paljon opeteltavaa asian tiimoilta. Ei niin sanotusti ole vielä löytynyt tiettyä kaavaa, minkä pohjalta lähden myymään. Uskoisin, että tämä kumminkin syntyy ajan kanssa. Kun tieto taitoa kertyy enemmän eri projektien ja verkostoitumisien kautta.

Kirjassa myös mainittiin parista myynti kaaviosta esimerkiksi ensimmäiseksi AIDAS-kaava (attentio, interest, desire, action, satisfaction), jossa myyjän on tarkoitus herättää asiakkaan huomio ja saada kiinnostumaan tuotteesta. Lopulta samaan ostohalu asiakkaalle ja lopuksi vielä toiminta eli ostamaan tuote/palvelu. Viimeinen tavoite on asiakaspalvelu eli tyytyväisyys.

Itse en koe, että kaava on hyvä välttämättä myynti tilanteessa. Kaava kumminkin auttaa hahmottamaan eri vaiheet, joita voi käyttää apuvälineinä hahmottamaan omaa myyntitekniikkaa. Mitä voi hiota, jatkossa aina paremmaksi. Testailee ja miettii. Mikä toimii missäkin tilanteessa parhaiten.

Toisena painonappitekniikka on askel myyjäsuuntaisuudesta kohti asiakassuuntaisuutta, koska myyjä selvittää asiakkaan tarpeita ja arvostuksia ennen tuotetarjousta. Tätä tekniikkaa niin sanotusti toteutamme koko ajan tiimiakatemialla, kun lähdemme kartoittamaan uusia asiakkaita.

Kolmantena DIBABA-kaava

D- Tarpeen määritysvaihe ( 3k:n vaihe kysele, katsele, kuuntele)

I- Samaistumisvaihe (myyjän tuotetarjous ja asiakkaan tarve vastaavat toisiaan)

B- Todisteluvaihe ( myyjä esittää ostoperusteluja, argumentteja)

A- Hyväksymisvaihe (taitava myyjä saa asiakkaan hyväksymään perustelunsa)

B- Ostohaluvaihe (ostohalun herättämisvaihe on yhtenevä AIDAS-kaavan ostohaluvaiheen kanssa)

A- Kaupan päätösvaihe

Kun asiakas antaa ostosignaalin eli ilmaissut olevansa valmis tekemään kaupat, siirrytään kaupan päätös vaiheeseen. Myyjä ehdottaa toiminta-kehotuksen, jonka avulla saadaan päättämään asiakas ostosta (sopimuksen allekirjoitus).

DIBABA- kaava on hyvä, silloin käyttää kun asiakas on ottanut itse yhteyttä yritykseen. Tällöin joudutaan kartoittamaan asiakkaan tarpeet kyselemällä ja kuuntelemalla tämän toiveita.

Kirjasta oli hauska lukea Grid- perustyyppien ominaisuudesta, koska sillä pystyi selvittämään, minkälainen myyjä minä olen. Olen aika keskitiellä, vielä on vaikea käsitellä negatiivista palautetta. Ajan kanssa varmaan siihenkin oppii suhtautumaan positiivisesti. En kumminkaan ole myyjä tyyppinä tyrkyttävä, sen kumminkin tiedän. Pyrin kumminkin aina tekemään parhaani asiakkaan eteen. Tällä perustella en usko, että olen kumminkaan huono myymään! Aina on kehitettävää ja siihen suuntaan mennään!

Myyntiprosessin vaiheet

  1. Perustietojen ja –taitojen kehittäminen
  2. Mahdollisten asiakkaiden etsintä ja ryhmittely
  3. Asiakkaiden valinta myyntytön kohteeksi
  4. Ostopäätöksen vaikuttavien henkilöiden selvittäminen ja tietojen hankkiminen heistä
  5. Asiakaskäynti suunnittelu
  6. Ajankäytön suunnittelu

Nämä myyntiprosessin vaiheet ovat hyvää kertausta itselleni. Varsinkin mahdollisten asiakkaiden etsintä ja ryhmittely. Tällä hetkellä asiakkaiden etsintä on ollut haastavaa, koska moni tekee etätöitä ja uusien tapojen omaksuminen vaati aikaa. Uskon että tilanne helpottaa ajan kanssa. Varsinkin pitäisi panostaa tässä kohtaan tärkeysjärjestykseen sen suhteen, että millaiset asiakkaat ja projektit toisivat rahaa tiimille.

Kenttämyynti eli asiakkaiden etsiminen on tuttua hommaa jo akatemian ensimmäisiltä viikoilta. Kenttätyössä on hyvä kartoittaa tavoitteet; ensi vaikutelma, asiakkaan kiinnostuksen herättäminen ja seuraavan tapaamisen sopiminen.

Soittamisessa pitää ottaa huomioon valmistautuminen, koska se luo itseluottamusta ja parantaa tulosta. Ensiksi on hyvä kartoittaa montako soittoa aikoo tehdä ja montako asiakastapaamista pystyy sopia.  Puhelimessa on hyvä ottaa huomioon äänen käyttö eli puhuttava selvästi. Muista esittäytyminen sen voi tehdä vain kerran! Tee se hyvin!

”Hyvällä myyjällä ei ole suurta suuta, vaan suuret korvat! Asetu aina asiakkaan asemaan. Asiakkaita ei pidä palvella samalla tavalla, vaan samalla arvonannolla. Hymyillään kun tavataan. ”

Hyviä lainauksia kirjasta, jotka vielä tänäkin päivänä toimivat.

Olen tällä hetkellä tekemässä yhdelle yritykselle facebook markkinointia ja sainkin todella paljon kirjasta apua siihen. Kuinka huomioida mainoksen koko, otsikot tekstit väri ja niin edelleen.

Esimerkkinä onko otsikko kysyvä, käskevä, tarjousaiheinen jne.

Ottaen kanssa huomioon värit, että maksimi määrä värien suhteen on neljä ja tyhjä tila on enempi. Miten ohjaan lukijan katsetta mainosta pitkin ja asettelun tärkeys. En ole ottanut tälläisiä asioita aikaisemmin huomioon, kuin vasta nyt.

Kirjoitusasu mennyt vai tuleva muoto. Kenelle kirjoitan ja minkälaisia tehokeinoja käytän. Voisinko Facebookin kautta luoda asiakaskirjeen suoramainonnalla?

Mietin kanssa, että yritykseltämme puuttuu yhteinen ilme. Mikä olisi hyvä luoda, jotta kaikki tunnistavat tuotteen samoista viestinnän kanavista helpommin.

Carolina Tuomikorpi

0405148833

Projektitoimisto Sawake Osk.

You May Also Like…

Markkinointia rakkaudella

Markkinointia rakkaudella on kirja, joka kannustaa ajattelemaan raamien ulkopuolelta ja olemaan rohkea yrittäjä, joka...

Rakastan ja vihaan vaatteita

”Vaatteita tuotetaan aivan liikaa, aivan liian nopeasti ja aivan liian halvalla”, tämä on asia johon olen itsekin...

0 kommenttia

Lähetä kommentti