Johdanto

Tässä kirjassa oli Jari Parantaisen tekemä kokoelma hänen pöllimiä tarinoita, kirjoista, tutkimuksista ja tiedotusvälineistä. Osa niistä oli myös hänen omia tai tuttujen yrittäjäkokemuksia. Tässä kirjassa korostui muista erottautumisen tärkeys ja se että toimiviksi todettuja käytäntöjä voi hyödyntää ja soveltaa omassa toiminnassakin. Hyödyntämäsi käytäntö voi myöskin olla peräisin joltain joka ei edes toimi samalla toimialalla kuin itse. Poimin tähän esseeseen kolme tarinaa jotka herättivät itsessäni ehkä eniten ajatuksia.

Hintasi on viesti

Tämä tarina kertoo että me kaikki ajattelemme kalliimman hinnan viestivän paremmuutta ja että, halpa on todennäköisesti surkea tai ainakin surkeampi. Ja näinhän ei luonnollisesti aina ole, jotkut ovat päättäneet ryhtyä alansa kalleimmaksi. Tästä hyviä esimerkkejä näkee vaate- ja automarkkinoilla.

Vaatii kanttia ryhtyä alansa kalliimmaksi, mutta riippuen tietenkin tuotteesta tai palvelusta kohtalainen hinnan korotus voi olla hyvästä. Se voi pienentää myyntiä, mutta jos sen korvaa isommalla katteella niin jäät voitolle jo siinä vaiheessa kuin myynti on alkuperäisessä tilanteessa, koska sinulle on jäänyt enemmän aikaa myynnin sijasta hoitaa muita tehtäviä jotka lisäävät myyntiä, esimerkiksi tuotekehittelyä tai markkinointia.

Haluaako asiakkaasi vaihtoehtoja

Tässä luvussa haastetaan sitä ajatusta, että asiakas haluaa vaihtoehtoja. Parantainen tiivistää ja havainnollistaa erittäin hyvin yhdysvaltalaisen tutkimuksen jossa pähkinän kuoressa kerrotaan että, ihmisen laadukas päätösten tekokyky heikkenee kun on paljon hyviä vaihtoehtoja tarjolla. Haluaako asiakas tarjolle paljon hyviä vaihtoehtoja? Varmasti. Onko tarpeen tarjota hänelle aina kaikkea? En olisi niin varma. Valinnan vaikeus vaikuttaa ihmiseen ja monelle päätöksen tekeminen voi olla kynnys. Pitää muistaa että, asiakas tavoittelee usein vaivattomuutta ja helppoutta. Tästä luvusta tuli itselleni heti mieleen lukemattomia esimerkkitapauksia, jossa en ole asiakkaana osannut tehdä parasta päätöstä, liiallisten vaihtoehtojen takia. Tässä niistä yksi:

– Subway. Käsittääkseni Subwayn liikeidea perustuu asiakkaan erilaisten vaihtoehtojen yhdistämiseen. Anyway, jokainen oma ostokokemukseni täällä on malliesimerkki heikosta päätöksen teosta. Yleensä ensimmäiset päätökset ovat hyvin tehtyjä ja harkittuja, leipien ja lihojen hintalaatu suhdetta vertaillaan jne. Sitten jo jonon takana oleva hengittää niskaan, myyjä pommittaa jatkuvasti uusilla kiperillä kysymyksillä ja kylmänhiki valuu otsalta kun mietin mitä eri salaattia ja soossia laitetaan. Olen niin monet jäätymiset, kiusalliset tilanteet ja sillisalaatti leivät syönyt (yleensä ihan hyviä ollut), että otan usein vain samaa kuin hänelle tai menen paikkaan jossa tilauksen teko ei ole mikään henkinen suoritus.

Tämä luku kolahti minulle ehkä eniten, vaikka tässä käytiin vain yhtä hassua tutkimusta läpi. Olen viime aikoina pohtinut paljon valinnanvaikeutta tässä vaihtoehtojen täytteisessä maailmassa. Tuo Subway esimerkki oli itselle tosi osuva, mutta saman tilanteen voin havaita ravintoloissa joissa on överi pitkä menu, supermarketeissa tai musiikin ja elokuvien suoratoisto palveluissa.

Kun olet käyttänyt kaikki henkisen ja psyykkisen jaksamisesi resurssit päässäsi lukemattomien eri vaihtoehtojen plärämiseen, analysointiin ja puntarointiin, päätöksenteko vaiheessa olet yleensä niin uupunut, että valitset silti lähes aina sen tutun ja turvallisen kaikkien vaihtoehtojen joukosta, koska se on helppo, pessimisti ei pety ja ei sitä tohtisikaan kun näin paljon vaivaakin kerta päätöksentekoon on nähty.

Itse nautin uusien asioiden näkemisestä ja kokemisesta joten olen koittanut kasvaa tästä ´´helposta päätöksen teosta´´ pois. Asiakkaan näkökulmasta en halua poissulkea mitään ja tarjolle kaikkea erilaista, mutta myyjän kannalta voi olla hyvä joissain tapauksissa pohtia missä menee vaihtoehtojen raja vai onko sitä ollenkaan.

Kehu kilpailijasi kuoliaaksi

Asiakkaat kilpailuttavat tuotteita, mutta pitää muistaa että asiakkaillakaan ei ole aikaa ja resursseja rajattomasti ja heillä ei ole pakosti kunnon asiantuntemusta tuotteesta. Oman ja kilpailijan tuotteen asianmukainen selostus, vertailu ja niistä annettu rehellinen palaute, jopa niiden asioiden huomiointi missä kilpailijan tuotteella on etu ja myöntäminen oman tuotteen heikkouksista, voi luoda luottamusta sinun ja asiakkaan välille. Tämä johtuu siitä ettet ole kuin normaali myynti mies jonka myymä tuote on tietenkin markkinoiden paras ja kilpailijan kallis ja/tai täyttä paskaa Asiakkaat haluavat mieluiten, kuten me kaikki muutkin, asioida luotettavimman ihmisen kanssa kuin mahdollista. Jos sinun ja kilpailijan tuotteilla ei ole merkittävää hinta/laatu suhde eroa asiakas voi hyvinkin tehdä sinun kanssa kaupat sen takia että olet luotettava ja sinun kanssa uskaltaa asioida jatkossakin. Tämä voi olla yksi keino luoda pitkä ja terve suhde asiakkaisiin.