Luin Sami Miettisen ja Juhani Torkin kirjoittaman kirjan ”Uusi neuvotteluvalta”. Valitsin kirjan, koska koen, että tarvitsen oppeja tuleviin neuvottelu tilanteisiin. Kirjassa käsitellään neuvottelu taitoja ja niiden merkitystä ihmisten välisissä suhteissa. Kirjassa keskitytään tarinoiden ja esimerkkien kautta siihen, miten neuvottelutaitoja voi kehittää ja miten niitä voi soveltaa erilaisissa tilanteissa. Kirja tarjoaa myös käytännön vinkkejä ja harjoituksia neuvottelutaitojen kehittämiseen. Tässä reflektiossa keskityn neuvottelutaitojen oppeihin ja omiin neuvottelutaitoihin.

Taitava neuvottelija

Heti alkuun on hyvä ymmärtää mitä kirjailijat tarkoittavat neuvotteluvallalla. Neuvotteluvalta on termi, jota kirjailijat käyttävät kuvaamaan ihmisen kykyä neuvotella menestyksekkäästi erilaisissa tilanteissa. Se sisältää taidot, joita tarvitaan neuvottelutilanteiden hallintaan ja siihen, että pystyy saavuttamaan omia tavoitteitaan neuvotteluissa. Neuvotteluvalta perustuu erilaisiin taitoihin, kuten viestinnän taitoon, kuuntelemiseen, argumentointiin ja empatiaan. Neuvotteluvalta voi olla hyödyllinen monessa eri tilanteessa, esimerkiksi työelämässä, perhesuhteissa tai ystäväpiirissä. taitava neuvottelija keskittyy neuvottelutilanteessa neljään perustavoitteeseen neuvotteluhyödyn jakamiseen, kasvattamiseen, myymiseen ja johtamiseen. Kukin tavoite toteutuu, kun on sisäistetty tavoitteita vastaavat neljä perusominaisuutta: Valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus.

Vallan ominaisuudella tarkoitetaan neuvottelijoiden välistä suhdetta ja niiden vaikutusta neuvottelutulokseen. Vallassa olevalla neuvottelijalla on yleensä enemmän vaikutusvaltaa neuvottelutulokseen, ja tämä voi vaikuttaa siihen, kuinka neuvottelu etenee ja mikä on lopullinen tulos. Käytössäsi olevaan vallan määrään vaikuttaa statuksesi. Ihmisen status on osittain ennalta määritelty. Siihen vaikuttaa oma tausta, historia, ulkonäkö, äänen mataluus, koulutus, titteli, pituus, asema yrityksessä ja maine.

Analyyttisyys neuvottelutilanteissa viittaa neuvottelijan kykyyn hahmottaa ja ymmärtää neuvottelutilanteen eri osia ja niiden välisiä suhteita. Analyyttisyys voi auttaa neuvottelijaa ymmärtämään toisen osapuolen näkökulmat ja löytämään molempien osapuolten eduksi olevia ratkaisuja.

Sosiaalisuus neuvottelutilanteissa viittaa neuvottelijan kykyyn vuorovaikutuksessa toisen osapuolen kanssa ja luoda positiivisia suhteita. Sosiaalisesti taitava neuvottelija pystyy luomaan luottamuksellisen ja avoimen ilmapiirin, jossa on helpompi keskustella ja etsiä yhteisiä ratkaisuja.

Periaatteellisuus neuvottelutilanteissa tarkoittaa neuvottelijan kykyä ajatella eettisesti ja pitkäjänteisesti. Eettisyydellä tarkoitetaan omien eettisten arvojen ja periaatteiden noudattamista neuvottelutilanteissa. Pitkäjänteisyydellä taas tarkoitetaan neuvottelijan kykyä ajatella pidemmällä tähtäimellä ja harkita neuvottelutilanteen seurauksia tulevaisuudessa.

Omat neuvottelutaidot

En ole kovin usein joutunut olemaan neuvottelutilanteessa. Viimeisin neuvottelutilanne, jonka muistan, oli Superfutiksen liiketoiminnasta. Kyseinen neuvottelutilanne oli minulle todella ahdistava. Se tuntui ensimmäiselle kerralle, kun oikeasti neuvottelussa oli jotain pelissä. Mielestäni neuvottelut olisivat voineet mennä paljon huonomminkin, mutta paljon kehitettävää niissä oli. Tuntui, että heillä oli melkein kaikki valta neuvottelutilanteessa, joten he pystyivät vaikuttamaan, kuinka neuvottelu etenee ja mikä oli lopullinen tulos. Analyyttisyyskään ei toiminut aivan täysin, sillä emme olleet aivan perillä, mitä kaikkea meidän tulisi tietää liiketoiminnasta ennen ostoa tai, mitä kaikkea sopimuksessa täytyy olla. Loppujen lopuksi saimme neuvoteltua 3500 € euron tiputuksen alkuperäisestä pyyntöhinnasta. Loppu tulos oli hyvä siihen nähden, että emme olleet aiemmin ollut tämänlaisessa neuvottelutilanteessa. Koen, että tämä kokemus kehitti omia neuvottelu taitoja sen verran, että olen paljon valmiimpi seuraavaan neuvottelutilanteeseen.

Vaikka en joudu usein neuvottelutilanteisiin, niin koen minun heikointeni olevan kontrolloivat henkilöt. Meidän tiimissämmekin on muutama kontrolloiva persoona. Minun on todella vaikea neuvotella heidän kanssansa tai vaikuttaa heidän päätöksiänsä. Isoin syy tähän on luultavasti omat suoraan puhumisen taidot. Kontrolloivien ihmisten kanssa pitäisi osata haastaa heitä ja sanoa asiat suoraan. Yleensä, kun teen töitä tai neuvottelen kontrolloivan ihmisen kanssa, niin annan heidän johtaa koko vuorovaikutus tilannetta, enkä haasta heitä melkein ollenkaan. Tästä hyvänä esimerkkinä on, kun teen töitä meidän tiimimme Wiljamin kanssa, joka on kontrolloiva henkilö. Tuntuu, kuin olisin vain katsomassa, kun Wiljami tekee töitä. Vaikka kuinka yritän ehdotella asioita, tuntuu, että lopputulos on melkein täysin Wiljamin tekemä. Minun pitää harjoitella suoraan puhumista ja muiden haastamista, jotta pystyn neuvottelemaan kontrolloivien tyyppien kanssa.

Loppu mietteet

Ymmärrän nyt, kuinka tärkeää neuvottelutaidot ovat liike-elämässä ja pääsin miettimään omia neuvottelutaitoja kirjan ansiosta. Kirja antoi myös muutamia hyviä vinkkejä neuvottelutilanteisiin esim. ennen neuvotteluun ryhtymistä, pidä huoli, että tiedät tavoitteesi neuvottelusta ja oman roolisi siinä. Muuten kirja jäi mielestäni vähän kylmäksi. Tuntui, että kirjan esimerkit ja tarinat olivat vähän kaukaisia itselleni. Esimerkit ja tarinat olivat otettu Suomen suurimmista yrittäjistä, joihin on vaikea samaistua. Jäin kaipaamaan kirjassa enemmän neuvottelutaitojen valmentamista.