Neuvottelemisen jalo taito

Kirjoittaja: Ida Vepsä

20 marraskuun, 2020

Lähdeteos: Neuvotteluvalta

Lähdeteoksen kirjoittaja: Sami Miettinen, Juhana Torkki

Teoriapisteet: 3

 

Kirjaan heräsi kiinnostus, kun tiimiyrityksessämme kolme henkilöä teki tavallista isomman tarjouksen virtuaalitapahtumasta. Tarjouksen tekeminen näytti ulospäin sujuvan heiltä hyvin ja ajattelin, että minunkin pitäisi tuo taito oppia. Olen kiinnittänyt huomiota, kuinka heikot omat neuvottelutaitoni ovat olleet ne muutamat kerrat, kun olen joutunut sopimuksia tekemään asiakkaiden kanssa. Tästäkin syystä halusin lähteä lukemaan kyseistä kirjaa, jotta voisin ottaa kirjasta käytänteitä ja oppeja omaan käyttööni tulevaisuudessa ja kertoa niistä kaikille muillekin tiimissämme. Liike-elämässä on lisäksi todella tärkeää tietää omat ja yrityksen oikeudet sekä vastuut. Olemme tiimiyrityksessämme yhdet treenit pitäneet keväällä neuvottelusta ja sopimusten laatimisesta, mutta koen että koko Onixialla olisi tässä asiassa vielä opittavaa.

 

Tämä kirja sai minut pohtimaan yleisesti oppimista ja sen vaikutusta työlämässä menestymisellemme. Neuvottelu on prosessi jonka voi oppia. Tiimiakatemialla olen ensimmäistä kertaa elämässäni havainnut oppimisen tärkeyden. Kaikki oppiminen ja tekeminen on itsestä kiinni ja kerryttää mittaamattoman arvokkaita tietoja ja oppeja. Tiimissämme keskustelu oppimisesta nousi viimeksi esiin, kun tiimimme hankki uutta kameraa. Hinta tuntui minusta ensin hieman päätä huimaavalta, mutta ajattelin sitten, että tämähän on meille yksi oppimisen väline. Ja kamera on kaikkien tiimiläistemme käytettävissä koko kolmen vuoden ajan. Pohdin hankintakeskustelumme jälkeen, onko oppimiselle olemassa liian kallista hintaa?

 

Sopimuksella pyritään löytämään yhteinen tahtotila. Neuvottelutilanteessa tulisi keskittyä neljään perustavoitteeseen. Ne ovat: neuvotteluhyödyn jakoon, kasvatukseen, myyntiin ja johtamiseen. Itse huippuneuvottelijalta tulisi myös löytyä neljä perusominaisuutta. Ne ovat: valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus.

 

Oman itseluottamuksen ja varmuuden kautta tulisi luoda asiakkaalle tunne että olemme paras valinta sopimuksen kannalta. Valta ei saa olla asiakkaalla vaan sen tulisi olla meillä. Neuvottelutaholla joka tarvitsee sopimusta enemmän on aina vähemmän valtaa ja tämän vuoksi meidän tiimistä ei saisi ulospäin asiakkaalle näkyä,  jos hänen projektinsa olisi ainoa ja tarvitsisimme sitä kipeästi. Tässä tiimillämme ja erityisesti minulla on vielä oppimisen paikka. Uskon että omaa esiintymisvarmuutta vahvistamalla saan tehtyä enemmän itseäni ja tiimimme kannalta kannattavia sopimuksia tehtyä.

 

Tavoitehinta on tärkeää olla mietittynä etukäteen ennen sopimuksen tekemistä. Hinnasta viestiminen asiakkaalle on tiimillämme vielä melko alku tekijöissä. Lätkäisemme usein asiakkaalta sen enempää kysymättä hinnan sopimukseen vaikka pitäisi neuvotella hinta minkä asiakas olisi valmis maksamaan tuotteesta tai palvelusta. Mainitsemastani virtuaalitapahtuma tarjouksesta, opin itse kuunneltuani siitä keskusteluja, että on tärkeää laittaa pienimmätkin yksityiskohdat näkyviin mitä kaikkea tarjous sisältää ja eritellä hinta.

 

Hinnasta neuvotteleminen ei saisi olla sopimuksen tärkein osa. Kädenvääntö hinnasta on neuvottelujen arkea, siinä mitataan neuvottelijan sitkeys ja taitavuus. Mutta samalla on hyvä muistaa, että liika vääntäminen hinnasta ei tee hyvää neuvottelusuhteelle. Tärkeintä olisi luoda luottamus asiakkaan ja tiimimme välille, jolloin hinnasta tulee ikään kuin sivuseikka. Luottamus myös vahvistaa asiakkuuden jatkumista. Tiimimme tarjous virtuaalitapahtumasta hyväksyttiin heti ensimmäisellä kerralla, ja vieläpä hyvään hintaan.

 

You May Also Like…

Alustatalous

Ajattelin kokeilla uutta aluevaltausta ja paneutua alustatalouden maailmaan. Ajat ovat todella muuttuneet ja...

Johtajuuden ristiriidat

Johtajuus on monimutkainen laji, jossa kaikkia ei koskaan voi miellyttää tasapuolisesti ja pettymyksien kohtaamiseen...

Myy enemmän – myy paremmin

Myynti on taitolaji, josta Mika D. Rubanovitsch on kirjoittanut useammankin kirjan. Viime syksynä luin kyseiseltä...

0 kommenttia

Lähetä kommentti