Minua on aina kiinnostanut markkinointi ja etenkin se, kuinka saan mahdollisen asiakkaan aidosti kiinnostumaan mainoksestani. Olen monta kertaa koittanut myydä niin netissä, kuin kasvotusten, mutta en ole ikinä kokenut olevani taitava myyjä. Netissä myyntiä olen harrastanut esimerkiksi dropshipping yritysteni kautta, kun olen luonut maksettua mainontaa sosiaalisen median kanaville. Ihminen törmää satoihin, ellei tuhansiin mainoksiin päivittäin, kuinka saat heidät klikkaamaan juuri omaasi? Tätä dilemmaa käsitellään Joseph Sugarmanin kirjassa The adweek copywriting handbook. Kirja siis paneutuu siihen, kuinka sanoitat esimerkiksi mainoksesi niin, että asiakas tarttuu siihen herkemmin.

Lukiessani aamulehteä tänään törmäsin tuttuun otsikko kikkaan, jonka jokainen on varmasti joskus huomannut: ”Lastenpsykiatri listasi 10 uutta kotikeinoa, joilla jokainen läheinen voi auttaa oireilevaa lasta – Yksi niistä on tosin aikuiselle varsin haastava.” Kirjassa opetettiin ns. ”seeds of curiosity” menetelmästä. Aamulehdestä lainatun otsikon lihavoitu osuus on juuri sitä. Kylvetään otsikkoon uteliaisuuden siemen, joka kutsuu ihmistä lukemaan enemmän. Aivan kuten otsikossa mainitaan, yksi tapa on aikuisille varsin haastava ja saat tietää sen tavan ainoastaan jatkamalla lukemista. Otsikossa on myös muita keinoja, kuten tunteisiin vetoaminen. Kuka ei tahtoisi auttaa oireilevaa lasta? Sugarmanin mukaan copywriting on kaikessa yksinkertaisuudessaan kirjoitettu tapa viestiä faktoja ja tunteita.

Olen pohtinut mikä mainoksessa todella on tärkeintä saadakseen parhaita tuloksia. Sugarman painottaa kirjassaan, että copywritingin ainoa tehtävä on saada asiakas lukemaan seuraavan lauseen. Olin alkujaan skeptinen, kuinka moni ihminen todella lukee koko mainoksen ennen siirtymistä esimerkiksi tuotteen nettisivuille? Sugarmanin kuitenkin avasi tekniikkaa esimerkillä. Kuvitellaan todella liukas liukumäki. Tavoitteesi on houkutella asiakas liukumäkeen, jonka jälkeen laskun aloitettuaan sitä on mahdoton lopettaa. Pakotat siis asiakkaan tietyllä tapaa kulkemaan mainoksen polun alusta loppuun. Itse tulkitsen sen nykyään myös niin, että vaikkei asiakas lukisi mainosta sana sanalta loppuun, niin hänet voi silti saada liukumäkeen. Jos asiakas kiinnostuu tuotteesta, lukee mainosta hieman, siirtyy nettisivulle, lukee arvosteluja, tutkii eri vaihtoehtoja ja lopulta ostaa tuotteen, niin on hän silti joutunut liukkaaseen liukumäkeen.

Olemme mielestäni esimerkiksi Fleimin projekteissa hyödynnetty näitä keinoja tehokkaasti. Mainontamme on sisältänyt hieman eri tavalla esimerkiksi ”seeds of curioisty” -tekniikkaa. Mieleeni juolahti Valonkaupunki tapahtumamme. Loimme konseptin, mitä ei aiemmin ollut luotu. Tällöin asiakkaan mielessä syttyy mielenkiinto ja uteliaisuus, sillä heille syntyy ajatus siitä, että pääsee kokemaan jotain aivan uutta. Samalla tavalla se vetoaa tunteisiin. Tapahtumassa pääsee luomaan ikimuistoisia muistoja puolison, perheen tai ystävien kanssa. Samalla tapaa mainostamme tulevana viikonloppuna tapahtuvaa laskiaisriehaa. Siellä luot varmasti muistoja, jotka jäävät koko perheelle mieleen.

Rupesin lukemaan kirjaa uskoen, että löydän sieltä paljon asioita, joita ei vain itse ole tullut ajatelleeksi. Uskoin kenties, että kirjan luettuani herää ahaa -elämys, jonka avulla minusta syntyy taitava copywriter. Kirjan alussa faktat lyötiin kuitenkin suoraan naamalle: ”Copywriting on prosessi, jossa organisoit ajatukset mielessä, jonka jälkeen kirjoitat ne paperille. Ei ole olemassa mitään parasta metodia, vaan se joka toimii parhaiten sinulle” näin raa’asti suomennettuna. Ymmärsin heti, etten tule oppimaan mitään salaista kaavaa, jolla kehittää mainontaani, mutta suuntaa antavia vinkkejä löytyi senkin edestä. Opin, että myytäessä asiakkaalle kannattaa käyttää lyhyitä lauseita, joilla nappaat asiakkaan verkkoihisi. Kukaan ei jaksa lukea mainosta, jos se on alusta lähtien tylsiä pitkiä lauseita. Jos taas aloitat mainoksesi lauseella: ”Se on helppoa”, tai ”Laihduttaminen ei ole helppoa” on paljon todennäköisempää, että asiakas kiinnostuu. Myytäessä on tärkeää saada asiakas samaistumaan kanssasi. Kun asiakas samaistuu kanssasi, syntyy välillenne erilainen side ja myyminen on täten helpompaa, kun asiakas on tottunut jo sanomaan ”kyllä”.

Olen pohtinut ajoittain jonkin mainostoimiston, tai muun vastaavan perustamista ihan harrastus mielessä. Tästä sain hyviä pointteja, jos esimerkiksi tahtoisin myydä nettisivut jollekin. Soitan heille ja totean: ”Teidän yritys toimii tärkeän asian äärellä, olette varmasti päässeet auttamaan monia ihmisiä” ja puhelimen päästä kuuluu: ”Kyllä, olet aivan oikeassa.” Jatkan täten, että: ”Haluatte varmasti myös pysyä ajankohtaisina ja helposti lähestyttävinä?” Jälleen kuuluu vastaus ”Kyllä.” Täten kala on koukussa, ja voisi koittaa heittää ilmoille jotakin vastaavaa kuten: ”Nykyhetkessä on kyllä todella tärkeää olla helposti lähestyttävissä internetin kautta. Huomasin, että nettisivunne ovat hieman vanhanaikaiset. Miltä kuulostaisi, jos luotaisiin teille täysin nykyaikaiset ja helposti selattavat nettisivut. Näkyvyys ja asiakkaitten määrä kasvaisi varmasti.” Parhaassa tapauksessa kuuluu vielä kolmannen kerran: ”Tuo kuulostaisi kyllä hyvältä!” Todella kärjistetty esimerkki, mutta kun asiakas samaistuu kanssanne, on myyminen helpompaa.

Opin myös, että on paljon helpompi myydä ratkaisu (cure), kuin ennalta ehkäisevä toimenpide (preventive). Aivan kuten aiemmassa esimerkissä myydään suora ratkaisu vanhanaikaisiin nettisivuihin, joilla ei tavoita enää yhtä tehokkaasti. Ei siis etsitä yritystä, jolla on suhteellisen uudet sivut ja myydä heille nettisivuja sen takia, että se voi joskus ennalta ehkäistä tavoittamattomuutta.

Kirja käsitteli copywritingia syvästi, ja sieltä irtosi paljon oppeja. Mielenkiintoista nähdä, kuinka opit edistävät esimerkiksi myyntisivulle siirtyvien asiakkaiden määrää jatkossa. Vaikka kirja oli englanniksi koen, että sen kykenee lukemaan ja sisäistämään kuka tahansa kuka omaa perusvahvan englanninkielen osaamisen.