Petri Parvinen, Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori Aalto-yliopistossa, on monipuolinen kokemusasiantuntija, joka on toiminut yrittäjänä, toimitusjohtajana, riskisijoittajana ja myyjänä. Olen aina ollut hieman kiinnostunut myynnistä sekä psykologiasta ja vaikka aiemmin en ole tutkinut käsitettä myynnin näkökulmasta, Parvisen kirjasta saamani ensivaikutelma herätti luottamukseni hänen kykyynsä käsitellä aihetta sekä faktaperusteisesti että elävästi omien elämänkokemustensa pohjalta.

Lähdin lukemaan kirjaa avoimin mielin ja halusin syventää tietämystäni myynnin psykologiasta, joka käsittää vuorovaikutuspsykologian asiakkaiden ja muiden ihmisten kanssa myyntitilanteiden ympärillä. Myynnin historia on muuttunut aikojen saatossa arvostetusta herrasmiesammatista epärehelliseksi duuniksi, ja nykyään se tuntuu olevan jossain näiden ääripäiden välillä. Valitettavasti myyntityössä esiintyy paljon huijauksia, manipulaatiota ja jopa häirintää. Erityisesti 80-luvulla Yhdysvalloissa levisi manipulaatiokirjallisuus, joka opetti suoraviivaisesti, miten hyödyntää muita ihmisiä omaksi edukseen. On tärkeää huomata, että tämä ei ole suunta, johon myynnin halutaan kehittyvän.

Myynnin ydinkohdat liittyvät oleellisesti asiakkaan tarpeisiin vastaamiseen, tuen tarjoamiseen ja lisäarvon tuottamiseen. Keskeisenä tavoitteena on palauttaa myynti arvostetuksi herrasmiestason ammatiksi, kuten se alun perin suunniteltiin. Myyntityö on vaativa ala, joka saattaa aiheuttaa merkittävää stressiä myyjille, koska ammatti vaatii taitoa vakuuttaa toiset omasta pätevyydestään, mikä ei aina ole helppo tapa ansaita elantoa. Lisäksi myyjät voivat kokea paineita ylempää organisaatiotasolta, mikä lisää entisestään stressitasoa.

Myynti on ammatti, joka voi olla erityisen haastava monesta eri syystä. Ensinnäkin myyjien menestys riippuu suuresti heidän kyvystään ymmärtää asiakkaiden tarpeita ja tarjota niihin sopivia ratkaisuja. Tämä vaatii vahvaa vuorovaikutustaitoa, empatiaa ja nopeaa sopeutumiskykyä erilaisiin tilanteisiin.

Toiseksi myyntityö on usein tulospainotteista, ja menestyminen mittautuu konkreettisesti myytyjen tuotteiden tai palveluiden määrällä. Tämä luo jatkuvan paineen suoriutua hyvin ja saavuttaa asetetut tavoitteet. Menestyminen myynnissä voi olla epävarmaa ja vaihtelevaa, mikä lisää stressiä.

Kolmanneksi myyntityö vaatii jatkuvaa itsensä kehittämistä ja uusien taitojen oppimista. Asiakastarpeet ja markkinat muuttuvat, joten menestyksekkäät myyjät ovat niitä, jotka pystyvät pysymään ajan tasalla ja sopeutumaan muutoksiin.

Lisäksi myyntityössä on usein osana neuvottelutilanteita, ja myyjän on oltava taitava ratkaisemaan konflikteja ja löytämään molempia osapuolia tyydyttäviä ratkaisuja. Tämä vaatii henkistä ketteryyttä ja kykyä säilyttää ammattimainen asenne myös vaikeissa tilanteissa.

Joskus myynnin kentällä eteen tulee tilanteita, joita kokenutkaan myyjä ei voi täysin ennakoida. Kirjassa esitellään Richard McFarlandin kuuden kohdan lista erilaisista vaikuttamistaktiikoista, joita myyjät käyttävät pyrkiessään ohjaamaan asiakasta tekemään päätöksiä myönteiseen suuntaan.

1. Tiedon vaihto: Tämä taktiikka nojaa tuotteen tai palvelun faktatietoon. Siinä korostetaan vuorovaikutusta ja soveltuu tilanteisiin, joissa asiakas kaipaa tarkkaa tietoa ja tuotteen teknisiä yksityiskohtia.
2. Suositukset: Kyseessä on dynaaminen taktiikka, jossa käytetään auktoriteetteja ja asiakastuntemusta ohjaamaan asiakkaan päätöksentekoa. Tavoitteena on voittaa asiakas puolelleen ohjaamalla häntä noudattamaan tietyllä tavalla.
3. Uhkailu: Taktiikka, joka leikittelee pelon tunteella ja maalaa kuvaa siitä, mitä saattaa tapahtua, jos asiakas ei noudata myyjän suosituksia.
4. Lupausten anto: Tässä taktiikassa luodaan asiakkaalle väärä mielikuva siitä, että tuotteen ostaminen saattaa tuoda mukanaan jonkinlaisen palkinnon. Tätä nähdään usein erilaisissa bonusjärjestelmissä.
5. Mielistely: Taktiikassa keskitytään asiakkaan jatkuvaan kehumiseen ja myötäilemiseen, luoden imartelun ilmapiiriä. Asiakas saattaa poistua tilanteesta tyytyväisenä, koska myyjä on onnistunut luomaan myönteisen tunnelman.
6. Inspirointi: Tämä taktiikka liittää ostamisen suurempaan tarkoitukseen, kuten ekologisempaan tulevaisuuteen vaikuttamiseen. Tavoitteena on löytää asiakkaalle merkityksellisiä näkökohtia ja kytkeä ne ostoksen positiiviseen lopputulokseen.

Olen itse vielä ”lasten saappaissa” oleva myyjä, ja olen huomannut, että Richard McFarlandin esittelemiä vaikuttamistaktiikoita voi soveltaa käytännössä parantamaan myyntityötä. Tässä muutamia esimerkkejä omista kokemuksistani Superfutiksen elämyksiä myydessäni:

Olen panostanut syvälliseen tuotetuntemukseen ja pyrkinyt välittämään asiakkaille selkeästi ne faktat, jotka tekevät tuotteestani ainutlaatuisen. Kun keskustelen asiakkaiden kanssa, pyrin ohjaamaan keskustelua kohti tuotteen ominaisuuksia, jotka vastaavat heidän erityistarpeisiinsa. Tämä mielessäni etsimme potentiaalisia asiakkaita, jotka haluaisivat Superfutis elämyksen.

Olen myös kerännyt asiakaspalautetta itse peleistä sekä pelienvedoista. Tämä auttoi kehittämään palvelua vielä paremmaksi asiakkaille. Lupausten kanssa olen varovainen, mutta olen oppinut korostamaan tuotteen positiivisia puolia ja luomaan odotuksia. Näiden taktiikoiden soveltaminen on opettanut minulle, että myyntityössä ei aina tarvitse käyttää voimakkaita painostuskeinoja vaan pyrkiä luomaan pitkäaikaisia asiakassuhteita luottamuksen ja arvon kautta. Näiden kohtien soveltaminen ja pohtiminen on opettanut minulle, että myyntityössä ei aina tarvitse käyttää voimakkaita painostuskeinoja vaan pyrkiä luomaan pitkäaikaisia asiakassuhteita luottamuksen ja arvon kautta. Esimerkiksi koulut ovat myynnin näkökulmasta yksiä tärkeimpiä asiakkaita Superfutikselle. Heidät kun saa kerran haaviinsa, saa heistä parhaimmassa tapauksessa jopa kahdesti vuoteen ostavia asiakkaita.

Myyntikammo on aika yleinen kammo, mitä itse olen kuullut monen suusta. Myyntikammon voittaminen edellyttää tietoisuutta ongelmasta ja halua tehdä sille jotain. Pelkkä asenteen muutos voi viedä pitkälle: keskittyminen myyntitilanteissa positiivisiin piirteisiin ja unohtaminen mahdollisista negatiivisista vihjauksista voi jättää tilanteesta huomattavasti paremman jälkivaikutelman. Suojaaviin toimenpiteisiin kannattaa kiinnittää huomiota, kuten pyrkimys muuttaa esimerkiksi katsekontaktin välttely ystävälliseksi katsekontaktiksi.

Olen itse huomannut, että jännityksen lieventämisessä auttaa, kun valmistan etukäteen muistilistan eri tilanteisiin. Jos kohtaan täydellisen muistinmenetyksen, voin aina turvautua listan johonkin kohtaan. Joskus tilanne ei suju odotetusti, ja asiakassuhde voi olla hankala. Tässä tilanteessa on tärkeää pystyä nollaamaan tilanne. Olen huomannut, että työkaverille tilanteesta puhuminen auttaa usein, sillä toisen näkökulmasta tilanne saattaa kuulostaa vähemmän dramaattiselta kuin omasta korvasta.