Valitsin seuraavaksi luettavakseni kirjan Myyntipsykologian. Kuulin tiimileiseltämme, että kyseessä on hyvä kirja, joka kannattaa lukea. Kuultuani suosituksesta päätin perehtyä kirjaan ja lukea sen seuraavaksi. Kirja oli mielestäni ihan hyvä teos, joka käsitteli myynnin perinteisiä ajatuksia. Kirjan teoria oli jo jollakin tasolla minulle tuttua, joten mitään yllättävä tai uutta tietoa kirjasta ei minulle ole tullut esille. Käsittelen kirjan aiheita synnytysten myymisen ja Mecco pop-up myyjänä olemisen näkökulmasta.

Asiakkaan ostopäätökset ja myyntityö

Ihmiset tekevät ostopäätöksiä monien tekijöiden summasta. Näitä tekijöitä voivat olla hinta, tuotteen tai palvelun laatu, brändi, aiemmat kokemukset, arvostelut ja suositukset, tunnetila, ystävien ja tuttujen mielipiteet ja markkinointiviestinnän. Kun pohdin edeltäviä tekijöitä, voi huomata, että nämä tekijät toimivat yhdessä monimutkaisena verkostona, jotka ohjaavat asiakkaan päätöksentekoa. Ihmiset tekevät vertailuja ja jopa ostopäätöksen paljon ennen ostohetken tapahtumista. Yleisemmin tutustumme eri yritysten tuotevalikoimaan, hinta laatu suhteisiin, vertaamme tuotteita toisiimme ja kysymme tuttavien mielipiteitä. Konkreettisella kivijalkamyymälän myyjällä ei hirveästi ole vaikutusta myyntiprosessiin, muuta kuin myynti hetkellä olevaan tunnetilaan ja siitä millaisen kokemuksen asiakas saa sillä hetkellä. Ihmisten kohtaamisessa tarvitsemme tunneälytaitoja, jotta voimme kohdata asiakkaan oikealla mielentilalla.

Kivijalkamyymälän myyjän vaikutus on merkittävä hetkellisessä vuorovaikutuksessa. Myyjä voi vaikuttaa asiakkaan tunnetilaan ja luoda positiivisen ostokokemuksen, mutta pitkäjänteisempi vaikutus perustuu laatuun, brändiin ja muihin edellä mainittuihin tekijöihin. Tunneälytaidot nousevat esille konkreettisissa kohtaamisissa, jossa luetaan asiakkaan tunnetilaa ja mukaudutaan siihen. Nämä konkreettiset kohtaamiset voivat olla ratkaiseva tekijä pitkän asiakassuhteen luomisessa. Hetkelliset vuorovaikutus tilanteet ovat yksi osa asiakkaan ostoprosessia ja päätöksentekoa ostamisesta.

Asiakkaan ostopäätökseen ei vaikut konkreettisessa kivijalkamyymälässä ainoastaan henkilökunnan osaaminen. Asiakkaan ostopäätökseen voidaan vaikuttaa myymälä visuaalisuudella ja esillepanoihin panostamalla. Esillepanot herättävät mielenkiintoa ja saavat asiakkaat kiinnostumaan tuotteista. Oikein suunnitellut ja houkuttelevat esillepanot voivat luoda positiivisen ensivaikutelman ja ohjata asiakasta tietyille alueille myymälässä, jolla stimuloidaan ostopäätöksiä. Myymälän sisäänkäynti on kuin ensimmäinen sivu kirjasta, joka määrittää kokemuksen suunnan. Visuaalisesti houkutteleva esillepano saa asiakkaat tuntemaan kiinnostusta tutkia myymälää tarkemmin.

Mecco pop-up

Miettiessäni omaa myyntityötäni Mecco pop-up myymälässä, koen että aikaisemmalla myyntityöllä ja osaamisella on vaikutusta myymälätyöskentelyyn. Saimme perehdytyksen mekkojen pukemiseen asiakkaiden päälle ja myymälässä toimimiseen, joka auttoi myymälässä työskentelyssä. Olin tämän syksyn aikana noin neljä kertaa myymässä vanhojentanssi- ja iltapukumekkoja asiakkaille. Kyseisessä myyntityössä tervehdittiin asiakkaita, autettiin heitä etsimään mekkoja, minkä jälkeen autettiin heitä sovittamaan niitä pukukopissa. Mielestäni tärkeintä kyseisessä työskentelyssä oli ilmapiirin rentouttaminen ja mukava juttelu asiakkaiden kanssa. Asiakkaat, jotka tulivat sovittamaan mekkoja, oli ikä haitariltaan yläasteellisista jopa vanhempiin aikuisiin ihmisiin. Erityisesti nuorten ihmisten kohdalla oli tärkeä jutella ja rentouttaa ilmapiiriä. Ohjeistimme asiakkaat sovituskoppeihin ja kerroimme miten tulemme pukemaan mekon päälle. Tärkeintä sovituskopissa ollessaan asiakkaan kanssa oli kertoa, mitä tekee seuraavaksi pukiessaan mekkoja heidän päällensä. Mekkojen pukemisessa ollaan hyvin lähekkäin ihmisen iholla, joka voi olla joillekin ihmisille epämukava tilanne. Tämän tilanteen helpottamiseksi kyselin asiakkaalta, oliko ensimmäinen sovituskerta ja milloin kyseiset juhlat pidetään. Tämä kevyt jutteleminen mielestäni tuo asiakkaalle rentoutuneemman ilmapiirin.

Omat haasteeni myyntityössä liittyvät ylenpalttiseen kehumiseen. Tykkään kehua esimerkiksi näin: kylläpä mekko istuu hyvin tai kyllä tuo väri todella toimii sinun hiustenväriisi hyvin. Nämä kehut tulevat luonnostaan, mutta jos joudun kehumaan istuvuutta, vaikka se ei omaan silmääni istuisikaan ihmisen päälle hyvin on mielestäni hyvin haastavaa. Mietin myös, onko se reilua asiakkaan kohdalle, jos kehuu mekon istuvuutta, vaikka mekko ei istuisikaan asiakkaan päälle. Mielestäni oma tunto soisi siinä vaiheessa, kun tekee omien ajatusten vastaisia asioita. Nämä tilanteet ovat hyvin epämukavia ja siksi yritinkin enemmän kysellä asiakkaan mielipidettä mekosta sen sijaan että kehuisin mekon istuvuutta. Henkilökohtaisesti arvostan myyjien rehellisyyttä ja heidän mielipiteitään, joten omat arvoni tulevat tässäkin tilanteessa esille. En halua yliampuvasti kehumalla saada ihmistä ostamaan mekkoa, joka ei istu hyvin kyseisen asiakkaan päälle. Asiakaspalvelu myyntityössä on siten joskus todella haastavaa, kun haluaa myydä tuotteita mutta samalla haluaa olla rehellinen ja asiantunteva kyseisessä roolissa. Myyjän tehtävässä täytyy, joskus pohtia mihin asioihin on valmis menemään ja missä omat arvot ja ajatukset tulevat vastaan. Minulle myyjän rehellisyys on tärkeintä ja se ettei se yliampuvasti kehumalla ja suosittelemalla kyseistä tuotetta saa asiakkaita ostamaan tuotteen tai palvelun.

Ideasynnytysten myyminen

Ajattelin pohtia myyntityötä myös ideasynnytysten myymisen näkökulmasta. Olen kerran myynyt synnytyksen asiakastapaamisen yhteydessä. Olemme pohtineet tiimin kanssa vuodenpäästä tulevia 24h synnytyksiä ja niihin valmistautumista. Tiimimme täytyy panostaa tulevana keväänä synnytysten myyntiin entistä tehokkaammin. Olemme keskustelleet yhdessä siitä, miten synnytyksiä pitäisi myydä asiakkaalle. Koen itselleni helpoimmaksi synnytysten myyntitaktiikaksi sopia ensimmäisenä asiakastapaamisen ja sen yhteydessä ehdottaa kyseistä ideasynnytystä. Asiakastapaamisen yhteydessä voi kysellä erilaisia kysymyksiä, joiden perusteella voi arvioida tilannetta ja ehdottaa kyseistä ideasynnytyksen tekemistä heille.

Minkä koen eniten haasteellisemmaksi ideasynnytysten myymisessä, on se, ettei kaikki yritykset tiedä mikä on Tiimiakatemia, mitä hyötyä ideasynnytyksestä on heille ja miksi siitä pitäisi maksaa. Joudumme ideasynnytysten myymisessä kertomaan hyvin perusteellisesti mitä opiskelemme, mikä on Tiimiakatemia, mikä on ideasynnytys tai kaikki mitä siihen liittyy. Haastavaa ideasynnytysten myymisestä tekee se, ettei me tiiminä välttämättä tunnisteta tai tiedetä toisten osaamisen laatua. Jos minä kerron, että olen hyvä jossakin, mistä tiimiläiseni tietää todellisuudessa osaanko kyseistä asiaa. Ideasynnytysten myyminen vaatii hyviä puhetaitoja ja rohkeutta puhua, jotta saa toisen osapuolen mielenkiinnon herätettyä. Onneksi meidän tiimillämme on hyvät materiaalit ideasynnytysten myyntiin, joita hyödynsin viimeksi ideasynnytyksen myymisessä.

Tulevan kevään aikana tarkoitukseni olisi panostaa kunnolla asiakastapaamisiin ja hyödyntää viimeistä opiskeluvuottani kunnolla. Haluan auttaa tiimiäni ja myydä ideasynnytyksiä, jotta pääsisimme valmistautumaan tiiminä 24h synnytykseen haasteisiin. Uskon että tulevat jorun jäsenet tekevät suunnitelmia synnytysten myymiseen, jolloin jokainen tiimimme jäsen pääsee kokemaan ideasynnytysten myymistä.

Pohdinta

Näin jälkikäteen mietittyäni, kirja oli hyvä ja siinä oli hyviä pointteja, mutta en kokenut saavani mitään uutta tai inspiroivaa tietoa kirjan sisällöstä. Olisin voinut valita toisen kirja, joka olisi ollut itselleni opettavaisempi. En itse suosittelisi kirjan lukemista oman kokemukseni perusteella. Pääsin kummisikin kirjan kautta pohtimaan omaa työskentelyä Mecco pop-up:illa ja miettimään, mitkä tekijät vaikuttivat myyntiin. Pohdin myös tekstissäni ideasynnytysten myymistä asiakastapaamisen yhteydessä, jota varmasti joudun tekemään viimeisenä opiskeluvuotena entistä enemmän, mitä olen nyt tehnyt. Omat oivallukseni tulivat siitä, kun mietin omaa työskentelyä ja vaikuttavia tekijöitä myyntityöhön.