Myyntipsykologia

Kirjoittaja: Daniel Hakasaari

25 helmikuun, 2022

Lähdeteos: Myyntipsykologia

Lähdeteoksen kirjoittaja: Petri Parvinen

Teoriapisteet: 3

Petri Parvinen on Suomen ensimmäinen myynnin professori ja hän käsittelee kirjassaan myyntiä muun muassa sen historian ja psykologian kautta. Myyntityö on historian aikana muuttunut paljon, sekä kiristyvä kilpailu on luonut paineen käyttää mitä enemmän psykologisia keinoja myynnin tukena. ´Psykologisia keinoja hyväksi käyttämällä ihminen on kohtuullisen helppo jujuttaa aluksi kuuntelemaan, sitten ihastumaan ja lopuksi ostamaan asioita. Kunhan vain osaa vetää joskus vähän hävyttömästikin oikeista naruista. 

Kirjassa nostetun Roberto Cialdinin mukaan on olemassa kuusi vaikuttamistaktiikkaa, joita voidaan hyödyntää myynnissä: vastavuoroisuus, jatkuvuus, sosiaalinen validointi, auktoriteetti, mieltymys ja rajallisuus.  

 Vastavuoroisuus: 

Kun koet saavasi palveluksen, olet kiitollisuuden velassa. Tämä on markkinoinnin ja myynnin yksiä parhaita tekniikoita. Kun myyjä antaa sinulle vaikka tuotepaketin testaukseen ilmaiseksi, koet automaattisesti tietynlaista kiitollisuuden velkaa antaa jotain takaisin. Tätä hyödyntämällä myyjän on helppo tarjota maksullisia palveluita, joihin asiakas usein narahtaa jo pelkästään kiitollisuuden velan kuittaamiseksi. 

Jatkuvuus: 

Kuten monet sanovat, 80% liikevaihdosta pitäisi tulla 20% asiakkailta. Tämä tarkoittaa vakaita asiakassuhteita. Ne vaativat jatkuvaa huolenpitoa, esimerkillisesti tehtävää työtä sekä aktiivista vuorovaikutusta. On helppo lähteä myymään jatkoa, kun ensimmäinen tilaus on mennyt nappiin. Tällöin on kasvatettu elintärkeä luottamussuhde palvelun ostajan ja palvelun tarjoajan välille. Asiakkaalle on riskitöntä ostaa sinulta uudelleen palveluita, kun oletuksena on niiden onnistuvan yhtä hyvin kuin aiempikin. Muista siis töitä tehdessäsi, että et tuota koskaan asiakkaallesi sekundaa. 

Sosiaalinen validointi: 

Sosiaalinen validointi on asiakkaalle muiden käyttäjien kokemusten kertomista. Ihminen on laumaeläin ja tekee luonnostaan samoja päätöksiä kuin aiemmat. Mikäli muut suosittelevat tai ostavat tuotteita, miksi hänkin ei ostaisi? 

Sosiaalista validointia hyödynnetään nykyään paljon verkkokaupoissa. Kaupoissa on usein tuotetta katsoessa nähtävissä, mitä muut saman tuotteen ostaneet henkilöt ovat ostaneet lisäksi. Samoin myydyimpien tuotteiden lista löytyy hyvin monesta verkkokaupasta. Laumaeläimet haluavat kuulua joukkoon ja valitsevat tuotteet, jotka tietävät muidenkin valinneet.  

Referenssit ovat tulleet yhä isommaksi osaksi asiakkaan ostopäätöstä. Enää ei riitä se, että tietää jonkun ostaneen tuotteen tai se, että myyjä kertoo kuinka ylivoimainen se on. Asiakas haluaa kuulla rehellisiä kokemuksia oikeilta asiakkailta kokonaisuuden toimivuudesta. Nykyään hyödyksi käytetäänkin asiakkaista kuvattuja referenssivideoita tai tekstejä. Näissäkin on eroa sensuurin suhteen, mutta onneksi useimmat liian ylistävät tarinat on helppo huomata. Harvemmin kuitenkaan missään projektissa kaikki menee nappiin. Asiakas ei odota kaiken onnistuvan täydellisesti, se kun ei ole luonnollista. Asiakas haluaa kuulla, miten ongelmat selätettiin ja päästiin aikataulussa toivottuun lopputulokseen. Asiakasta ei kiinnosta supersankaruus, vaan inhimillinen arjen sankaritarina. 

Auktoriteetti: 

Ihminen kuuntelee auktoriteetteja. On kyseessä poliisi, päättäjät, valmentaja tai asiantuntija. Kun teet itsestäsi tilanteen herran, eli auktoriteetin, sinun asiastasi vakuututaan ja sinulta ostetaan. Auktoriteetiksi tulemiseen vaikuttaa ihmisen ajatus stereotyyppisestä auktoriteetista. Hän voi olla vakuuttava, koska osaa luvut, hänellä on nimikkeenä esimerkiksi myyntipäällikkö, eikä perinteinen myyjä, hänellä on huoliteltu olemus, hänestä paistaa menestyminen. Näitähän löytyy. Tärkeää myyntitilanteessa on näyttää siltä, että hallitsee tilanteen pahassakin paikassa. 

Mieltymys: 

Ihminen mieltyy eli hänen toiminnastaan tulee säännönmukaista. Säännönmukaisuudessa on kyse ostamisen rutinoitumisesta ja kaavoihin kangistumisesta. Käydään samassa kaupassa, ajetaan samalla automerkillä, käytetään saman merkin vaatteita. Myyjät käyttävät monesti näiden asiakkaiden kanssa sanaa ”taas” heti kun kauppoja on takana kaksi. Myyjä yrittää saada asiakkaan vakioasiakkaaksi tekemällä tuttavuutta ja viittaamalla aiempiin ostokertoihin. 

Rajallisuus: 

Ihminen haluaa ostaa jotain mitä kellään muulla ei ole. Hän haluaa tuntea itsensä erityisesti. Hän haluaa kehuskella, kuinka hänellä on jotain ainutlaatuista. Juuri tähän tarpeeseen on helppo tarttua ja alkaa myydä rajallisuutta. Kuten useasti muun muassa Keskisen mainoksista löytyy ”rajoitettu 200kpl erä”, myös muissakin tavarataloissa on hoksattu ihmistä houkuttelevan pienempien erien rajallisuus. Samalla tavalla vaatebrändit tekevät droppeja, jotka myydään hetkessä loppuun. Syynä on ihmisten ajatus siitä, että jos en heti osta tuotetta, en voi sitä koskaan enää saada. Asiakkaalle luodaan ainutlaatuinen tilaisuus, josta ei ole varaa kieltäytyä. 

Myyntikammo 

Myyntikammosta on kirjassa oma lukunsa, eikä ihan ilman syytä. Jopa 40% myyjistä kärsii myyntikammosta jossain vaiheessa uraansa. Myyntikammo liittyy useimmiten uusien asiakkaiden kontaktoimiseen sekä kauppojen clousauksiin. Myyntikammo näkyy esimerkiksi arjessa paljon siten, että asiakkaille ei uskalleta soittaa torjumisen pelko mielessä. Myyntikammoa voi helpottaa jo itsessään se, että tunnistaa missä tilanteissa sitä itsellä esiintyy ja opettelee sulkemaan pois nämä negatiiviset ajatukset. Huono itseluottamus lisää myyntikammoa.  

Olen itse huomannut, kuinka nopeasti myyntikammon voi saada. Normaalisti kun pieniä onnistumisia tulee jatkuvasti, tietynlainen luottamus itseen säilyy. Kun tulee se pienikin kuiva kausi, luurin nostaminen korvaan on älyttömän vaikeaa. Loppujen lopuksi tämä varmaan johti siihen, miksi itse lopetin Deduktian kanssa bookkaukset. Koin asiakkaille soittamisen niin vastenmielisinä, että työstä tuli pakkopullaa. Lisäksi asiakkaan on helppo kuulla puhelussa, että en haluaisi sitä soittaa. Miljoonien liikevaihtoa tekevät yrittäjät osaavat kyllä haistaa epävarmuuden jo puhelimessa, minkä jälkeen peli on lähes satavarmasti menetetty. 

You May Also Like…

Alustatalous

Ajattelin kokeilla uutta aluevaltausta ja paneutua alustatalouden maailmaan. Ajat ovat todella muuttuneet ja...

Johtajuuden ristiriidat

Johtajuus on monimutkainen laji, jossa kaikkia ei koskaan voi miellyttää tasapuolisesti ja pettymyksien kohtaamiseen...

Myy enemmän – myy paremmin

Myynti on taitolaji, josta Mika D. Rubanovitsch on kirjoittanut useammankin kirjan. Viime syksynä luin kyseiseltä...

0 kommenttia

Lähetä kommentti