Myyntikolmio on helppolukuinen ja nopea opas myynnin maailmaamaan. Miten sitten päästä amatööristä huippumyyjäksi? Kirja sisällyttää itsensätuntemista, myyntiprosesseja ja myyntitekniikoita. Kirjan tarkoituksena on opettaa, millainen myyjä minä olen. Minkälaisia tekniikat ja strategiat minulle sopii. Tarkoituksena on luoda itselleen kaava, minkä mukaan pystyy myymää jokaiseen tilanteeseen sopivalla tavalla.

Mennään myyntiprosessin ensimmäiseen osioon – itsetuntemus.

Tarkoituksena on keskittyä olennaiseen eli kohdistaa tietoiseen tekemiseen ja myynti strategiaan. Tietoisesti pyritään ennakoivaan myyntityöhön. Kun keskitytään oikeisiin asioihin, mahdollistetaan asioiden jääminen selkäytimeen, jolloin alkaa karttua oikeaoppista taitoa toimivien keinoineen. Kyse on siis toistuvista malleista, joista jää tapa.

On myyjällä tietoinen toimintamalli tai ei, ohjautuu hänen myyntityönsä tietoisella tai tiedostamattomalla tasolla, asiakkaaseen tai kanssaihmisen kanssa vaikuttaminen tapahtuu aina tunne tasolla.  Tunne tasoa ohjaa järki tai ympäristö.

Tunnetasolla vaikuttamiseen on kaksi vaihtoehtoa: Se tapahtuu joko, sisältäpäin, elin oman ajattelun kautta, tai ulkoapäin, eli ympäristön toiminnankautta.

Jokainen meistä on varmasti joskus kokeillut muuttaa toisen mielipidettä, se on ikuisuusprojekti. Eikö totta? Se, että toisen mieli ei ole mukana asiassa ja joudut päivittämään hänelle uusia näkökantojaan asian suhteen ja se muuten vie aikaa. Se ettei pysty vaikuttamaan yksittäiseen asiaan vaan joutuu päivittämään toisen näkökantoja keskustelujen avulla, mistä tuloksena seuraa ajattelu tavan muutos.

Huippumyyjä ja amatöörin osaamisen erot

Huippuosaaja

• Mitä tekee: Hänellä on tietoinen toimintamalli
• Miten tekee: Hänen taitonsa tulee selkäytimestä

Amatööri

• Mitä tekee: Hänen tekemisensä on alituista
• Miten tekee: Hänen taitonsa ei tule selkäytimestä, vaan se vaatii tietoista keskittymistä

Asenteella amatööristä huippuosaajaksi!

Itsetuntemuksen tärkeimpänä osana pidetään asennetta se määrittää lähtö kohdan tekemiselle. Se käynnistää ajattelun omalle tekemiselle ja pyrkii selvittämään omat ajatustyypit. Tarkoituksena on siis olla tietoinen siitä, mitä ajattelee ja kyseenalaistaa omia mielenmalleja ja pyrkii niitä parantamaan.

Amatööristä huippuosaajaksi pääseekin oivaltamalla oman lähtö tilanteen.

Millä tasolla sinä olet?

Amatööri – ei ole kehittynyt vielä tietoa taitoa, tai ymmärrystä myyntiä kohtaa.

Oppilas – Ymmärtää että tekeminen on kiinni itsestään ja tuloksen sen mukaisia. Kyseenalaistaa omia toiminta tapoja.

 Osaaja –On harjoitellut jo muutaman vuoden. On valmis kehittymään koko ajan ja hakee ajankohtaista tieto taitoa alasta.

Huippuosaaja- Alkaa jakamaan omaa tietoaan jo muille ja voi alkaa hinnoitella osaamistaan.

Itse koen, että olen vielä amatööri alueella, mutta siirtymässä oppilas alueelle. Kehitystä on alkanut näkyä, kun on myynnin maailmaan enemmän perehtynyt. Huomaan, että olen alkanut kehittää omia toimintamalleja ja säännöllisyyttä omaan tekemiseen myynnin suhteen. Tein myös myyjäprofiilitestin netissä ja olen ”hyvä työntekijä” eli vahvat toimintamallit ja motivoitunut, kiinnostunut palautteesta.

Myyntiprosessi

Myyntikolmion strategia lähtee tarpeesta, tuotteesta ja hinnasta.

1. Aluksi tehdään tarvekartoitus, jonka pohjalta myyjä näkee, onko asiakkaalla tarvetta ostaa tuotetta.
2. Asiakas tietää tuote-esittelyn pohjalta, tyydyttääkö tuote hänen tarpeensa vai ei. Jos ei niin myy toinen tuote.
3. Asiakas kanssa tietää oman raha tilanteensa. Hän näkee tuote esittelyn perusteella riittääkö hänen varansa vai ei. Jos rahat eivät riitä asiakkaalla, etsi halvempi tuote tai neuvottele asiakkaalle hinta sopivaksi.

Jos tuote kartoitus tehdään oikein, on myyjän myyntiprosessi helpompi. Näin myös myyntityö pysyy asian ytimessä ja kauppahinnan merkitys ostopäätöksessä vähenee.

Kun tarve kartoitus tehdään huonosti, tarkoittaa se suurempaa työtä varsinaisen myyntiesittelyn saralta. Tällöin kauppahinnan merkitys hankinnan toteuttamisessa kasvaa.

Myyntitekniikka

Kymmenen myynnin keinoa

1. Valmistautuminen – valmista myyntipuheesi huolella, pidä energia tasosi hyvänä ja päämääräsi selkeänä.
2. Myyntitilanteen ohjaaminen (kontrolli) – Kun olosi on hyvä, tunne äly toimii ja näin säilytät myös kontrollin itseesi ja vastapuoleesi.
3. Pidä myyntitapahtuma yksinkertaisena- Pidä puheen paino piste itse asiassa ja karsi kaikki ylämääräinen pois
4. Myyntiargumentit– Vakuuta asiakas oikeilla ja asian ytimeen osuvilla perusteilla
5. Asiakkaan innostaminen- Innostu tuotteestasi itse ja tartuta se myös asiakkaaseen. Asiakas ei ole koskaan yhtään innostuneempi kuin myyjä.
6. Vastaväitteiden käsittely– Ymmärrä, oikaise ja hyväksytä vastaväite asiakkaalla.
7. Välipäätökset- Ennakoitujen ja ennakoitumattomien välipäätösten hyväksyttäminen.
8. Asiakastarinat- Tyytyväisten asiakkaiden kertomuksia, jotka palvelevat tilannetta, eli auttavat asiakasta prosessoimaan ostopäätöstä.
9. Ostopaineen luonti- Tee ostohetkestä ainut kertainen tilaisuus asiakkaalle. Tee asiakkaalle päivän tarjous, etsi hänelle ainutkertaisen ostomahdollisuuden tarjoava ”edellisestä erästä myymättä jäänyt juurivastaava tuote”, ”vaihdossa tullut” tuote tai muu tarjous. Jokainen ”ostokuumeessa”, esimerkki. autoa ostaessa tai mitä tahansa muuta ostaessa ollut tietää, että mieli suorastaa janoaa kuulla myönteisen ostopäätöstä puoltavia asioita ostotilanteessa.
10. Kaupanpäätös- Kuinka kauppa hoidetaan kotiin. Toimivat kauppapäätös tekniikat (Take away close, assume close, ask deal close).

Projektitoimisto Sawake Osk.

Carolina Tuomikorpi